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●手段1:请朋友穿针引线结识客户
朋友的朋友就是朋友,我们可以利用这点更好地与客户建立联系。客户有自己的交往圈子,我们应该积极动员熟人发掘这些人,争取让朋友引荐见面。
Ø 找到引荐人。我们必须对目标客户进行调查,了解客户的社会关系,从中找到对方社交圈子中能够与我们发生联系的人。
Ø 获得朋友的引荐。当我们的朋友与目标客户有社会联系时,我们要做的就是游说朋友帮忙引荐。朋友之间通常都好说话,只要我们方法得当,一般都不会被拒绝。
Ø 选择合适的引荐方式。选择朋友方便的引荐方式,比如打电话、写引荐信,或安排见面等。
Ø 适当的时候酬谢朋友。在适当的时候(如销售成功),以合适的方式感谢或酬劳你的朋友。
●手段2:利用客户身边人员搭上关系
当我们通过现有的朋友无法和客户取得联系,我们就需要挖掘客户身边可以轻易被我们拉拢的人员,和他们套上交情,利用他们与目标客户建立业务关系。
Ø 发展客户的身边人员。秘书、助理或关键下属一般都是客户的贴身人员或重要支持者。
Ø 策略性地获得他们支持。通过物质刺激、请吃请喝、娱乐活动、精神赞美等各种方式获得客户身边人员的好感和支持。
Ø 利用他们与客户发生联系。与客户身边的人员建立了良好的私人关系后,就应该利用他们接近目标客户。
●手段3:利用客户亲人搭上关系
一般来说,客户都不愿意将工作或业务上的事带回自己的生活中,特别是还会影响到自己的亲人。我们在利用客户的亲人制造见面机会时,要做好调查工作,注意选择适当的接触时机,并把握好交往分寸。
Ø 客户亲人办喜事,请客的时候,我们可以适时地参加,并在活动中主动与客户建立联系。如客户结婚、生小孩、父母大寿、小孩考上好学校等。
Ø 客户亲人在生活或工作中遇到困难的时候,而我们恰好就有这方面的资源,这时候,我们可以主动去接洽对方。如客户小孩有学习障碍,而你刚好认识这方面的优秀家庭老师,可热心地推荐。
Ø 利用客户亲人的工作和日常活动,先建立一种较为随意的一般关系,再慢慢发展,最后再引向客户本身。
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