当今的商业环境，已经不存在什么纯粹的蓝海了。很多行业留给后来者的空间并不大，很多产品也早把原始的痛点解决了，更多的新产品还是要在既有竞品的纰漏上去创新，去寻找竞品的痛点，找见缝插针的边缘性机会。为什么是边缘机会？因为竞品痛点未必有强烈需求，消费者不一定踊跃买账。那为什么还要边缘机会？因为可以迂回实现“农村包围城市”的伟大创想。从渠道的层面、品牌的层面、产品的层面都可以“穿针引线”。

市场能留给后来者的缝隙主要有：巨头结构臃肿遗留的边缘市场机会、行业份额分散带来的细分竞争机会、主流产品高毛利产生的低价格机会等等这些非主流的机会。在巨头以资本毫无节操的跨界现象上，很多主流市场如果以针尖对麦芒式的打法直击主流，无异于虎口夺食，只能祈求福大命大。

现代都喜欢以互联网行业和传统行业这样的划分方法，藉此来推翻认为老的观念。现代人也喜欢把曾经被追捧的理论拉下神坛，譬如《蓝海战略》、《定位》，现在都被认为很LOW了，就连火了没几个月的“互联网思维”也遭到了炮轰。总归一句话：现代人喜欢否定。但否定不代表一定会撇清。这是现代社会进步的主要方式。这个思维逻辑，就是“穿针引线”式创意可行的人性根底。

 

从原始痛点到产品痛点

“清火气，养元气”、“和其正，瓶装更尽兴”、“开创凉茶大时代”。这是福建达利集团在广药和加多宝没分家的时候做的创意。当时鸿道手里的王老吉是红罐包装的授权，已经霸占了凉茶的绝对老大地位。众所周知，瓶装饮料比罐装的携带要方便，所以达利集团见缝插针，利用瓶装和其正对抗红罐王老吉。

从这个节点上的和其正来看，“清火气，养元气”六个字是王老吉“怕上火”的基础上又多了一重价值，用比较洋气的说法，和其正就是“王老吉PLUS”。相当于把一款化妆品叫“遮瑕美白霜”，多出这一重价值反而偏离了消费者的痛点，因为：“去掉多余的比获得想要的需求更迫切”。显然这是跟随策略下的无奈创意，因为“怕上火（清火）“才是已经得到教育的原始痛点。在这个基础上，和其正还有另一个补充创意：“瓶装更尽兴”。这个创意是盯上了红罐王老吉的纰漏——携带不方便这一竞品痛点。当加多宝和王老吉媒体轰炸有所收敛的时候，和其正又来见缝插针变成了“开创凉茶大时代”，在价格的缝隙上插针。

和其正的“穿针引线”体现在哪呢？在渠道上。在推出和其正的同一年，以休闲食品起家的达利集团一共推出了6大类饮料，包括凉茶、优先乳、茶饮料、果汁饮料、植物蛋白饮料。以和其正对标最火饮料“红罐王老吉”的高空广告轰炸加上重点市场的地面协销，迅速铺市饮料，实现品类延伸。

 

从见缝插针到穿针引线 

按照从原始通点到产品痛点的见缝插针的策略，互联网产品也有同样的例子。譬如快书包。

图书电商被亚马逊和当当占位，另外还有孔夫子旧书网等补充。所以从图书电商开始做独立电商很不容易起步。

先研究研究买书时的最原始痛点是什么？始稷以为：图书这个产品的原始痛点是针对作者、点校、翻译内容层和纸质、排版的产品层的。所以图书零售不是主流业态，因为原始痛点不在零售商身上。消费者对于图书零售商的要求无非是品种全、价格低、无盗版。从这个角度来看，赶上大促销活动，亚马逊和当当有些书甚至比路边摆摊的还便宜。如果要搜罗点善本、绝版，孔夫子旧书网比淘宝还要好找。所以快书包只能从亚马逊和当当的纰漏上找去竞品痛点。

快书包的创意是：1小时到货。显然是盯着“物流慢”这个竞品痛点。这是一个歪打正着的例子，因为着急买书马上要看毕竟不是强需求，这种模式也难做到品种全、价格低。但是快书包的是“1小时到货”很新奇，可以满足特定人群“闲的蛋疼”的心理体验和面对浩瀚书海的“选择恐惧症”。

快包书目很少，价格也不能算低，光靠书很难达盈利，所以接下来的“穿针引线”才是正经事。在垂直发展和扩充品类之间，快书包选择了后者来“穿针引线”。快书包和多数电商平台一样是赔钱赔出来的，未来能走多远做多大，主要取决于品类的把控等因素。举一反三，把这种“穿针引线”的思维用到其他行业、其他产品上，都是初创企业规避竞争的可行策略。

 

从穿针引线到异军突起

互联网还有一个饱受争议的“穿针引线”案例——小米。

快书包是一个零售品牌，他的“穿针引线”是体现在品牌上的，由一个品类进入市场扩充到其他品类。小米是一个产品品牌，他的“穿针引线”体现了产品上——从MIUI到小米，从手机单品到硬件品牌。

手机是成就了很多曾经辉煌品牌的领域，曾有过不少出货量惊人名噪一时的品牌，手机也是一个非常害怕库存的行业，所以前置所谓的“饥渴营销”能规划这种风险。雷军是做软件出身，在安卓带来的机会面前，小米先从边缘性的UI入手，有了MIUI。之后的事就不用说了，小米用了其他厂商没有足够重视的边缘性产品“穿针”进入了市场，并“引线”带入了小米手机，再由小米手机“穿针引线”带入了红米手机、小米盒子、小米电视、小米路由器等等产品。小米正如其名字一样，成为贴近寻常百姓的“粗粮“产品，诚如“道若极品牌法则”中“买的起、用的着、不丢人”。我们无法假设小米绕过MIUI直接做手机会是什么样的结果，客观来说小米已然异军突起了，即便像非智能时代的品牌一样昙花一现，这两年的风光也是多数企业原意用品牌的短命来换的。口口声声做长线，实际上是不能马上变现，这种现象并不罕见。

同样方法“穿针引线”的还有的产品还有锤子，不再赘述。

在当下的商业环境中，巨头以免费且开放的技术“穿针引线”做自己的“开放的闭环”，并且以资本无限跨界延伸。新产品以小搏大的正面抗争不是明智之举，从侧面“穿针引线”突围才是落地良策。

穿针引线，就是对位现代人喜欢否定的性情，引导现代人否定竞品的纰漏。和其正用瓶装引导消费否定王老吉（加多宝）的罐装不方便；快书包用1小时到货引导消费者否定其他图书电商的“龟速”；小米用MIUI引导消费者否定其他安卓机的UI。由小及大，穿针引线，撕开市场。至于“针”够不够硬，还是看符合不符合人性根底的诉求。

 

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