前些时间在海滨城市，，找了家新客户。客户自有店面，在当地业内属于技术较权威型。是一个较有发展前途的新生力量。但是当我第一次回访这个客户时，，确发现了不少问题。首先这个户自已是某企业的技术经理，虽然当地客情不错，但真正照看自店的时间不多。。

店面主要由其老婆及外请人员负责，，最让我担心的是，，她们的定价，，，我们产品由我们的公司价格销售。在价格上基本没有利润，因为在我们这个行业，产品没有2到3成的批发差价，，就基本无法正常运行。

经过了解，这种现像的原因有：

一、客户行业经验少，无法分辩分销客户对价格的异议的真实原因（只是为拒绝找个借口）

二、客户为人太诚实，以百货业经验考量不同行业的利润率，认为这么高的利润率不诚信（其实她只定了行业平均利润的3分之1）

三、客户想用低价形式蓄积人气，树立形像，他计划用2年时间来进入赢利阶段。（他现在实际已亏损近六个月，而且根据当地销售总量，，其要想赢利除非做到当地第一，而这种可能太小）

个人认为：

一、分销商会有各种理由面对我们供货人，，理由有真有假，，有实有虚。作为供货商一定要通过行业经验及相关了解做出取舍及回复。

二、行业的平均利润是由行业的销售总量，销售成本，及资金使用状态等多方原因决定。如果完全不顾行业经验，，就会因为利润过低而无法完成行业的其它服务，，从而失去竟争力。

三、低价形像，是由市场熟悉产品，，或大宗商品的定价建立的，，，这应向超市的定价原则学习，，，，，