“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句恶俗的广告词被广大网友评为十大最差广告之一，但脑白金销量却不降反升。脑白金采取的策略是增加受众的覆盖率，春节高峰期脑白金广告在二十多家电视台同时播出，且反复出现，最大化地刺激在人们大脑中印象。

在人际交往中，我们也可以运用这种“睡眠效应”，通过重复一种问句方式，让对方不断地处在一种相同的回答状态，从而达到控制对方心理的目的。

【心理学知识】心理学中的睡眠效应

美国实验心理学家心卡尔·霍夫兰系统性地研究了睡眠效应。霍夫兰最终得出这样的结论：信源对传播效果的影响，在即时效果上更明显，但随着时间的推移，差异逐渐缩小。也就是说，从长远看，不管受众感知的信源如何，他们从传播中得到的信息内容是一样的。这就是所谓的睡眠效应。

这也就是说，当我们在传播一件事情时，高可信度的信息带来的正效果会随着时间的推移降低它的可信度，而低可信度的信息带来的负效果却会随着时间推移而朝向正效果转化。

粗暴地重复近于恶俗的广告，虽然会引起受众的反感，但却不影响人们对信息本身的记忆。随着时间的推移，不快的印象慢慢消失，而信息本身却被牢牢记住，并逐渐被人们接受。

与人交流，我们也可以运用睡眠效应掌握话语的主导权。

让对方回答“是的”的技巧

人一旦进入“睡眠”状态，自我意识非常模糊，思维十分容易被对方操控。

交流中，我们不断地运用肯定问句，让对方不断地回答“是的”，增加它在大脑中出现的频率，使对方潜意识里逐渐接受正面信息，慢慢地形成肯定、正确的思维定势，最后当对方面对那些不太想同意的事情也会无意识地说“是的”。

●用肯定问句诱导对方

我们在对话中要让对方回答“是的”就可以了，出现的频率要在5次以上，这样就可以在对方的脑海里留下印象。随着“是的”次数的增多对方对我们接下来提出的问题或要求，会不自觉地给予肯定。

假设我们是一名销售员，我们可以这样和客户交流：

销售员：“你好！X老板，听说您最近开了一个分公司？祝贺你啊！”

客户：“是的，谢谢！”

销售员：“您一定计划了好久吧？”

客户：“是的！”

销售员：“我记得这好像是您第二个分公司吧？”

客户：“是的！”

销售员：“您把它开在了东城区呢？”

客户：“没错！”

销售员：“那里的物价可是比较贵啊！”

客户：“嗯！”

销售员：“房子的租金、管理费用都很贵，成本比这边高多了呢？”

客户：“可不是吗！”

销售员：“在其他方面控制一下成本可以节约许多预算呢，如办公器材设备，您说呢？”

客户：“不错！”

销售员：“如果统一采购的话还会更便宜，我觉得比较划算，您呢？”

客户：“我也是这么想的！”

销售员：“统一采购，统一安装，一步到位，避免了许多麻烦，您说呢？”

客户：“不错！”

销售员：“我们公司就可以为您提供这样的服务，已经根据您公司的实际情况作了一份办公耗材推荐表，你可以看一下。”

客户：“哦？ 我看看。”

客户在销售员的设问下，不断回答“是的”，慢慢地客户形成了肯定的思维习惯。销售员趁势提出了自己的建议，并强调是建立在调查的基础上的，此时，客户的内心已经产生了认同感，就不会拒绝了。

●对方说“不是”也不怕

虽然设定了肯定问句，但是我们还是会遇到对方回答“不是”。即使这样我们也不必担心，只要掌握了变“不是”为“是的”的技巧就可以了。

销售员：您好！X先生，听说您要开一家便利店？

客户：是的！

销售员：您一定计划了好久吧？

客户：也不是啊！我最近才做的决定！

销售员：哦！最近才作出的决定？（好快的决定啊！）

客户：是啊！我的儿子要上大学了，于是我想开个便利店，这样可能会更宽裕一点。

在没有获得对方肯定时，可以以惊讶和关切的语气重复对方的话述，“最近才作出的决定？”或是相似的话语。对方则会立刻回答“是的”，我们不动声色的让对方又回到了“是的”的回答上面。

销售员：原来是这样啊！那一定要成功啊？

客户：是啊！

销售员：我记得这好像是镇上第二家便利店吧？

客户：是的！

……

在对方说出原因后以一种恍然大悟的语气道：“原来如此啊！”，这样便轻易的将没说中的尴尬掩盖过去了，使用一些“那……”、“而且……”之类的句子衔接。又可以让对方回答“是的”啦！

对方怎样答，就看你如何问

同时，心理学研究表明，不同的提问顺序和表述方式，能得到不同的答案。我们与人交流中，要善于灵活运用各种提问技巧，帮助我们尽快进入交往佳境。

●单刀直入法

单刀直入法是利用对方的无准备心理，直接提问。这种提问方式缩短了对方的思考时间，有时候可以有一种让对方措手不及的奇效。

推销员：先生，您家有能加热的豆浆机吗？

男主人：哦，等我问问我太太啊？

推销员：好的。

男主人：我太太说我们家有一个豆浆机，不过不能加热。

推销员：那您看看我这个能加热的吧！……

利用单刀直入法提问，必须找对问题点，才能顺利引出后面的交流。假如这个推销员一开口就说：“我是×公司推销员，请问您需要一台能加热的豆浆机吗？”我想他多半得到的是否定的回答。

●旁敲侧击达目的

很多情况下，单刀直入的方法不符合人们的沟通习惯，特别是在涉及一些敏感或者隐私的问题上，这种时候，要用旁敲侧击的提问方式。

一个保险推销员 向一名女士询问她的年龄，如果问：“您是哪一年生的？”有些对自己年龄很在乎的女士可能会恼怒不已。所以，很多保险推销员都是这样问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，您愿意怎么填呢？”

●精心安排选项顺序

即使你说的是两件并列的事情，因为选项放置顺序的不同，也会得到不同的答案。

很多人喜欢在工作时间听音乐，有两个员工就此事是否被公司允许而请示主管，得到了不同的答复。

甲：“我可以一边工作一边听音乐吗？”

主管：“可以，适当听听音乐有助于缓解工作疲劳。”

乙：“我可以一边听音乐一边工作吗？”

主管：你能保证不影响工作吗？

由此可见，问题选项的顺序不同会给对方带来不同的心理感受，因此，在我们向别人提出选择性问题之前，一定要仔细斟酌一下选项顺序。

●“二选一”法则

我们在邀约对方时，如果对方的脑中已经决定说“不”，要再让他回心转意就很困难了。

A：“今天可以跟你约会吗?”

B：“不，我没空”

A：“一起喝杯咖啡如何？”

B：“我真的没空。”

A：“什么时候有空？”

B：“不知道。”

像这种邀约的方式，让对方的脑中有出现“不”的机会，也就是让对方的思绪进入了如何拒绝的模式。

只要我们用“二选一”的会话术，就可以让对方不能说“不”，从而轻松邀约到对方。这一说话的技巧在于通过“双重束缚”的妙用，封锁住对方说“不”的反应。

A：“我们去吃饭还是去喝杯咖啡？”

B：“可是我没空。”

A：“那么就去喝杯咖啡吧。”

B：“嗯，喝杯咖啡倒还可以。”

被询问“哪一种好？”时，如果回答“不”，显然有点答非所问，因此对方的头脑里不会出现“不”的念头，态度就会稍微松懈下来，容易有“噢，只喝杯咖啡还可以，也就二十分钟的事情”的想法。

下面，我们通过一些技巧来掌握“二选一”的会话策略。

Ø         第一步，将你想恳求对方做的事情当成已经决定要做的事情B。

Ø         第二步，列举几个与B相似的话题，从中选个最恰当的组成A，最后组成非A即B这种表达模式。

Ø         第三步，运用“非A即B”这种“双重束缚”的会话策略与对方沟通，适时抓住对方话语中的机会，迅速确认。

怎么样？是不是有点效果。我们还要做的就是，在接下来的人际交往中，不断练习，适时总结实践经验。