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“我相信你是最优秀的”,你这样暗示自己的下属。
“你一定会成功的”,你这样鼓励你的同伴。
“你的气色看起来很差,病了吗?”,你这样消极地暗示对方。
当对方收到这些暗示后,意识就会受到这种暗示的支配,并在生理上表现出相应的行为。
暗示在人际交往中具有很重要的作用,它能含蓄、间接地对他人的心理或行为产生影响,使其产生与暗示相一致的结果。
【心理学知识】心理学的暗示效应
暗示效应,它是指在无对抗情绪的条件下,用含蓄、间接的方式对人的心理或行为产生影响,使其产生与暗示内容相一致的结果。暗示是一种心理交流的过程,暗示者不明确表示用意,用含而不露的方式影响他人,受暗示的人就会在不知不觉中受到影响。
暗示效应具有积极和消极两个方面的影响。它有的时候会影响人们最自我的判断和认知,但是在沟通中,如果用心理暗示间接地影响对方,也可以达到这一种积极的效果。
心理暗示的3种方式暗示是拉近心理距离的妙方。在沟通中,如果你掌握的技巧都不足以征服对方,那就不妨沉下心来想想,是否能从心理暗示这点获得突破。
●用身体语言暗示对方
你想结识一个人,却苦于不知如何表达时,就可以用身体语言来暗示。比如对他微笑,在他回看你时点头示意。
在和他人交流时,为了表现你的接纳心态,你可以摊开自己的手掌,让对方看到。这样就暗示了你是敞开胸怀地与对方交流。
●用亲密假象暗示对方
如果你想要和一个人熟识,不妨制造点亲密假象来暗示对方。比如,你很想和办公室的新同事成为朋友,那么不妨用熟人的口吻她打招呼。我们前面提到的“杯子技巧”也是类似的暗示手段。
●用情景暗示对方
我们都知道,想进一步发展亲密关系一般约对方去看电影,而想发展与对方的商务关系则会选择泡温泉或打保龄球。
这是一种“无声胜有声”的方式。因为情境是对人产生暗示信息的源泉,人们从情境中得到多种多样的暗示, 通过特定的情景或环境,使接受暗示者触景生情,发生心理或行为方面的改变。
暗示是一种高明的心理传递技巧,熟练掌握并运用它,能让你在与人的交往过程中把彼此的心理距离拉近,让你们的交往顺风顺水。
可以这样给对方“贴标签”我们常常说“这个人乐于助人”、“这个人是小偷”、“这个人不诚实”等,这是给他人“贴标签”的一种暗示行为。人一旦被贴上某种标签,就会按照标签的指向去塑造自己。
我们在人际交往中,可以利用这一方法给对方贴上某种特质的“标签”,受这一“标签”的暗示影响,在接下来的交流中对方将会主动配合。
●不只是批评,还要期望
文森·伦巴底是一个素以严厉著称的令人生畏的足球教练。一天,一名守门员在比赛时出现多次不应有的疏忽,结果让好几个球长驱直入进了门。伦巴底严厉地训斥了这个队员一顿,训斥过后,那名队员走进更衣室,伦巴底随后也跟了进去,只见这名挨了训的小伙坐在更衣室里,耷拉着脑袋,沮丧之极。伦巴底摸了摸他的头发,轻轻拍了拍他的肩,然后说道:“别泄气,以我的眼光看,相信有一天,你将会成为‘NFL’球队最出色的守门员。”
这名守门员就是杰里·卡拉姆。他回忆说,在他此后的足球生涯中,他总记得伦巴底的那句话,并以此为目标。不但如此,伦巴底的鼓励甚至对他的整个生活都产生了巨大的推动作用,卡拉姆终于成为了“NFL”球队50年来最令人难忘的明星之王。一个意外的褒扬却会令人感到胜任和有价值。
那些被贴上正面标签的人,他们会更加积极地去发挥,从而形成良性的循环。
●贴标签,真诚最重要
小林曾在一家公司里工作。事隔多年后,他还记得自己曾写下的一条关于如何与顾客建立良好关系的建议,原因就在于老板曾在这条建议旁批注道:“好主意!”瞧,一句简单的赞美也能使人终生不忘。
有时候,甚至一个表示认可的点头动作亦能激励他人。著名篮球教练约翰·伍德曾告诉队员们,当队员中有人进球得分时,他们都应该在传球时向他微笑、眨眼和点头以示肯定。有一个队员说:“也许他根本就不会注意这些。”
“不,我敢保证他一定会看到你的动作。”伍德充满信心地说,因为他知道谁都希望看到自己的成绩被别人肯定。
●在第三者面前贴标签效果更好
比如你对另外一个人说:“某某某,生性胆小,她晚上睡觉必须开着灯,怕黑!还经常叫我去取陪她。”诸如此类的话,这个人会更加认为自己天性如此,以至于做什么都缩手缩脚,会增加找你陪伴的频率。
乐于助人也一样,你对另外一个人说:“某某某,特别喜欢帮助别人。不管什么时候,她都愿意伸出援助之手。”那么,这个人会越愿意帮助周围的人。
人人都要记住的暗示技巧我们在前面介绍的模仿对方的动作、使用同调话语等都是有效的暗示手段。这里,我再介绍几种影响对方潜意识的暗示方法。
●称赞式暗示
波尔先生对一位热情高涨的竞选人道:“你这篇演讲词十分精彩,我敢肯定它是最好的,能够引起人们极大的关注和兴趣,在很多场合下都会如此,对于这次特殊的场合,它是否很合适呢?我们要从整体出发,希望你可以按我的指示要点进行一下调整,我想它会更好的。”这位竞选人的演讲词很出色,但不适合这次的场合,波尔先生又不能伤害这位竞选人,于是他设计了这番说辞。
我们可以看出波尔先生并没有直接说你这篇演讲词不合时宜,始终以称赞的语气暗示他的演讲词可以更加出色。
●求教式暗示
彼得先生是一个水暖推销员,想在A地区建立销售渠道,他拜访了当地的一个水暖经销商。“出去!不要让我再见到你们这些推销员,我什么都不需要”,彼得刚踏入店里,这个经销商便生气的说道。
“您好,我这次来是向您请教一些问题的,只占用您一分钟时间。”
“什么问题?”经销商看了看他。
“我们公司想在这里建立销售网点,但是我对这里的情况很不熟悉,简直是一无所知,因此想请教您一下”。
“哦,原来是这样……”
于是这位经销商便开始向他滔滔不绝地展示他的“博学”。临走时彼得拿到了一笔水暖的订单。
彼得说明是为请教问题而来,暗示有求于他,满足了这位经销商的虚荣心理,从而获得了后面的销售机会。
●建议式暗示
“这份订单对我们很重要,只是我们的时间太紧了,恐怕不能完成”怀特向合作伙伴解释。“我们有办法完成这份订单吗?” “能不能想出解决的办法呢?” “我们有没有必要变动工作时间呢?”……
怀特一直以一种商讨的语气与合作伙伴进行沟通,暗示他们一定要找到办法完成订单。
●指鹿为马式暗示
如果一个人在某方面存在错误,我们急着指出来,对方可能会在情感方面受到伤害。这时,用指鹿为马式的暗示,可以帮助对方接受我们的建议。
一位文学青年精心写了一篇报告文学,投稿前给他的一位导师过目,导师发现这篇文章不符合报告文学的文体,便说:“你这篇文章如果投到《××杂文月刊》一定是一片出色的文章”。青年马上意识到这篇文章并不是报告文学,于是在导师的指导下重新进行修改。
●众口铄金式暗示
在一些销售活动中,销售员常常运用众口铄金的暗示技巧。
销售员A:“只有热情的主人,他的院子才会这么漂亮。”
销售员B:“的确是这样。”
客户:“谢谢,我每天很早就起来除草、浇花。”
销售员A:“您每天都这么坚持吗?”
销售员B:“真是了不起。”
客户:“谢谢,是的。”
销售员A:“你院子的围栏很有风格。”
销售员B:“认真看,还真像我乡下叔叔家的,又亲切又温暖。”
两个销售员一唱一和地和客户进行交流,使客户完全融入了他们设计的情境中,好像朋友聊天一样。
销售员B:“这个门把手好像有些磨损了。”
销售员A:“是上边的漆皮掉了。”
客户:“哦?恩,好像是这样。”
销售员A:“建议您换一个吧。”
看到交易时机成熟后,销售员A策略地提出了销售目的,另一位销售员则在边上进行暗示性话语的描述,这样形成的印象是三个人在谈交易,使双方的对立性大大下降。
●重复式暗示
每个人都会受自我暗示的影响,当我们不断重复某个暗示,对方也会产生强烈的感应而格外关注这个暗示。
亚历山卓是英国当代最著名的保险推销员之一,是百万圆桌会议有史以来最年轻的顶尖会员。
一天,亚力山卓打电话给一位客户,向他推销一份老年保险。由于客户在一年前对亚力山卓说过“考虑一下,明年再说”,亚力山卓便来询问他的情况。
对方的态度很强硬,拒绝了亚力山卓的要求,并补充了一句:“当时我只是随便说说而已。”
亚力山卓:老年保险越早投保受益越高,我的建议是,您不用再多考虑了。
客户:不用,我现在没有足够的闲钱买保险。
亚力山卓:买保险的钱绝不是闲钱,它和您的衣食住行同样重要,而且,老年保险越早投保受益越早。
客户:我需要和我的妻子儿女商量一下再做决定。
亚力山卓:与亲人商量一下确实是必要的,我想要提醒您的就是,保险是越早投保受益越高的保值产品。
不论客户怎样拒绝,亚力山卓在回复的时候总不会忘记说一句“早投保早受益”,通过这种不断重复的暗示,客户在不知不觉中被说服。
●痛苦式暗示
这一暗示手法在商业活动中比较常见。人的潜意识趋向于追求幸福和快乐,一旦面对失败或不如意的事,反应激烈。我们可以扩大人的这种痛苦感受,从而让对方接受我们的建议。
“公司业绩不理想,员工积极性不高,如果再不进行改善,恐怕……”听完你的话,客户会诉说他的苦衷。
我们就可以乘机而入,“你说的也对,其实已经有……其他类似于这种情况的公司在接受我们的培训后业绩明显上升……”
准确把握对方心理,说明目前的困境,引发对方的焦虑、烦躁,让他在潜意识里接受我们的建议。
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