现代营销学之父菲利普·科特勒曾指出人类消费的第三阶段是感情的消费。如果客户拒绝了我们，说明我们的感情攻势还没到位，我们只有投入更多的感情，用更好的心理策略才能打动对方。

●手段1：反对意见也要让对方听出真诚

在表达不同见解时，也要让客户体会到我们是真心为他好，在情感上表达出诚恳与关怀，这样客户才更容易接受我们。

客户：“你们的XX产品价格偏高，比XX公司的高了15%。”

面对这样的言论，不管对方说的是否属实，我们千万不要急于反驳对方，应该顺着他的思路往下说，让对方在轻松的心态下听取我们的意见。

错误表述：“不是您说的这么回事，他们的XX元，我们的XX元……”

正确表述：“您说的一点没错，同时，质量也是上乘啊，您说是不是？”

要让客户接受我们的不同见解，一定要在言语里体现真情实意。在与客户交流时，我们做好以下几点，客户会更加积极地接纳我们：

·懂得自己是服务者的身份，说话保持分寸。

·保持平和、积极的心态，不要口不择言，伤害客户。

·视场合、对象恰当地表达不同意见，客观地反映事实。

·维护客户的自尊心，处处给客户留个台阶。

用委婉的方式提出不同见解，客户不会觉得遭到否定，心理上也有个放松时间，这样客户会觉得舒服些，更容易接受我们的意见。

●手段2：制造一个小承诺，输出一份真诚

真诚的另一层含义就是“诚信”，“人无信不立”，可以说，诚实守信是做人的基本原则，也是销售的第一准则。而造成人信用缺失的并不是曾经许下的“大承诺”，反而是言谈中应承的“小事情”。就是因为这个诺言“小”，所以更容易被忽视、被遗忘，甚至是有的人会把这种应承“小诺言”当成一种无意识的行为。但说者无心，听者有意，当这种无心的小诺言一次次的被忽略之后，许诺者的人心也就跟着散了。

为了给客户真诚的印象，我们可以制造一个小承诺，然后积极地实施它，这样也就向对方输出了一份真诚。

例1：“赵老师，您要的那本书我明天帮您找找。”然后准时送达。

例1：“王总，您需要的XX资料我帮您找找，星期二送给您。”

例1：“李总监，你家逃逃要的那部XXX动画片我刚好有，要不明天我送给您，是送办公室还是家里？”

借口很容易找，关键在于我们是否用心，是否真的真诚！

●手段3：给予一份让对方感动的细节

有时候，爱上一个人只是因为不经意间的一回眸，温暖人心的一投手一举足。微微一笑桃花开，这就是情感的力量。

同样，在销售中，情感攻势比什么销售技巧都能最持久最让人心动，最能达到销售目的。

一大早，王某刚要下班时，接到一个电话：“喂，你是王经理吗？我是XX公司的，今天是您的生日，我打算去您家祝贺您。”王某连声说：“嗯嗯，是是，不不，谢谢，谢谢，我领情了，您不用来，我要出差。领情了，领情了。”

王某的生日连他自己都忘记了，他的全家谁也没记住，而XX公司的这位业务员却知道他的生日。这一天小王家里果真收到一份包装精美的礼品，上边写着祝“生日快乐”的字样。这使小王一连激动了几天，至今还在心中感到那么亲切。

细节决定成败。如果我们能像这位业务员一样，从细微处着眼，为客户做一些送生日礼物表示祝福之类的小事，就能用自己的真情实意打动对方。

某广告公司业务员小勇有个“良好习惯”：每到周五下班后，便静静地坐在办公桌旁，拿起手机，拇指飞速地转动，编织一条条亲切问候短信发送到客户手上。周六一天时间也是忙着与客户聊些家常。

人们常常收到短信，但像小勇这样两年多来每周坚持发送短信的却很少。“把客户当朋友。”小勇在短信中，绝口不提任何与业务有关的话语，只是把客户当亲密朋友。几个月下来，许多客户在星期六就开始念叨“小勇的短信怎么还没到啊”。

精诚所至、金石为开。很多公司负责人在广告投放的时候，往往会第一时间想到小勇，仅这样每月带来的老客户创造的新业绩都在好几十万元。

亲切、贴切的短信问候，让客户养成了一种习惯——记住“自己”。但随着垃圾短信和促销短信的盛行，这种贵在细水长流的维系方式，一定要做到贴切有度，不要引起客户的反感。

●手段4：巧妙利用对方的内疚感

心理学家研究表明，由于做出过失行为而产生“内疚感”的被试者，与没有产生“内疚感”的被试者相比较，前者更加愿意主动帮助他人，特别是帮助那些因自己的过失行为而受到损伤的人。

内疚感是一种“善意威胁”，善于利用内疚感的精明之处就在于利用对方作出符合道德的作为和利他行为的感情动力。那么，在销售中，如何发挥好“内疚感”的最佳功能呢？

我们已经知道，人一旦感觉到内疚，就会以行动来减轻内疚感并努力维护自己的自我价值感和自我形象。

所以，我们可以通过提升他们对诸如说谎、损坏、伤害、欺骗等违规行为的意识来增加他们的合作意愿。一旦我们告诉对方，他们这样做会引起的后果和对我们的伤害，就能激起他们内心的帮助意识，从而更好地与我们合作。

●手段5：让真诚成为一种内在感觉

日本的大企业家小池年轻的时候也做过销售。有一次，他居然在不到半个月的时间里，就和30多位客户签订了购买合同。但是没多久，他在一个偶然的情况下，突然发现自己的产品比别的厂家的产品要贵很多。他当时的考虑是：如果那些客户们也知道了这个情况，一定会对自己的信用产生怀疑。那么自己宁愿不做这些生意，也要诚恳待人。于是，他带好定金和订单，花了三天的时间逐一去拜访那些客户，说明来意，并把订金退还他们。

他没有想到，客户们被他的真诚所感动，不仅没有收回订金，还表示以后的生意一定要和他做。就这样，小池用他的真诚得到了客户们的信任，以后生意越来越好，终于成就了他的伟大事业。 

真诚是发自内心的言行与思想一致的表现，如果我们的友善亲切的面孔仅仅是为生意而“摆出来的”，推销时候是一副面孔，平时又是另一副面孔，这对于客户来说，是非常残忍的。所以，我们应该把客户真真正正、确确实实地当成能够互相帮助、互通有无、彼此信任的好朋友。

一天，一个名叫克兰顿的大学生到哈佛大学校长查尔斯·伊里特博士校长室申请一笔学生贷款，被批准了，克兰顿万分感激地向伊里特道谢。正要退出时，伊里特说：“有时间吗？请再坐一会儿。”接着，学生十分惊奇地听到校长说：“你在自己的房间里亲手做饭吃，是吗？我上大学时也做过。我做过牛肉狮子头，你做过没有？要是煮得很烂，这可是一道很好吃的菜呢！”接下去，他又详细地告诉学生怎样挑选牛肉，怎样用文火焖煮，怎样切碎，然后放冷了再吃。“你吃的东西必须有足够的分量。”校长最后说。
　　了不起的哈佛大学校长！有谁会不喜欢这样的人呢？

最有效的输出真诚的窍门是对别人真心诚意地感兴趣。一旦我们真心地对别人感兴趣，我们就能迅速赢得对方的信任和合作机会。

那些在生意上成功的人，通常都非常真诚，因为他们往往会首先为对方着想，时刻都在关心和关怀着他人，这是他们的一个重要特点。当我们真诚地与客户交往时，我们一定要在心理上做到“随时随地听您的吩咐”。同时也要将这层意思清晰地传达给客户，它能迅速化解我们与客户之间的距离，使双方获得拥抱未来的机会。