商品选择得对与不对，这对于销售产量起着至关重要的作用。尤其是对于BC类小店，因为它们面积小、货架少、商品品类少、商品的广度和深度都不能满足多数厂家。我在逛超市的时候就常常见到很多供应商因为没有对超市所在的商圈消费群有更深的了解，结果导致在产品进场不久就给超市下架或让自己的商品掩埋在商品堆里了，这既浪费了厂家的进场资源，也浪费了超市的货架资源，还浪费了消费者的变换选择商品时间。反之，你如果能选准商品，对店进品，无论是对于供应商也好还是对于门店也好这都是百利而无一弊的，供应商能节省资源投入，门店也不会浪费货架资源，大家都各得其所。

一般大厂家都要求分销商全品项卖进产品，其实，厂家的产品分销指导只能作为参考，不能完全服从和操作。厂家大多都只是按KA、A、B、C、D这样的门店规模分类方法要求产品卖进，较少厂家能按居住人群消费特点分类卖进产品。实际上，每类人群，其消费都会有一些共同点的，我们只有按照其消费特性来卖进产品，才能让产品转换成商品的过程更加贴切、更加快速，更加适合消费者消费，商品周转率更高。下面就是本人按照人群消费特点进行分类卖进产品的一些总结介绍，以飨读者。

第一、按居民社区店卖进

    在居民社区里，小店的特点主要是附近居民来消费，他们的消费特点是家庭装为主。比如洗衣液，他们一般选择大包装的，包装容量在一公升以上，很少会购买一些如360毫升的小包装。还有一个特点是家庭主妇们斤斤计较，对商品价格相当敏感，哪怕是一角钱，她们也会比较来比较去。她们常常为购买促销商品跑上几条街，等上一个礼拜的时间；她们也不惜时间跑上几家商店对比商品价格，所以说价格是很重要的销售购买要素，她们经常会拿回来一些超市DM做参考对照；其他人的购物意见也会左右这些家庭主妇们，总之，她们生怕买错和错过购买机会。香港的百佳连锁和惠康连锁就常常针对师奶们喜欢贪便宜的习惯总是在礼拜五、礼拜六举行特价促销和绑赠促销活动，而活动的宗旨总是以家庭大包装为主。师奶们购买时也总是贪大的多，不管自己家庭能否真的派上用场，就是浪费了也不会觉得可惜。

第二、按学生学校店卖进

据了解，目前对90后最受广泛认同的描述是流行与时尚的领跑者，自主与创造的拥护者，娱乐与表现自我的狂热者。也许是90后学生有着不同的成长环境、思维方式、生活理念和消费特点。他们出手阔绰，喜欢尝试新事物，崇尚新奇消费，个性明显，具有超前消费的意识，在消费观念上更加大胆、勇于尝试。但是，很多人认为他们的消费特点是注重名牌，其实不然，根据笔者观察他们的消费特点是并非名牌而是喜欢不喜欢，不是贵与不贵而是合适不合适。比如Tempo得宝纸巾迷你装手帕纸就特受学生们的喜爱，他们不会因为一包手帕纸卖一块钱觉得是贵的，也不会因为他们自己还是学生，用的是家长的钱，所以从节约、节省钱这种角度去思考。

在学校校园里的店铺一般都比较小，没有太多库容存货。所以，作为供应商配货就更要研究清楚该进那些商品，如进一些小包装的、精致的，包装设计要有个性化的、时尚的、甚至是浪漫型的产品。如果学校离市区或大超市路途比较远，学生一般常用的日用品如胶桶、洗脸盆、卷筒卫生纸、沐浴露、拖鞋之类的商品学生会就近购买，但像卫生巾、化妆品、发饰之类的小件物品，能够放进包里的，她们会礼拜天放假逛超市的时候顺便购买携带回来。像衣服这样的比较耐用的耐用的物品她们更不会轻易地在校园里的店铺购买，因为这涉及到个人形象问题，而且还涉及到价钱的高距离。

第三、按工人厂区店卖进

    工人没有学生那么讲究，尤其是像劳动密集型的厂区的工人，一是他们的文化层次不高，二是他们要自己挣钱，知道钱来之不易，花出去的钱还需要自己掂量掂量。特别是还要养家糊口的工人们，他们不会因为喜欢就购买商品，他们的消费观念是看菜吃饭，不轻易敢用未来钱。他们自己购买的商品也不像学生那样大方地愿意拿给同事用，所以，对商品的购买就特谨慎，只要能用就行，没有太多考究。他们愿意购买的物品一般价格不高，对质量也不是太讲究，但有追求。包装样式就不会追求个性化，大众化商品更适合他们，但包装规格就不能像家庭装那样大，也不能像学生装那么精致，他们没有太多地方放置物品，没有那么多可花的血汗钱，他们是迫不得已被愿意多次购买。广告的引导对他们影响则特别大，他们缺少对产品质量的辨别，对偶像的崇拜尤为的深，有点盲目崇拜的作风，认为名人说的话就是真理。如有一次我问一位女孩为什么购买那么多雪完美化妆品，她跟我说那么多明星都用它来补水，我觉得我的选择应该正确。她们就认准一个理：广告的东西就是好东西，明星代言的产品就是好产品！

第四、按白领住区店卖进

白领区居住的人一般都是一些文化层次比较高的，他们有三大特点：一是对物品的品质要求，讲究生活质量；二是讲究面子，无论是使用的还是送人的商品，他们都要讲究脸面，还喜欢攀比。所以，他们需要名牌、他们需要大牌子商品；三是经过几十年的生活磨练，他们能辨别哪些是好、哪些是差，那些是错、哪些是对。因此，该花的钱他们坚决不吝啬，不该花的钱哪怕一元一角他们也会与你计较。白领们还有一个特点，就是为出差也要准备一套物品，旅行装也是他们所需。他们会去一些精品店购买他们所需，像专卖店、便利店、妇婴店是她们要去的购物场所。在BC类超市也要购买正品、正货、行货。实用和名牌都是他们的选择。

    商品的卖进是一门很重要的学问，选对选错，只差一字。有时候，选对商品卖进你就等于已经走对了路，剩下的就是你如何走路而已！