南昌酒水市场新变化

                                                              霍晓磊|文

在过去一些年里南昌酒水市场由于地产酒的强势，消费者观念的保守以及地方保护主义等原因，除茅五剑等知名品牌有市场外，其它白酒品牌很难在这打开市场。但随着近几年南昌市经济的快速发展，人们消费观念的逐步变化，以及近两年地产李渡酒由于产品结构不合理、品牌张力不够、营销队伍没有活力以及市场操作力度的下降，导致的市场份额的下滑。临川贡这一地产酒它的价位处于中高端，而这一价位的市场竞争比较激烈，加上近年在营销手段上的失误，也导致了销售份额的下滑，只有地产酒四特靠它的品牌优势，和多年来培养起来的消费者的口感以及比较前卫的营销理念，在市场上还占据大部分销售份额，南昌酒水市场的状况已有了比较大的变化。这就为外来酒在南昌市场上的发展留下了一定的空间，它已不在是外来酒不敢轻易涉足的禁区，酒中酒霸、百年皖酒、衡水老白干以及白云边等外来酒近来销量的不断上升即是很好的证明。

外来酒在南昌酒水市场充满机会：

在南昌酒水市场虽然地产酒四特一直在市场上占具优势，产品价位也比较齐全，但由于它的执行力还不够，终端销售做得还不完善，加上其他地产酒的下滑，近几年南昌经济的快速发展，人民消费水平的提高等因素，这就给外来酒进入南昌市场一个好的机会，许多经销商朋友都比较认可这一观点。

    江西盛世酒业有限公司营销总监杨承平说,最近几年是外来品牌酒进入南昌市场的最佳时机，他总结了三点原因，首先,在南昌市场,地产名酒"四特"依靠品牌优势和多年来的口感培养，一直是一支独秀，但是它在终端操作上并不细致，没能有效的引导消费者的消费，这使南昌酒水市场出现了与别处酒水市场大不同的特征，成两头大中间细的哑铃状，也就是说,南昌市场中档酒这块与别的市场相比,市场容量空间巨大。其次是南昌酒水市场的操作空间比较大、市场费用比较低。与周围省会城市相比，南昌在酒店、商超以及人员的工资等方面的费用只有它们的一半，这为外来酒开拓南昌市场减轻了压力。形成这一原因除与经济水平有关外，主要是因为四特等地产酒比较强势,很多外来酒又不敢投入,结果折戟沉沙,无功而返,从而不敢轻易涉足江西市场，使四特等比较强势的地产酒没什么压力，在市场费用上不需要投入那么多费用去进行市场拉动。市场操作费用不高，这是外来酒进入南昌市场难得的机会，如果等四特等地产酒加大了市场投入，外来酒就会错失这一机会。现在有不少外来酒在南昌市场精耕细作,都取得了不错的业绩,这就是很好的例证。其三是江西消费者长时间的喝地产酒，也期望能有合适的外地酒品牌的出现，同时经销商也希望能够通过经营比较合适的外来酒，以增强市场活力，赢得更多的利润，这是人心所向，还有就是，随着南昌经济的发展，外来的流动人员越来越多，这也给了外来酒一个前所未有的进入机会。

酒中酒霸在南昌的苏经理也很认可这一观点，他说虽然现在南昌市场四特一支独秀但对外来酒来说还是充满机会的。首先主要是自02年以来南昌的经济有了快速的发展，人民生活水平的提高，促进了酒水市场的销量的快速增长。其次南昌的消费者的特点是一旦接受某个品牌，对品牌的忠诚度会比较高。其三地产酒的强势并不代表市场就无懈可击，能够走出家门的外来酒，在操作理念上也都有自己的长处。这些都为外来酒进入南昌市场提供了机会。

外来酒在市场操作上各有特色：

自前几年在南昌市场上靠盘中盘模式一度走红过的口子窖黯然衰落，以致逐步退出南昌市场之后，它失败的原因便引起了南昌市经销商的思考。导致它失败的原因固然很多，但盘中盘模式却是其主要原因之一。盘中盘模式在开始时不能说不是一种创新，树立了新市场环境下“在渠道上建立品牌”的新路径，但盘中盘模式本身并非普遍适用的营销规律或方法，随着酒店终端费用的增高，自带酒水等盘外销量的增长，盘中盘模式也正逐步走入困境，需要在此基础上的延伸或创新。。

南昌市场上的外来酒都吸取了口子窖盘中盘模式的经验，并结合自己产品的状况形成了自己的操作模式。具酒中酒霸苏经理介绍，酒中酒霸在南昌的操作首先是差异化定位，个性化操作。如针对市面上大都是500毫升的大瓶装，酒中酒霸主推了125毫升的小瓶装，在市场上销量一直不错。其次是深度营销理念的贯彻和执行，注重“终端做形象，流通做销量”。强调终端的服务宣传，树立好的品牌形象，同时又把握流通这个不容忽视的大头，促进自己产品的销量，并以好的终端形象促进产品销量，以产品销量的增长来反过来增强产品形象，两者相互联系又相互促进。

去年9月份再次进入南昌市场的百年皖酒，更是在吸收了口子窖经验的基础上，又借鉴了劲酒的模式。在市场操作上三条腿走路，商超、酒店、流通都做，并注重终端服务、口碑宣传。他们对盘中盘模式做了巧妙的延伸，在注重对顾客的产品介绍、细致服务的基础上，让顾客去影响周边的人，达到品牌宣传的效果。它的价位高中低都有，与地产酒的价位形成了互补。皖酒的经销商朱经理谦虚的说自己也是在摸着石头过河，会随着市场的变化采取相应的市场策略，朱总对皖酒的品质和价位以及自己团队的执行力比较满意，对百年皖酒在南昌市场充满信心，并表示会坚持做下去。

外来酒如何在南昌市场持续发展：

南昌作为省会城市，地方特色仍比较浓厚，人们依赖本地品牌也不足为奇，但随着当地经济的快速发展和消费者观念的慢慢转变，外来酒在南昌酒水市场是充满机会的。不过由于地产酒四特的强势，以及消费者接受新事物需要一个过程等原因，外来酒妄想在南昌市场短时间内走红也是不大可能的。想在南昌市场有所作为的外来酒，既需要抓住当前这个机会，还必要对这个市场充满信心，要有决心有思路。有决心就是要有长时间做下去的信念，有思路就是了解市场，找准市场切入点，并结合产品和市场特点找到比较合适的市场操作模式与策略。

百年皖酒在南昌的经销商苏总在谈到这个问题时，他认为外来酒在南昌市场是充满机会的，要想持续发展首先经销商要有长期做下去的决心，把所代理的酒当品牌来做，要用心去做而不能搞投机。这就需要对市场精耕细作，根据市场状况采取相应的销售策略适应市场，其次经销商自身要有实力，不仅要有资金方面的实力，而且能够准确把握行业发展趋势。能够做好即饮终端和非即饮终端的有效铺货，媒体广告拉动以及分销直供体系的建立。其三就是厂家能够给持续的支持，品牌主要是靠厂家做出来的，只有有厂家的持续支持经销商才会对市场更有信心。

南昌衡水老白干经销商闵经理在谈这个问题时，先介绍了一下老板干在南昌的状况。他说衡水老白干进入南昌只有短短两年时间，现在在南昌市场的销售氛围正逐步形成，预计今年的销量会是去年的两倍左右，增长比较快，它的口感正逐步被消费者所接受。闵经理说老白干能有这么快的增长势头，主要是恰当的从餐饮切入，把握了一些核心的餐饮渠道，从而在商务政务用酒中有了知名度，推动了在大型商超中的销量，加上老白干酒的品质和厂家合作模式信任，闵经理对衡水老白干在南昌市场的持续发展充满信心，对其在南昌市场的前景非常乐观。

南昌是一个很有前景、很有运做价值的白酒市场，据所知，南昌酒水市场的份额大概在7个亿左右，而2007年最强势的四特酒在南昌市的销售额只是2.7个多亿，可见南昌的酒水市场潜力还是很大的。不过在南昌，低端酒水市场竞争激烈且没什么利润，在高端又被茅五剑和四特所占据，所以只有中档酒才是外来酒进入南昌市场的突破口。只要它能在产品定位、包装和文化等方面有所突破，加上有实力的经销商精心运作和厂商的有力支持，它在南昌市场的销售份额一定会逐步攀升，它的市场前景也一定值得期待。