客户大多数和我们一样，是情绪化的。他们会受到环境中相关事物的影响。他们在潜意识中，会把所见、所闻、所接触、所嗅到，以及所有经历到的事情印在脑海中。他们会以相同态度回应那些值得喜爱、信赖的销售人员的各种特质。他们能够迅速判断别人，而一旦对销售人员存有成见或评价时，这样的心态不是一朝一夕可以改变的。客户会立刻看到你的整体穿着，并且马上形成永久印象。他们会对你品头论足并因此决定是否要认真对待你。他们会把对你的第一印象延伸到你的言论、你的产品或服务、你的公司，以及你个人身上。
     假如他们来你的工作地点访问，他们的眼睛会到处扫瞄，什么都看。他们会看到墙壁上的灰尘，会注意到杂志封面上的日期。他们会用自己的衡量标准来决定这里是不是他们要有生意往来的地方。他们会详查你的配件，观察你的发型、皮肤及指甲。他们会评估你的姿态及外表细节。他们会评价你的肢体语言及身体气息。
     他们会观察你的名片及销售资料。他们会听你的遣词用字及声调。他们会观察你的肢体语言。他们会评估你的态度及人格。他们的心思转个不停，一刻都闲不下来。你要像飞行员在飞机起飞前详细检查飞机的每一个部分那样，仔细检查自己外表行为的每个细节。要往后退一步，照照镜子，然后问自己：“我会给这位未来客户留下怎样的印象？”“我外表行为的每个部分都会创造出这样的印象吗 ” 在专业行销的行业里，你最重要的任务就是要建立起与客户基于互信、互赖、热情而产生的高品质关系。你的目标是要被未来客户所喜爱，并让他相信你的一言一行。要能够在你和客户身旁创造出一种情绪气氛，让他觉得听你的说话以及接受你的意见都会很舒服。
     你的言行对创造这样的环境可能有益，也可能有害。你的言行对完成交易可能是助力，也可能是阻力。一个小小的错误就足够让你辛苦好几个星期的销售努力完全泡汤。所有顶尖销售人员都会小心翼翼地妥善安排相关环境中的每个细节，以确定他们的言行与仪容．无处不让客户感觉到舒适，进而信任与他们交易，并购买其产品或服务。重视细节是真正专业人员的特色。