今天的中国企业要解决的是如何在快速前进的路上跨越障碍的问题，凭借什么跨越障碍？那就是要看企业的核心优势在哪里，企业的核心优势犹如一根竹竿，凭借这根竹竿，企业就可以完成惊险的一跳。有一家大型制药企业，经过多年的研究和临床实践，开发出一种新药。企业准备通过招商方式将新药推向市场，在这之前该企业没有招商经验，因此对该项工作非常谨慎，从各个部门抽出精兵强将成立招商小组运作此事，由于对通过招商建设通路的一些认识模糊，该企业简单的认为招商就是招募经销商促成合作，于是该企业把全部注意力集中在系统工作中的一个环节上，随着工作的深入，他们开始发现棘手的问题越来越多，根据已经制定的招商政策，有些地区要找到合适的经销商很困难，拖延了产品上市的整体时间，更为严重的事， 部分找到经销商的地区，公司的市场策略无法实施，也无法处理好企业经销商之间的中长期利益关系，该企业依靠自己的力量投入大量的人力物力运营了近半年时间，效果非常不好， 无赖之下，他们才硬着头皮聘请了一家营销策划公司 作为招商顾问全面介入实际工作，营销公司介入后，首先和该企业分析了公司目前营运情况，找到了前期的问题所在。作为一家大企业有一定的知明度，但这些所谓的优势，犹如落在地的珍珠，缺少一根串联起来的链，而营销公司的作用就相当于这根链。营销专家根据实际情况及时整合资源，制定了切实可行的方案，使企业本身具有的优势得以发挥，于是招商工作很快摆脱了困境，获得了成功。令人遗憾的是，该企业前其投入了大量的资金和资源，造成了很大浪费，如果营销公司早一点介入， 浪费完全可以避免，
我国企业通路状况
招商企业通路建设的新模式，在中国的市场，通路建设非常重要，谁赢得了通路就赢得了市场，长虹电器就是因为和国美电器等通路大鳄讨价还价以及一意孤行的价格大战而备受困扰。正所谓成在渠道，败在渠道。外企在中国做市场，最头痛的问题不是产品价格和促销而是市场通路问题，中国通路太复杂了，这是外商无可奈何的叹息。目前中国通路市场的问题有：一：管理不规范，很少有企业建立了管理通路文件和规范手册。二：沟通受阻，信息沟通不及时，沟通手段落后，信息失效。三：货款不能及时回笼，“不会欠账 的商人是愚蠢的商人”四：跨区串货，赚一分钱是一分钱，短期行为。五：相互杀价，避免积压，扩大销量，获得厂家 高额返利。六：大户称霸，不仅可以和你相互杀价，还可以左右你的销售政策。七：中间商跳槽，唯利是图，八：中间商讨价还价，九：新市场进入障碍，“此山是我占，此路是我开，要想过此路，先交过路钱”。十：建网成本高，办事处，写字楼，货物仓库的租金比商品还要贵。十一：货架争夺残酷，管你先来后到，乘你不在，先放你的产品。十二：铺货成本高：“想进我的店，先负30万”。面对通路的种种问题，企业无法回避，我们的企业应该运用市场营销的基本原理。按照自己的产品特点，目标市场特点，企业实力特点和营销环境特点，重造通路，选择适合自己的通路模式。在这其中，企业应主动寻求“外脑”的帮助，通过通路再造，获得新的竞争力。
招商市场分析
由于医药保健品行业诱人的高利润，很多外资和其他行业的资金纷纷杀入，从而使这个市场竞争更加激烈。很多中小企业，即使有好的产品，如果不能借助招商，迅速将自己的产品推向市场，结果也只有死路一条。从1992年起，招商作为一种新经营模式闪亮登场，很多不起眼的小项目，经过商业模式改造，化腐朽为神奇，一夜之间就结出神奇的果子；很多庞大的商业项目经过合理分解，迅速成为中小投资者的赚钱利器。今天的招商环境已不同往年，很多企业在巨额广告费投入之后看不到收获，得不倒反馈，产品还没有走向市场自己的现金流就已经枯竭了。而与此相对应的是在5万亿元的银行存款中，专家估计大约有3000亿元是用来寻求投资项目的，对比之下，招商究竟出现了什么问题，导致供应和需求的严重失衡？我们看到，大多数招商广告千篇一律，是大家熟悉的口号——“打造巨富新一代”，“成就100个千万富翁”。。。。。。招商方式的问题和误导，招商形式的单一或割裂，厂商双方对话平台的缺失和错位，使招商的路越走越窄。招商企业认为这种方式不合理，费用太高，效果太差；经销商也不在相信招商的信息，认为招商就是圈钱。上述情况导致了招商市场的信用危机，招商企业承诺不兑现的情形时有发生，经销商和投资者经过多次投资失败，已形成心理阴影，对招商有天然的戒备心理。这些都无疑增加了招商市场的交易成本，延长了招商时间，推迟了产品的上市，缩短了产品的市场垄断销售期。目前的招商市场，给人的感觉就像一个赌场一样。很多人都是抱着急功近利的心态和一种赌博的心态参与其中，想通过尽可能简单的方式获得最大利益，这种歹念把招商市场搞的神经恍惚，不得人心。面对现状，范恒星认为：专业的营销咨询公司应该粉墨登场，发挥自己专长的作用。
招商企业现状
什么是中国招商企业的营销现状？一份权威资料显示：69%的企业不知道如何制定总体营销战略；65%的企业不懂得制定销售政策；71%的企业老板在构建企业营销网络时，不知道如何着手；61%的企业不知道营销管理；50%的企业对定位模糊；有超过45%的企业对价格难以管理与控制，窜货现象严重。具体到招商企业，不且如此，对招商知识一知半解，造成进入市场成本过高，招商是一项实践性很强的技术活，一个环节不好，可能全盘皆输。招商企业最明智的做法就是委托专业的营销咨询机构，不要为省小钱而误大事。有的企业认为自己有实力，有企划人，有广告公司，广告公司如果能帮助企业搞招商，它可以去卖可乐了，需要服务也要找对人呀；还有的企业为自己找一个没钱的理由，熟不知借外脑恰恰是事半功倍，省钱的有效手段，对企业有百利无一害。企业，招商服务机构，经销商各是价值链种一环，环环相扣，强强联手。整个招商产业链就产生了极大的增值效益。
“外脑”现状
中国招商市场已发展十数年，期间也不乏成功案例，像哈慈，海王药业，太太药业，太极集团等，都是非常成功的招商案例。其中，最成功的招商案例有：哈慈的V26减肥沙淇，太极集团的曲美减肥药品以及婷美集团内衣等。十年医药保健品招商市场的发展，在成就了一大批企业的同时，也造就了一大批招商方面的人才，这些人从事招商工作的同时，也撰写了大量的文章，丰富和发展了中国招商的理论，这些年来，有感于企业对招商理论和实务的迫切需求，他们纷纷从自己服务的企业走出来，成立了自己的咨询顾问公司或者工作室，这些公司主要集中在上海，北京和广州，深圳等地。在医药保健品行业比较有名的公司有：蜥蜴团队，北京凯尔文德投资顾问公司等。比如蜥蜴团队的“撑竿跳理论”，这种理论推翻了近年来流行的木筒理论，范恒星认为：木筒理论是基于国外大公司的整合理论，需要完善各方面管理，在中国企业也没有那么多的木块，长短不一，等短的补齐，企业可能会甩的无影无踪，所以，今天的中国企业要解决的是如何在快速前进的路上跨越障碍，把核心价值作为长竿，进行高度整合，完成自己惊险的一跳，招商就是为企业找到一根长竿，完成企业跨越式发展，这是基于中国现实得出的，蜥蜴团队在这种理论下为中国多家企业成功的完成招商，还有其他的服务机构创造的理论体系，比如5+1招商模式，即一个可以复制的样板市场，一次成功的新闻传播，一次大型的公关活动，一本有杀伤力的招商手册和一条有震撼力的电视广告片。这五大要素并不新鲜，关键是整合优势，并且量身定衣，当然，关键在应用，另外的“1”从宏观上说：一次大营销的活动，需要系统运作，并配合人，财，物；从微观上说就是要解决好产品力的问题。总之，多年来招商的成功经验和失败教训总结出宝贵的中国招商理论，我们总结过去，面向未来，探讨着中国招商理论越来越成熟的思维体系，这必将带来新时期招商工作的光辉前景。

作者介绍：记者出身，中国著名医药保健品营销策划机构蜥蜴团队的策划总监，担任暨南大学的客坐讲师，中国医药报，医药经济报营销版的撰稿人，九年专业广告策划经验。