心理学研究表明，人的言行举止反映了内在的心理变化。如果我们学会察言观色，破解了对方肢体语言中的人际密码，我们就能够有效调整自己的交往策略和沟通技巧。

01  骑白马的不是你的王子

人们在和他人打交道的过程中，往往会通过对他人形成的第一印象和以往的经验，判断对方的性格和职业等。实际上，这种猜测具有一定的片面性。就如人们看到王子总是骑着白马而来，却没有想到，骑白马的不一定是你的王子，还可能是唐僧。人们看待事物的这种片面性，就是心理学上的表征性启发。

【心理学知识】心理学中的表征性启发

我们平常也会用这样的话来形容别人的长相：“那个人一脸的胡子，长得像个土匪似的！”“那个人一脸奸相，看起来好坏的样子！”这些完全都是根据外观所下的判断。这里运用的判断方法就是表征性启发。

表征性启发认为个体与某一群体的一般成员相似，他就可能是那个群体中的一员。因为每个群体都有独特的行为风格，其成员总有共同特征，故表征性启发往往是准确的。 

然而，当个人特征与所在群体的共同特征有出入时，表征性启发就会产生认知偏差，做出错误判断。尤其是在与陌生人交往时，这种判断的失误率更大。例如，研究人员也可能是喜欢时髦的人，电影演员也可能喜欢读书。因此，我们看人时，不能只看表面，就妄下断语。

谁是你的“富豪男友”

2009年9月底网上曝出这样一则新闻。

八十年代末的某香港小姐C小姐在2008年通过朋友关系，成功地从同处娱乐圈的师妹处撬到了富豪男友。拍拖短短几个月，双方已视对方为结婚对象，C小姐急着带男友见家长，其父亦对身家丰厚的未来女婿十分满意。

为了看好男友，C小姐陆续推掉手上的工作。富豪男友在香港的日子，她几乎每天驾车到其位于半山的港景别墅全天候服侍，希望锁住男友的心，可以顺利嫁入豪门。不讳言想在2009年结婚生子的这位前香港小姐，还在她的博客上大赞男友：“他很好，超乎想像地好。”

本以为顺利嫁入豪门的她，却不曾想到所谓的富豪男友，不过是一名欠债累累，改名换姓的“负翁”。这位富豪男友终遭曝光，被众人追债，不得不玩起失踪。所谓爱情，也就变成了竹篮打水一场空。
   人有时会被表面现象所迷惑。为此，在与他人交往时，我们既要学会正确地利用表征性启发，又要避免其带来的认知偏差。

我们要培养认真观察的习惯，不要被对方的表面迷惑。有效地观察过程是有计划、有目的地感知客观事物，获取感性材料的过程。在观察过程中，我们需要注意以下问题。

●避免主观性

不要仅凭主观印象就妄加判断。由于人类认知总存在一定偏差，因此，在人际交往中仅凭间接经验和先前经验是不可靠的。

●拒绝片面性

片面性就是不能全面地看问题。例如，“以貌取人，只见树木不见森林”，这就难以准确地认识人、了解人。古人云：“水至清则无鱼，人至察则无徒”，我们在交往中，应求大同存小异，多角度看问题。

●防止表面性

既不能只看对方的表面而忽视本质，也不能随意采集表面信息，借此形成客观的印象。只要细心观察对方的一举一动，你会发现，有时自己的判断是错误的。

做好你的“面子工程”

当我们能够有效地观察对方时，我们还要善于从表征性启发出发，做足自己的“表面功夫”，通过修饰和完善自己的言谈举止，打造良好的交往印象，让对方接纳自己。

在前面的内容中曾深入探讨过第一印象原理和技巧等知识，这些也是我们利用表征性启发，开启交往对象心理好感的关键所在。下面，作一些补充。

●外表形象和才华一样重要

第一次接触，对方无法深入了解你的性格、才华等内在的东西，只有外表形象是他能够一眼看清的，所以它也就变得至关重要。我们要特别注意自己的服饰，要符合身份、地位和场合的要求。

●时刻注意自己的言谈举止

言谈举止是一个人精神面貌的体现，热情、亲切、平易近人的言谈举止容易被人接受。相反，不良的言谈举止，会给对方留下不好的印象，甚至引起反感。

●用良好的情绪悦人悦己

在情绪效应的心理学知识中，我们了解到一个人的坏情绪能够传递给对方，这时，对方就会认为我们是一个讨厌的人，无法产生良好的印象。所以，我们需要记住，唯有良好的情绪才能悦人悦己。

●优点只有表现出来才算优点

当今世界是一个营销的世界，酒香也怕巷子深，金子也怕被埋没。如果你有着人们普遍喜欢的自信、热情、礼貌等良好性格特征，那么在交往中就应该表现出来。例如积极地回应对方，勇于发表自己的见解，坦率地说出自己的缺点等，这样就等于告诉对方你不但自信，而且很有能力，由此赢得对方的认可。

通过学习表征性启发的心理学知识，我们应该了解，在与他人交往时，切忌被对方的表面误导，妄下结论，更不能让对方产生错误的认识。我们需要积极运用上述技巧，才能保障自己不会走上社交的歧途。

由表征性启发得知，我们还要学会塑造自己的美好形象。关于这一点，让我们来看看心理学的“美女效应“。