只有跟消费者用情才能深度了解消费者的需求，只有让经销商赚钱才能与经销商搞好关系，因此，企业应与消费者“谈恋爱”、与经销商“结婚”。

今年，男女之间最热闹的话题是“裸婚”，整个社会都在探讨男女从恋爱到结婚能否抛开房子、车子和票子。这个流行词从诞生以来，一直备受争议，已经成为一个社会性话题，引发了人们对于物质基础的关注和思考。“裸婚”是真情流露、情到深处，“裸婚”合情合理。但是从客观上分析，婚姻是物爱、性爱、情爱的结合体，缺一不可。物质是婚姻的基础，给人安全感、生存保障、信任感、存在感，也是婚姻永续和谐的保障。
其实，企业的经营跟谈恋爱是一个道理：要一番理想，那是企业愿景；要一颗真心，那是满足客户需求的能力；更要有准备好的物质基础——营销不能“裸婚”。

营销就是和消费者谈恋爱

营销其实就是和竞争对手一起追求美女，看谁能够得手的过程。男孩想要追求自己心仪已久的美女，因为美女很漂亮，会面临许多竞争对手。想要赢得美女的芳心，就要竭尽全力打败其他男孩，打动美女的芳心。营销就是和消费者谈恋爱，消费者就是男孩心目中的美女。要想让消费者爱上你，就必须打败众多竞争对手，一步步建立起品牌认知度、美誉度、忠诚度，赢得消费者的芳心。因此我们说，追求消费者的过程就是逐渐建立品牌认知度、美誉度、忠诚度的过程。
靠广告建立认知度。广告给消费者第一道认知。男孩要想赢得美女的芳心，首先必须让美女知道自己是谁，然后才能吸引美女的注意力。男孩要借助别人之口，对自己的形象进行美化和传播，让美女听到自身很多好的信息，引发美女的兴趣，这叫“口碑传播”；男孩要经常出现在美女路过的地方，引起美女注意，这叫“寻找接触点”；男孩还要主动给美女及时的帮助，这叫“消费者需求洞察”。
在营销过程中，品牌要想占据消费者的心智资源，就要吸引消费者的注意。首先必须对品牌信息进行传播——广告是品牌向公众传播信息的重要手段。在广告中将品牌形象放大，坚持不懈地将品牌信息传播给消费者，逐步建立起消费者的品牌认知，这样才有机会与消费者进行更深层次的交流。在日常生活中，消费者耳朵里天天充斥着“收礼只收脑白金”、“赶集啦”……当这些广告天天围绕在消费者身边时，品牌已经不知不觉在其心中占据一定位置。
对众多中小企业而言，可能没有丰厚的资金进行广告战，但绝不能不打广告。在这个酒香也怕巷子深的时代，广告作为品牌前期的拉动力量，是品牌知名度建立的关键因素。中小企业可以根据自身情况，选择区域电视台或者电视台廉价时段集中投放广告，进行品牌信息传播，建立品牌知名度。
靠产品建立美誉度。产品给消费者实现承诺。男孩在认识美女之后，单靠别人说自己如何好是不行的，必须让美女真真切切感受到自己的好才是真的好。这是男孩恋爱计划的第二步，帮助、关心美女，与美女成为朋友。同样，在营销的第二阶段，消费者在相信广告、购买产品之后，产品必须能够实现给出的承诺，这样才能产生持久的品牌影响力。若是消费者尝试产品之后，对产品效果不满意，就不会进行二次购买。产品不过硬，前期的广告传播就失去了意义。广告虽能提升产品知名度，但产品力才是品牌持久发展的保障。没有产品力的品牌就像皇帝的新装，无论被外界夸得如何光鲜，最终却只是一场华丽的“裸奔”。
在市场上，大企业已经在资金实力系统方面占据全面优势，中小企业要将企业重心集中投入在一个产品上，做精做强，打造自己的明星产品。通过明星产品集中传播卖点，才能在竞争中实现以小搏大、以弱胜强，实现品牌影响力。
靠品牌建立忠诚度。品牌给消费者情感价值归属。男孩在与美女成为朋友之后，要抓住机会，与美女进行感情上的交流。男孩要与美女的情感需求达成一致，让美女对自己产生归属感，才能独占美女芳心，与美女成功开始恋爱。同理，营销要取得实质成功，就必须建立品牌忠诚度，品牌忠诚度是决定品牌成功的关键。建立品牌忠诚度的最好方法就是与消费者进行感情链接，让消费者在品牌中找到自身的情感价值归属，让品牌成为消费者心目中的第一品牌和首选品牌。柒牌的“男人就要对自己狠一点”，安踏的“永不止步”，耐克的“JUST DO IT”……这些品牌超越了消费者的基础需求，形成了一种文化、精神、生活方式和主张，引导着消费者的价值观。企业要建立起品牌忠诚度，就要洞察消费者内心需求，与消费者情感价值观形成一致才能建立起持久的“恋爱关系”。

营销就是要和经销商结婚

恋爱成熟，步入婚姻的殿堂，房子、车子、票子是婚姻的基石。不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓，我们说：“不以让合作伙伴赚钱为目的的招商就是耍流氓。”让合作伙伴赚钱，就要深度捆绑、利益共享、收服经销商。因此，营销就是和经销商结婚，深度捆绑经销商关系才能渠道胜出，实现品牌突围。
样板市场给经销商方法和安全感。在婚姻中，房子代表安全的爱。意味着新婚宴尔不用为了还贷而每月担忧，代表着不管漂泊何处都有家可归。婚姻有了房子的保护才有归属感，感情有了物质基础才更坚实。因此，在营销过程中，要和经销商结婚首先必须给他们一颗定心丸，一份安心的保障。对于众多没有高空广告大战造势的中小企业来说，不能单凭一本招商手册，就让业务员拎着小包开始招商，可行的方法是打造一个成功的样板市场。
样板市场是成功的市场模板，是经销商成功的根据；样板市场代表着安全感，代表着有章可循。经销商有了基本的成功保障，才能安心、放心和信任，合作才能进一步达成。众多中小企业由于资金实力有限，无法攻占全国市场，需要把精力集中在一两个城市，在渠道成熟的城市打造成功的市场样板，形成星星之火。经销商在样板市场看到成功的模板，在其他区域也就能做到快速复制，实现燎原之势。
系统化营销方法，让经销商舒服赚钱。在婚姻中，车子代表舒适的生活。婚姻的目的是让生活更舒适，把家庭建设得更加美好。在婚姻中，能够舒服过日子才是婚姻的王道。而对于营销来说，要想与经销商结婚，就要给经销商一套能够轻松赚钱的方法，告诉经销商如何做终端，如何做促销，如何做传播。让经销商掌握正确的方法舒心赚钱，他们才更愿意跟着你赚钱。企业不仅要把产品销售给经销商，还要帮助经销商提升销售效率、提高销售利润。企业要给经销商制定一套系统的方案，根据经销商的不同情况开展不同的培训课程，对经销商的管理人员、业务人员进行培训。这样不仅能够提高经销商人员的专业性和整体水平，更能加深与经销商的关系，促进企业产品销售。
先款后货、奖励政策，将经销商深度捆绑。在婚姻中，票子是经济关系的基础，也是亲疏关系的纽带，更是日常生活的基本保障。对于营销而言，资金是决定企业与经销商关系深浅的关键因素。钱在哪里，心就在哪里。价格越高往往意味着利润和提成的空间越大，经销商才更愿意主推你的品牌。经销商的主推，影响着消费者对品牌的选择，能够有效提升销量。只有与经销商发生经济关系，才能进行关系深度捆绑，更好地发挥经销商的效能，提升产品销量，实现市场占有率的扩张。
只有跟消费者用情，才能深度了解消费者的需求；只有跟经销商言之有物，才能与经销商扎实搞好关系。营销要谈恋爱，但不能“裸婚”。对于中国众多处于创业阶段的中小企业而言，只有集中全力打造品牌知名度、美誉度和忠诚度，构建起强势渠道，才能够快速实现品牌突围，快速成长，实现企业腾飞的梦想。
（赵强：中国首届十大营销策划人、赵强冠军赢销顾问机构创始人）
（编辑：王文正  wwz83@163.com）