终端营销，不论在保健品行业，还是其它快速消费品行业，都被公认为是最有效的营销利器。就象踢足球一样，广告只有创造机会、营造氛围，所有的工作只是过程，终端才是结果。这临门一脚，球进还是不进，关系到营销的成败。所以卖场、超市、商场的终端，便成了众多品牌抢占的风水码头。

保健品的终端促销，通常是指零售点促销人员的导购、营业员的重点推荐等促销方式。

加强终端促销管理，就是要重点抓好以下五个部份。

1、  建立终端促销管理体系

促销员的招聘与培训

促销员的出勤与考勤

激励促销员、达成目标

为了更好地让消费者了解产品，并最终达成购买，最好在终端设立促销导购员，

这有利于传播产品品牌，扩大产品的功效宣传、扩大产品在终端的销量、强化与终端各类人员的联系，可阻止假冒品进场销售，并对竞品的实现卡脖子行为。

建立终端促销管理体系

终端促销工作由各种销售机构主管直接管理，由基层终端促销主管业务员具体负责，他的主要工作就是；

负责按照营销部的旨意，结合实际情况制定区域具体执行细则；

负责终端促销点的选取和促销计划的制定；

负责招聘和培训促销导购员；

对促销点进行督导、考核、并进行销量统计；

负责组织召开周工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；

负责组织召开月工儿总结培训例会，并总结、上报各类材料。

负责骊促销员销量的考核、考勤的统计和工资奖金提供原始数据，并对促进销员的工

作进行评估，提出奖惩；

负责每周上报《促进销员工作安排表》或变更情况报告。

2、  促进销员的招聘与培训

促销员最好是女性，20——50岁间，以30——40岁为最佳。要求性格开朗、言谈容貌可亲可信、身体健康、面色好、最好是有食品主保健品促进销经验者。文化水平不必太高，初中以上即可。有医学经验为佳。要想招到好的促进销员，应经常到保健品终端去考察，如发现其他产品较优秀促销员，经交流合格后，即可将其聘请。

对促销员的培训可循环进行，如公司介绍、产品知识讲坐-问答-讨论-演习-考试，经考核合格者，才可上岗。否则要补考，直到合格为止。培训时间安排半周或一周结束。

另外，每周定期组织例会，让促销员相互交流经验、相互学习、取长补短。每月还要定期总结工作并进行新一轮的考试、培训、提高专业技能。对新招来的促销员，一定要传帮带，帮助其快速成长。

促销员培训主要分为产品部分和技巧部分。

产品知识培训。以“产品手册”为主，增加部分相关医学营养知识，明确产品主要功效、

 

它品牌的原因。产品知识将成为以后每次考试的主要内容。

   促销技巧培训。促销技巧包括如何引起消费者的注意、如何与消费者达成共识并宣传产品、如何促成销售、如何待人接物等。在每月的工作总结会上，应以促进销技巧为主要内容，强化训练。

1、  促销员的出勤与考勤

  出勤。各营销机构可根据零售点的作息习惯，具体进行安排。应尽量安排在人流高峰时间出勤，其中周末每天出勤不得低于10小时/日，但总出勤时数不得低于45小时/周，休息和例会安排在每周一或周二进行。一般每促销点只须安排一个促销员即可，特殊情况，可根据商场、超市、药房的要求，安排轮流倒班。

   考勤。促销员每天须在报表上签字时，并由柜组长或超市主管签字认可。促销业务主管应每天督查，自己也要签到。促销主管在督查时应“终端考核办法标准”进行检查。

2、  促销员的日常管理

   日报表制度。促销员每日必须填写日报表，每周定时上交主管，每日下班后主管打电话汇报当日销量及突发情况。促销主管要根据电话认真填写《终端促销月报表》，并于每周，每月工作总结会后上报上级营销部门。

“终端促销日报表”是终端考勤的重要依据，促销员每日需认真填写，每周上交营销机构存档。同时，促销员必须建立消费者资料卡，将服用者的姓名，性别，年龄，联系电话，购买数量，服用目的等一一作记录。基层营销机构要定期进行电话访问，对于新消费者要三天后就进行电话访问，老消费者也要一个月访问一次，并建立长期的消费者档案，便于追踪访谈。

周例会制度。每周二上午为周例会时间。会议由促销主管主持，会议结束后促销主管应及时地把周销量统计表及周例会纪要上报上级营销部门。

周例会内容主要分为：收集日报表归档，统计周销量并汇总；进行周工作总结，交流经验；调整培训内容，明确下阶段的考试内容。

3、  定期做好月总结，开表彰会

工作总结表彰会可以安排在下月的第一个周二，主要议题为：上周工作例会、上月工作总结、评先表彰、发放工资资金与培训考试。针对销量排名落后的、考试不及格的，将其工资下浮一定的比例或者论次扣罚奖金，并根据其工作表现决定是否留用。

会议结束后，促销主管应将促销人员工作安排表、促销员月考勤表、促销员工资发放发表（本人签名）、促销员月销量统计表、月工作总结报告以及有关材料上报营销部门。

4、  激励促销娲，达成目标

激励方法可通过调整薪资来实行。将薪资分为基本工资、补助、奖金、提成与罚金五个部分，按照多得的政策，进行酬劳分配，提高促销员的积极性，努力达成销售目标。基本我资历、补助由各营销机构根据当地实际情况确定，决定是否给予误餐补助。奖金根据该促销点原来无促销时，月走货量来确定其基本销量，可以上浮10%—20%，但应注意淡旺季西藏量的差异（节日期间基本量应是平常的3倍左右），但每个促销点的基本销量要设定基数，应当地实际销售情况计算。高尔夫球该点的销量与基本量作比较，每月可以评出前几名贡献较多的促销员，给予一定的物质奖励，奖励名额以总数的确良10%为标准。另还可综合评定优秀员工1—3人给予适当物质奖励。

提成，按超过基本量的部分进行提成。

罚金主要针对未能完成基本量者，可按其任务完成率发放基本工资。对于迟到、早退、中途离岗20分钟以内、服装不合要求、言语不合要求、未能及时汇报销量等无故违纪者，按比例扣除其奖金。情节严惩则扣得越多，比如旷工、与顾客发生冲突、受店方处罚、受工商等行政机关处罚、虚报销量等等。

经厌烦了推销，当他们兴趣很浓地来了解主品时，如果促销员表现出强烈的推销愿望，很可能会令人顿生反感产生敬而远之之心，生意多半做不成。所以企业要求促销员隐去了身份，穿上超市营业员的服装，尽管如此，也还是背上了“厂方促销”的字样，不过效果比以前要理想一些。

实践往往比理论来得复杂，而实施比管理的难度大的多，只有将理论联系实践，在实施中总结强化管理，我们的促销工作才会做得更好，更出色！

二、保健品的终端理货管理

成功的理货，是指能够刺激消费需求，从而提升零售量的一种终端行为。它属于一种无形的销售，如占据黄金位置，则能有效提升销售50%；占据公平的柜台，可有效提升销售量20%；张贴大量的POP、能起到“造市”的效果，可有效提升销售25%。可见终端理货对促销行为的影响力。终端理货主要指在终端零售点陈列与促销陈列的理货工作。

1、              终端零售点陈列

终端零售点陈列就是在柜台和货架上，要集中摆放本公司产品，陈列样式最好的在全国或全区域内，产品的摆放、价签、货托、宣传单页、派发形式等达到完美统一。产品摆放：能体现货物陈列的一种美感和艺术性。陈列结构要依据产品的不同外馐特点，突它的整体美。布置上要整洁、美观，并根据不同地区的气候特点摆放产品。正常情况下每周期3—4次的频率清洁产品，保持其优良形象，给消费者一种自然、和谐的感觉。并力图将新旱灾产品放在后面，原来产品放在前面。

楂签：使用当地物价局允许的价签，价格必须全国统一。价签要求清晰，价格数字要清楚、正规、正确、禁止数字上的欺诈，不要有污物，价签要放置在明显的地方，背面紧贴主品，正面直对消费者，得于消费者识别。

货托，把要陈列的产品放置于货托之上，体现产品的立体美感，使消费者便于清楚、全面、立体地观赏产品。

宣传单页/小报：内容仅限于使用有效病例的宣传和产品功能的介绍，不同于POP。其摆放要在单页隔断内或柜台摆放整齐。

派发：营业人员、促销人员、服务专家应有礼、有节、要适时、适人地派发宣传单页，派发前，最好应得到当地政府主管部门的同意，避免引起麻烦。

2、              促销陈列

促销陈列是指用于临时的产品推广，或节假日的义诊、特卖活动所作的产品展示。展示区域应定位于人流密集的显著集团，应备货充足，并大量使用POP，泻染气氛，营造市场产品摆放的十个标准分别为地点、利用窨、位置、POP、样面、标价，横向集中、包装面向、纵向块状与轮换清洁。

地点：占据黄金位置、主陈列区、人流密集区及相关商品区、产品如占据以上的位置可提升销售50%。

位置：在相关的产品的柜台和货架上，将本产品放在购物行程的前沿，或同类产品的前言。

样面：占据比较公平的柜台、将有助于提升销售量20%。样面要求达到横向集中、纵向块状与利用空间的各谐统一。

此举有得形象整齐、产生广告品牌效应、易于发现缺货、不易被其它产品蚕食陈列空间，其中量感受陈列可刺激购物、统一陈列暗示本产品具有稳定的质量与信誉。

利用POP：POP是产品品牌主题形象的一种表现形式POP在促销现场，可营业员造促销环境气氛，让消费者在促销现场感受到公司品牌的形象（通常俗称“造市“）

POP同促销人员现场活动相结合，形成销售市场（常称“造场”）。