你对终端到底了解多少？当你着眼市场为导向的时候，你有没有真正看清市场的脉络所在?从顾客的一个眼神，一句话里，甚至他们的肢体语言里，你又发现了什么？当你和顾客“面对面”，便才能察觉到市场的动向所在。
一：成交信号
一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心里活动趋于明朗化，并会通过一些方式表露出来，也就向推销者发出了信号，信号是顾客通过语言、行为、情感表露出来的。需要销售人员及时发现。顾客成交信号可以分为语言信号、行动信号和表情信号三种。
1：语言信号
当顾客有心购买时，从其语言中可以得到判定，例如，当顾客说：“有现货吗”？这就是表现出来的真正感兴趣迹象，它表明成交时机已到：顾客询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨价格时更说明他已经要购买，归纳起来，假如出现下面任何一种情况，那就表明顾客产生了购买意图，成交易如反掌：
a：肯定或者赞同b：参考意见c：请教商品的使用方法d：打听有关商品的详细情况
e：提出购买细节问题f：提出异议g：和同伴议论产品h：问“要是。。。。。”等类似的问题
i：重复问已经问过的问题
语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对的，应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中有些是成交的信号，有些则不然，必须具体情况具体分析，只要我们有意捕捉和诱发这些语言信号，就可能顺利交易。
2：行为信号
a：点头b：前倾、靠近销售者c：触摸产品或者订单d：查看样品、说明书、广告画册等
e：顾客放松身体f：不断抚摸头部g：摸胡须或者捋胡须
以上动作，或表示顾客想重新考虑所推荐的产品，或是购买决心已定，紧张的“思想斗争”松缓下来。总之，都有可能表示一种“基本接受”的态度。
三：表情信号
眼睛注视。嘴角微翘或者点头赞许，都与顾客心里感受有关，均可视为成交信号：
a：双眉上扬b：眼睛转动加快c：嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么d：态度更加友好
e：神色活跃起来f：微笑更加自然
由此可见，顾客的一举一动，都在表明他们的想法，我们可以从细微的地方发现一些成交信号，如果我们每个促销员用心留意，机会将无处不在。
二：促销员察言观色顾客心理
如今各行各业的竞争都非常激烈，越来越多的消费者对促销也是越来越戒心，因此，会有大量的顾客流失。针对这些问题，我们不要泄气，无需无赖，应运用技巧来改变。
1：固执的顾客
何谓固执的顾客？就是不愿意接收他人意见或建议，自我意识强烈，对某一产品一直始终如一，只用一个品牌，不轻易换用别的品牌，对于此类顾客要不急不躁，从关心角度入手，并询问药效如何，当顾客还是坚持自我选择时，可以强调而坚定的说：“如果效果不好就不必回头买啦，这种产品很少人服用，而且并不针对你的症状。”等等话语来刺激顾客，动摇其想法，当顾客犹豫时，我们就要开始尽情发挥。
2：面无表情的顾客
此类顾客进入药店不会理会他人的介绍。遇到此类顾客我们保持良好的心态，热情询问，从微笑关心入手，千万不要以粗重的语气来刺激顾客，他们大都是有备而来的，不需要别人的推荐，喜欢一个人自由选择，有者偏重自身需求且价格合理，有者偏重功效，有者看重产品的知名度。那我们如何靠近之，并和之搭上话题呢？“放下心理障碍，学会赞美顾客”，女性可以说：“靓女，你的皮肤很好呦，或你的衣服很好看呦”；男性的就可以说：“好像在哪里见过你呀”，或“老乡，又来买点什么呀”，语气要温和，亲切，让顾客感受到我们的关心和热情，自然就会认同我们的服务，消除对我们的戒心。
3：参观型的顾客
此类顾客多数是只观看产品而不购买产品，或者看重了再来定时间购买，他们的心里需求：一是产品的知名度，大众化品牌；二是功效好，且价格合理；三是购买单一，不喜欢搭配礼品，针对此类顾客，我们要告诉顾客“看是看不出产品效果的，看来看去不如亲自一试”，强调有病应该早日治疗就会早日康复。当然也有经济状况不好的顾客，可以引导顾客分析自身健康的重要性，要合理用药。
三：顾客的几种购买心理特征
1：按年龄段分
（1） 老年顾客的心理特征
a：喜欢购买以前用过的品牌，意向较为稳定，对新的品牌半信半疑，不容易受到广告的影响。
b：喜欢购买用起来很舒适的产品，简单容易操作。
c：对保健品特感兴趣，不希望自己成为药罐子，希望保健品给自己一幅健康的体魄，少生病。
d：对营业员的态度反应敏感，有句民间俗语：“老小老小，老来如小”，现在很多人对营业员的推荐往往容易识破伎俩，但老同志比较喜欢和营业员搞好关系，有些营业员已是他们的“孙子”或者“孙女”，关系“打”成一片。
（2）：中年顾客心理特征
a：理智购物，比较理性，他们好像做惯了爸爸（妈妈），在药店里往往喜欢自己作主，把店员看作小弟小妹。
b：讲究经济实惠，居家过日子，处处着想，在药店他们花钱同样如此。
c：喜欢购买使用价值高的新产品，这种心态使我想起小时候，妈妈帮我买鞋子总是买来大两码的尺寸，这样可以穿两三年，总之，为了省钱。
d：对能够改善家庭生活和节约家务时间的产品感兴趣，他们多考虑产品的附加值和增值，就像购买股票一样的心态。
（2） 年轻顾客的心理特征
a：消费时尚，反应敏感，喜欢购买新颖时尚的产品，年轻人对新新事物感兴趣的心态在药店同样被反应出来，他们很少仔细的明辨产品的实际机理如何，因此对待这些年轻人，抓住其脆弱神经，赚钱较容易。
b：容易受到外界因素的影响，他们的思维活跃，信息量广，“移情万种”。
c：多属于冲动消费，在每次的冲动中得到经验和教训，使得年轻人越来越老练稳健。
d：购买能力强，不太考虑价格因素，一个年轻人没有购买一件商品，大多不是钞票的问题，促销员只管把心思放在其他方面“察言观色，投其所好”。
e：多半是新产品的第一次的购买者，年轻人是弄潮儿！“他不入地狱，谁入地狱”！？
2：按照性别划分
（1） 男性购买的心理特征
a：较为被动，如果你是一名女性促销员，他容易被你搞掂，他们多半显示自己的大方（不拘小节），不过常常回家讨到老婆或女友的一顿训斥。
b：常有目的性的购买，但也容易受到外界的因素影响。这一点和女性不同，男同志一般不会无购买目的来药店“瞧瞧、逛逛”。
c：自选，不喜欢介绍，说实话，男性在有些场合是怕女性的！（比如在药店，只要你有三寸不烂之舌）。男性深知其害，因此，喜欢独立思考。
d：选择商品以质量性能为主，价格考虑比较少。
e：希望迅速成交，对排队等候缺乏信心，他们看到常常的队伍往往会走开，好男儿不喜欢拐弯磨角。
（2） 女性顾客的心理特征
a：主动性强，女性是shoping的生力军！精明的商人眼睛直勾勾的盯着这些女人，没错！
b：购买心理不稳定，易受到情绪的影响，无论何时，都要记住女人是感性的！无论是恋爱还是购物。
c：容易受到外界影响，一个女性购买怯斑产品，注明7天消斑，但如7天没有消斑，她就会换产品，所以女性的产品就要不停的换。
3：保健品消费的三种人群
（1） 在病或者曾经生病，仍未康复的人群，强调服用保健品的目的是辅助治疗。保健品的调理作用确实对于病人很重要，增强免疫力，使病人快速康复。
（2） 健康人群或者是亚健康的人群，促销时强调服用保健品的目的是预防和调养，作为促销员要动之以情，晓之以理，“威胁恐吓”时常伴随，消费者的心情是：痛并快乐着。
（3） 送礼人群，自己较少使用，强调送礼美观大方，国人注重礼节，送礼是节日必备的一筹，想来想去送什么呢？还是送健康，这是小康民众最实在的心愿。
以上，是本人作为市场一线策划人在长期的终端实践中摸索出来的几种类型的顾客，但无论遇到哪一类顾客，我们都有这样的一个坚定信念，那就是要顾客首先购买我们的服务！当然，你还会碰到有些与众不同，相对思维另类的顾客，无论是哪一类都需要我们用心体会，用心服务，巧妙解答顾客各种疑难问题，我们要坚信：唯有用心，才能动人！