企业利润杀手

作者：佐源

松下幸之助曾经说过“企业不盈利就是犯罪”，在目前我们国家现有的经济环境中，如果企业一年不能实现盈利面临的一定只有一个结局那就是“关门”，这都算是好的了，在我们的美容行业，有多少个美容院的经营者能承受一年内都亏损的压力，一定是麟毛凤角。这句话还有另一深层次的含意就是不能解决就业问题，会让更多的人失业，不能为国家做贡献，不能解决民生问题。

精细化实战运营专家佐源经过数年在市场一线与经营者们的交流发现，多数的经营心态都是想快速赚钱，大概有60%-80%的经营者经常报怨一不小心就亏钱，而且目前美容行业也是一个低门槛进入的行业，每天都有在开新店，每天都有在转让或面临关门大吉的宿命，是什么原因，当然是企业不赚钱，不能实现盈利。

究其根源是什么问题让我们的经营者面临如此的宿命，笔者总结归纳如下几点：

1、思想

有怎样的思想就会产生形为，形为就成习惯，习惯就成性格，性格就会决定命运，一切源于思想，在于经营者自身的经营思维，在于自身看问题的高度与深度。

思维在于自身的知识量、环境、对事务的态度、社会资源的整合能力，胆量等方面。企业小的时候是看老板本人，老板文化也成了企业文化，目前很多小型美容院能留住优秀人才就是美容老板的个人魅力，但企业发展到第二，第三，第四……上百家时你还能用到多少个人的魅力影响到上百，上千名的员工，那一定是要靠企业文化，企业文化并不是大企业的专利，小企业更要注重文化，就像一个小孩一样，从小教育比较容易还是长在成人了教育比较容易，这也是最简单的一个道理。

你有怎样的眼光，你会有怎样的企业，格局决定结局。

2、重业绩，忽视利润

此前笔者曾发表过一文名为《企业经营：业绩VS利润》，有文中有表述过这方面的内容，在此文不再作详解。

3、服务缺失

美容行业本身就是一个服务性很强的行业，完全是一对一的营销方式，比其它行业的行销过程更加繁杂，要求更高。

按一个顾客做一个面部的基础护理来讲，从顾客进店的接待到离开店面最低都不会低于120分钟，顾问前期的接待及咨询少也要10分钟，客户冲凉是一个最不好控制的环节，相信做美容管理者一定深知这一点，美容师面对面的护理时间80—90分钟不等，到后期顾客的接待，想想一个基础的护理是120分钟，而且都是与顾客亲密接触，在其它行业中有几个行业是如此。

美容行业还存在人员素质普遍偏低的一个怪圈，再加上我们没有进行岗前进行系统性，规范性的培训，在服务的过程当中很有可能因为美容师与顾问的交接不当，让顾客久等而没有成交的事情大有存在，也有可能因为我们不能记住产品的卖点而达不成销售，更要命的我们经常因为美容师的一句话而让顾客不成交，不成交的因素太多，这就要我们要长期经验的一个积累过程，总结的一个过程。

整个过程都是在做什么？服务，一切都是在做服务，顾客能不能享受到我们的服务，服务也成了我们最大的利润杀手。

3、效果

客户来美容院的目的是什么？一定是带着问题来到我们的美容院的，是想解决问题的。这效果就包括客户的心里效果，治疗好顾客的心里效果，你就赢得了整个行销中的一大半，这一点做美容顾问的应该最是深有体会。

在效果上的说服可以说是各显神通，十八般武艺，各家有各家的招，过于的承诺最终就是焚火烧身，为了业绩而销售，没有更多站在顾客的立场解决问题，最终客户也会慢慢离我们而去。

选择一个好的产品，真真实实解决顾客的实际与内在需求多数时候胜过我们所有的语言。

4、价格战争

价格战争是很我行业面临的问题，企业经营最终成了为价格而战，不是你死就是我活，一定分出个高低，在双赢时代的今天，还是用这种斗法，只能是“剩者为王”看谁笑到最后，这就是同质化的结局。

在专业术语上叫差异化竞争，在我们美容行业里就经常讲“特色”很多美容院为这两个字可以说是费尽脑汁，大数依然没有找到答案与方向，美容院如何形成自己的特色，如何营造自己的特色，前提就是了解竞争对手，充分认清自己优劣势所在，在服务上、文化上，细节上下功夫，这是逃离价格战争的核心要素。

每降一块钱，就少了一块的利润，价格是我们利润的直接杀手。

5、库存

很多美容院是没有库存报表的，这就是对自己不负责，对企业不负责，库存多与少就直接关系着经营风险性，是资金周转最核心的要素，时时关注你的库存，及时掌握库存。

库存对每次的促销起着关键性的作用，也不至于企业运营成本的加剧。

6、团队氛围

看看优势的企业，她们都有一个共性“良好团队氛围”好氛围可以让人心情舒畅，精神焕发，人更有活力，这就是相当于我们的神气，有神气就会带来财气，带来好福气。

销售就是信心的传递，人都是一种情感动物，我们经常会被周围的环境所左右，当一个很消积的人来到一个富有活力的团队用不了多久她就会变成有活力的人，因为人都不想被别人说是另类，当然也有少数人是那种我行我素之外。

心情不好的顾客来到我们的美容院后，因为我们的团队氛围好，每个人都富有活力，都那么阳光，很多客人也会被这种氛围所改变，也会舒展笑容，好的心情是不是更有力于我们做销售，名知心情不好销售的成功率能高到多少去。

好团队，一定能为企业创造无限的利润空间，好的团队靠什么，那一定是文化，培训，领导都思维观念。

7、财务机制

所有的利润都会与财务有关，记得一位企业家曾经分享到：请到一个好的财务可以降低企业的风险，合理的成本核算，为企业创造利润。

想想我们美容的财务是怎样做的，有的连流水账都没有记，用的每一分钱都不知道在哪，又如何谈得上成本控制，利润就是这样被我们自己给“放水”了。

以上七点也是捌零后管理咨询公司佐源的一些实战分享，当然还有其它方面的东西，利润在于我们的思想及管理体系系统，细节管理等各方面的综合因素，从根源抓起，思维是经营者的根，利润才跟着你走。

 

                                                        2009-6-3凌晨