太阳能配件企业的战略与品牌

 

2009年9月10日，应第三届中国太阳能节主办方大美国际资讯集团的邀请，我参加了第三届太阳能节的一些主题论坛，其中一个是“太阳能供应链论坛”。

太阳能配件企业的发展困惑

在本次论坛上，我倾听了与会太阳能配件企业代表的一些演讲及问题，发现，在目前整个激烈的市场竞争环境下，作为太阳能配件的企业家们，存在很多的困惑和疑虑。其中，最为突出的困惑就是：在目前完全竞争的市场环境下，作为配件企业应该如何发展？因此，在论坛过程中，不断有企业代表发出“面对太阳能整机厂商对价格不断降低的要求，我们应该怎么办”的疑问。

我能够理解这些配件企业代表的心声，但是，我更能够了解这些配件企业所面临的发展困境。在10几年的品牌战略和营销咨询工作中，我无数次地面对客户提出的类似问题。可以说，这是中小企业普遍面临的问题。这个问题的形成表面是因为市场竞争激烈，供应链各链条之间关系脆弱，合作方之间最有影响力的就是“价格”二字；但背后真正的原因是这些配件企业自身的问题：战略方向不清，品牌道理不明。正是战略与品牌的问题，导致了这些中小企业的发展困境。

战略是关键中的关键

对于中小企业来说，最为重要的其实就是发展战略。很多人认为战略是大企业的事情，中小企业不必要谈战略，殊不知恰恰就是这种思考，导致了很多的中小企业不断陷入发展的困境中。为什么呢？因为中小企业之所以是中小企业，一个重要的原因就是其资源的有限性，无论是资金资源、人力资源，还是政策、环境等资源，中小企业都是非常缺乏的。因此，缺乏资源的中小企业，最需要的就是要明确自己的发展战略，也就是要找到自己企业的发展方向。 被誉为日本“经营之圣”的稻盛和夫先生曾经在其企业发展的初期，提出了中小企业的发展之路，“资源有限，必须要聚焦，要想改变市场竞争格局，就必须要专注于某项或某几项技能”，也正是在这种经营思想的指导下，稻盛和夫先生创立的京瓷公司，得到了快速的发展，最终发展成为一家赢利能力颇佳的世界500强公司，虽然其在世界500强中位居451位，但其营业收益率却位居19位，资本收益率位居15位。在世界企业历史上，配件企业能够进入世界500强的，微乎其微，在中国更是没有；而京瓷公司，就是一家专注于精美的陶瓷配件公司。

配件企业如何制定发展战略？

对中小企业来说，只要找准自己的发展方向，明确企业的战略方向后，就是坚持，肯定就能够得到好的发展。那么，中小企业如何才能够制定自己的发展战略呢？

在这里，根据10几年在企业战略规划方面的一些工作实践，我给一些关于战略规划和制定方法的建议。

 “企业存在的目的不在于企业内部，而在于外部，在于企业的顾客，由顾客购买的产品或服务时获得满足的需求来定义。”管理大师德鲁克说过这样一段话。因此，中小企业第一需要思考的，就是我这个企业能够给我的顾客带来什么样的价值？我应该如何给我的顾客来提供这个价值？我应该怎么样去做，才能够让我的客户离不开我？

如何给客户提供有价值的产品和服务，是企业发展战略的关键问题。这里，我的建议是要看企业主的兴趣及愿景是什么，因为对中小企业来说，企业主就是这个企业的核心，企业主的兴趣点，就是企业的核心竞争力所在；在企业主感兴趣的业务方向上发展，基本就能够得到好的发展，因为，兴趣是最好的导师，能够代理整个企业深入研究。而企业主的愿景，则决定了企业发展的规模和长短。

另外，企业主的兴趣之外，还要看市场的需求。不但需要看太阳能整机厂家的需求是什么样的，也要深入思考和了解，购买太阳能的顾客的需求是什么样子的。只有深刻的洞察了市场的需求，才能够让企业得到长远的发展，也才能够给企业带来核心的市场竞争力。市场洞察，也并不是遥不可及的。一个最基本也是最重要的办法，就是把顾客当人，而不是当成消费的符号（消费者），从人性的角度来思考，看看自己的产品是否能够给顾客真正带来利益，怎样去做能够给顾客带来更大更多的利益。当配件企业的企业主这样去思考问题的时候，往往会发现生意其实很好做了。

企业战略决定了品牌发展

企业的战略方向确定了，企业的品牌也就奠定了发展的基础。

但是，在论坛进展的过程中，我明显感觉出来，太阳能配件企业的企业经营者们，对品牌的理解是非常片面的，几乎完全误读了品牌的含义。而正是这种误读，让很多企业的品牌建设也误入歧途了。

品牌的本质是关系，是品牌拥有者和品牌使用者互利互惠的关系。只有当企业的经营者在关系的角度上深刻理解了品牌后，品牌建设才能够进入一个持久和谐的发展环境中。正是因为深刻地理解了品牌的本质是关系，所以，智诚灵动鲜明提出了不同于消费者的“生活者理念”，其核心就是要把人当人，不要当成消费的符号（消费者），因为当我们把人当成消费者的时候，其实想的是如何把这个人口袋里的钱掏出来，变成我的；而从实质上来讲，这个世界上，谁买东西是为了买东西本身呢？其实买的都是这个产品附带的利益。所以，企业经营者要非常清楚，企业的产品或服务，都是为了能够给外界带来价值的。所以，管理大师德鲁克说，“一个组织的存在价值和理由，说到底，就是为谁服务以及做多大贡献。”

企业要给外界做贡献，最好的方式就是提供有价值的产品或服务。而这些都是通过销售来实现的，所以，智诚灵动提出了“在销售中建设品牌”的品牌建设理念，并且通过多年的实践，提炼出有实战实效的“品牌建设7步法”，这7步就是：品牌核心价值定位、品牌策划、品牌设计、品牌营销、品牌初创、品牌成长、品牌管理。在品牌建设中，品牌建设的7步是必不可少的，也是实现企业产品销售，同时通过产品销售逐渐建立品牌，并通过品牌的建立进一步拉到销售的一个循环过程。

中小企业品牌发展中需要强化的几个方面

对于中小企业来讲，品牌建设毫无疑问是个循序渐进的过程，但还是有几个方面的问题是需要特别注意的，这几个问题解决好了，能够极大地促进销售的实现和品牌的建立。

首先就是要注意企业的品牌形象，我建议配件企业要有一套像样的VI系统。对于一个配件企业来说，销售的实现是大多都是通过展会、客户拜访来实现的。因此，展会展区的设计就是非常重要的，另外就是销售人员的名片、产品说明宣传册等销售工具，这些都是促进销售的门面型工具。而工业品销售的关键点，就是信任，所以，一个外表形象规范大气的配件企业，肯定比没有形象的企业赢得更多的订单。

其次是要更多地关注产品，我建议配件企业要非常注意产品品牌的打造（包括产品名称、标识设计、产品卖点提炼等），尤其是中小型的配件企业。因为，不管怎样，对于太阳能整机厂家来说，购买的都是配件，而购买配件的目的就是配套，促进整机厂家的销售。所以，对于太阳能整机厂家来说，配件企业的产品质量其实就是自己太阳能产品的质量，就是太阳能企业的品牌。所以，要更多地关注产品，提供更高质量的产品。

第三是要关注服务，给客户提供更及时周到的服务。对于配件企业，尤其是中小企业来说，服务一定要成为一个鲜明的特色，因为服务涉及的大多都是人员的时间，而对于太阳能整机厂商来说，配件商提供服务的及时性，是个非常重要的考虑因素。所以，我建议配件企业要思考如何将供应链思维转化为需求链思维，更关注顾客想要什么产品和服务，把服务前置，明白自己还能提供什么样的产品，可以给太阳能整机厂家提供什么特别的卖点，进而能够促进太阳能整机厂家的销售，那持久的合作就指日可待了。

第四是要集中资源在关键业务上，不要资源分散。我所说的资源，除了企业的资金、物力等有形的资源外，也包括经营者的时间和公司的人力资源。

对于太阳能配件企业来说，日渐蓬勃快速发展的太阳能市场，必将是一个越来越大的宝藏，也必将是一个越来越完全品牌竞争的市场，不仅仅是太阳能的整机产品品牌，也包括配件产品。因此越早地进行战略定位和品牌建设，就能越早地确立企业的核心竞争优势，获得巨大的市场利益。

 

本文发表与2009年9月刊《太阳能信息--财智版》