第六种：二批主动接冲货、二批砸价、倒鸡毛冲货砸价的治理

一、预防二批接冲货和二批砸价

二批接冲货怎么办？我们还是先学习如何预防，然后学习如何后打击。

1、关注大二批的客情和异常库存

在第四篇《经销商日常管理》中我们讲过，业务员管理经销商，靠的是专业形象。我们复习一下专业形象的建立步骤：

第一步：先初步走访市场——结果，经销商捏造事实乱发牢骚，每每被你识破。经销商感到你的敬业、专业功力。再不敢自作聪明，信口乱讲。经销商不敢小看你!

第二步：上传下达，不做超出职权之外的许诺、必要的书面沟通、事事有回音、重视经销商短期利益——结果经销商觉得你讲话稳重、讲信誉、实在、而且为他着想。经销商欣赏和信任你!

第三步：清点库存,警示即期品，先进先出、安全库存管理——结果你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货/即期风险、让您的建议订单有理有据。经销商会感受到你的敬业和认真。

第四步：库存管理陈列管理观念反复宣导——结果事实很快会教育经销商，他会明白你所讲的话有道理，你的专业形象又一次加强。

第五步：市场走访回来跟经销商沟通市场信息和下步计划——结果经销商更敬佩你做事认真踏实，对市场有思路。感谢你真心实意的帮他做市场！

第六步：帮经销商建立客户资料，维护边缘网络——结果经销商对你又敬畏（下线客户被你抄走了）又佩服（你做的事他十几年都没做到）又感谢（你帮他建立了很有用的客户资料还帮他维护了边缘网络）

第七步：适当的时机，你给经销商洗脑，帮他做培训、建立管理程序——结果经销商觉得你是专家，以后会经常向你请教。

第八步：定期做业绩回顾，回顾辉煌历史、展示美好未来，经销商对你的贡献和帮助“感激涕零”；

批发商管理也是相似的道理。真正对管理客户起作用的还是你的专业形象和专业客情。第一件事：业务员要跟大二批结下良好的专业客情

在中国做销售，市场游戏规则很重要，潜规则也很重要——就是人的问题，客户也是人，人跟人打交道，说白了，有时候也就是个面子问题。二批心里明白，他把哪个产品砸了价，就是跟这个厂家过不去。所以业务员要建立每个市场大批发商的资料，在拜访这个城市的时候不但要拜访经销商，还要拜访批发：上门做库存管理、上门拿订单、上门送货、上门给他培训导购、他的库房库存量太大了你帮他分销、适当的时机你也给他洗洗脑上上课……

一来二去，批发商对你也产生尊重，他就有可能对你的产品“网开一面”（不再接冲货和砸价）。

2、建立大二批的进货台帐

什么叫大二批进货台帐，我们管理经销商，要监控网络均匀性、有效性，要去盘点每一个经销商的月进货次数，和客户别销量排名。不妨把这个方法移植到经销商对二批的管理上。帮经销商给他手底下的大二批建立客户销量档案，发现这个大二批最近销量异常增长，进货次数异常增长——其中必有端倪。接下来就是明察暗访，抓住证据，上门谈判，斗智斗勇。

3、增强网络控制力

经销商在管理二批的时候，要做到三个控制：

第一个：数据控制， 就是你建立二批的网络台帐，随时可以发现哪个二批的销量异常增长，防患于未然。

第二个：客情控制，厉害的经销商除了能给二批产品和利润，还能给二批生意之外的东西——高频率的拜访、上门退换破损、上门去帮他做分销，上门去帮他搞定客诉、定期举办经验交流会&培训会、甚至成立商会——大家抱起团来跟超市谈费用，抱起团来面对一些社会恶势力。这些交易之外的东西，就是客情控制。

第三个：“武装力量”，大家别误会，我并不是让经销商养几个打手。对经销商而言，要想你手下的二批不敢砸你（所代理产品）的价。你自己必须有直接拜访终端直接做零售店直接做卖场的能力。如果你有这只武装力量。那个二批敢不听话砸你的价，你就可以告诉他：“你敢砸我的价，我立刻让我的人去抢你的客户”。反之，如果你没有这支力量，你就无力还手。终端队伍是经销商管理批发商的“核威慑”手段。

二、二批已经开始接冲货、砸价怎么办

经销商是厂家签约一级总经销，从厂家进果汁38块5一箱，旁边有个批发商，他跟厂家什么约都没签，他从外面接冲货又砸价出货扰乱市场秩序如：（总经销接货卖38块5一箱，批发商接货卖37，）“非法”批发商出货价比总经销的价格还低，怎么办？

1、以牙还牙，专打痛处

发现有批发商砸你（产品）的价，直接去找他谈判，有用吗？

经销商如果在当地实力很大，去找这个批发商谈可能还有点用，因为不管黑的白的，这个经销商能“震慑住”该批发商几分。

事实往往是这样， 经销商出货38元/箱，二批出的是37元/箱砸价。这个时候经销商直接找这个二批谈，他根本不甩你——可能这个二批实力比这个经销商还大。这时候怎么办？你记住：“谈判是什么？谈判就是双方坐下来谈谈妥协的条件，你不能让对方怕你，你就没资格跟他谈判！”

举例:

背景：总经销张老板主要代理产品是汇源果汁，批发商王老板，同时又是金星方便面总经销（此处举例拟名“金星”如有雷同，纯属巧合），从外地进汇源果汁，砸价出货。

总经销张老板：OK，你王老板敢砸我汇源果汁，一次砸两千箱，一箱砸5毛钱。我砸你(批发商王老板)金星面砸多少箱？四千箱？我才没那么多钱赔你玩——你砸我的汇源果汁砸两千箱，我砸你的金星面50箱，你砸我每箱5毛钱，我每箱砸你5块钱。我自己掏腰包硬赔钱卖你的金星面，砸50箱，一箱砸5块，我才总共赔个250块。我把这个货给谁放？我专门给你的下线客户放货，而且一边放货一边宣布:“金星面厂价降了5块钱，都降了快半年了”——这些下线客户就会说：“这个该死的老王又黑了我4块5”

以牙还牙,专打痛处的意思就是:你敢砸我(代理的产品)的价，我就砸你(代理的产品)的价，我还专砸你的哪个品种? 最畅销的品种？不对，那样容易出现副作用——比如说他还代理可口可乐，你砸他的可口可乐，结果误伤一大片同行, 得罪了一群人。你要砸他利润最高，而且还独家经销的那个杂牌货,他损失的利润很大，而且你误伤的面还小。

我的优势是，我纯属报复性袭击。你砸我是一次打两千箱，一箱砸5毛，你的目的是赚钱或者带货。而我砸你一次50箱，一箱砸5块，我是为了“整死”“ 整怕”你，所以我无所顾忌可以一箱砸的幅度很大——咱们立场不一样，你别看你是大批发商实力比我大。我小如钉，你大如牛.这钉跟牛碰，不一是钉吃亏。当然，我砸你的价，不是为了跟你“鱼死网破”，“打到死一个为止”。我是为了教训你，让你知道我不好惹，砸上三四次以后去找你谈判：

话术示例：

经销商（很关心的问）：“张老板，听说最近有人砸你的价，你听说了没”。

砸价批发商： “听说了，砸得我现在头疼的不得了”

经销商（很神秘的）：“你知不知道谁砸的”

砸价批发商：“不知道，我正查呢”

经销商：“我知道谁砸的”

砸价批发商：“是谁”

经销商：“嘿嘿，是我”

砸价批发商：“哎呀、我都愁死了你还来跟我开玩笑”

经销商：“真的是我，你看我这张诚实的脸，它从来不会撒谎！就是我砸的价，我自首来了，我告诉你‘想死’说话——容易，我陪你，就是因为你一直砸我的价我才砸你两把教训你。你大我小，我是钉，你是牛，钉跟牛碰，不一定钉吃亏。你要想“活”，咱们大路朝天各走一边，从此休战怎么样？“

特别提示：

对于接货砸价的二批，直接上门谈，弄不好是“热脸碰个冷屁股”。你没把握一下子把他震慑住，就得以牙还牙，“砸”过他之后，再跟他谈。当然语气上不要像上面的例子这么横，那是我故意写成像武打小说，给大家读起来轻松。你要真这么干，最好带几个保安去，另外让司机开车在高速路口等着接你一起逃命。

案例：

我在山东威海，给一家农药企业讲这一招， 有个业务员举手，魏老师，你这招不“牛”，我这还有一招更“牛”的：

有个姓李的二批商从外地接我们的货砸价，我们想了一招——晚上11点半，我跟当地经销商，带了几个人去敲他的门（当然不是打他）。开门后，我以厂家身份跟他讲：“李老板，你是个批发商，何必跟我们厂家过不去，你跟我们过不去，你‘死定了’。我们某某农药，是全国知名农药厂，我们只有一个品牌，而且我们做的是全国的市场。你不一样，你是个批发商，你手里代理了30个牌子，而且你做的是一个城市的市场。你把我惹急了，你信不信，我们报请总部支持费用，从全国调货，我把你30个牌子，每一个牌子砸5箱，每一箱砸5块，我一次砸死你，你信不信” ？

点评：

你说这个批发商听完，他心里“毛不毛”？这厂家要真这么干一下，这个批发商彻底就完蛋了。当然这只是吓唬一下，厂家也不能这么干，否则岂不是“与整个武林为敌”（30个品牌的厂家和批发商经销商都会起来反对）。

2、对方没有品牌，纯粹是个“倒鸡毛”的，怎么办？

如果二批接冲货还砸价，我们就得“以暴易暴”，砸他代理的产品的价格，先打完然后再谈。用这一招的前提是对方也在代理品牌产品。

前面我们说面对大批发商砸价的策略是，“打他的痛处”“你大如牛，我小如钉，我不一定怕你”。但是如果碰到是一个小批发商接冲货砸价，这家伙根本不是“大如牛”也不是 “小如钉”，而是“小如针”——是个杂牌军（手里没有品牌，纯粹是个“光棍”），你想回过头打他，他说我没品牌，我“光脚不怕穿鞋的”，怎么办？

最典型的就是有一群专门以倒货为生的个体户（可能还没执照），其中包括一些在大厂家当过业务员以后发现商机辞职专门倒货赚差价的（可见这一行利润还是比较可观）。行里面把这群人叫做：“倒鸡毛”、“黄牛党”、“吃垃圾的”。这种手上没品牌又到处接货砸价的二批，最招人恨，很多厂家拿他没治。

这些人信息灵通，行动迅速（他可能在这个行业做过业务员， 懂政策），比如说可乐在佛山做了个促销：“醒目买一送一”，他立刻窜过去买上500箱，转过身到东莞卖掉。国美打特价：“康佳彩电21寸纯平，特价500元/台，每人限购一台”。他立刻找了5个农民，“化妆”成5个消费者，买5台，然后，转手找个批发商卖掉。这种人在批发市场面子还挺大——他甚至能不掏钱就拿到货。这边做促销，他来了，找个熟悉的批发商说：“给我50箱货，我明天给你钱”，批发商也愿意支持（因为这种人还款信誉还不错）。对于这种“流氓无产者”、“无家无业”、没有门店、没有品牌、活动能量还不小，真有点不好对付。

怎么办，有人说K他，算了，做业务做到要动武的境界你就太可怜了。

有人说“招安”，你干脆给我做二批或者当业务员算了。问题是这种人干得好的大多数不会真正的因为你的拉拢真正改变他以前的经营模式。这种人靠倒鸡毛是赚到了钱的，他那小日子过得可能比一般批发商还滋润，很难安分守己的给你当批发商，更不用说给你当业务员。

硬打找不见目标，“招安”又怕他“贼性难改”怎么办？

第一：断货源、收购；

如果他这批货扔到你的市场上会对你的市场有很大打击，就先把他的货现金买过来再说，然后立刻查他是从哪提货，把那边的源头断掉（这个比较难做到，但是也要做）。

第二：打他“疼”的地方

这种人靠什么为生？靠差价和客情，他最看重的是他的固定客户网络和行业“声誉” （服务周到、包退破损、还款信誉好等等）

他最“疼”的地方就是客情，你就要想办法挖陷井，破坏他的客情网络，直到他怕你不敢再惹你为止。

我们的方法有两个。

第一招是促销回击:

案例：

比如我是可口可乐的业务主任，被一个姓李的倒鸡毛的批发商砸价砸得很厉害。我就在批发市场放风：“可口可乐公司办事处的人说了，谁敢从小李手里接货，就让他赔死”，然后找个合适的机会“整”他一回，怎么整？最近发现他又从外地接货，52块一箱卖给当地客户（我们经销商出货价格是53块），一经确认，立刻从公司申请资源，在当地做促销，还卖53块一箱，但是我一箱送两瓶，折下来相当于一箱49块。这一个动作下来，让凡是从他手里接货的人赔钱。（这些人刚刚从小李手里52块一箱接货，厂家搞了个促销价格成了49了），然后我一边做，还要一边放风——就是针对小李，以后谁敢接他的货，就会“死得很难看”，这次就是个例子。

第二招：赠品抢终端：

案例：

这也是我曾经亲身经历的事情，有一段时间，我的经销商雪碧易拉罐出货是41元/箱，倒鸡毛的批发商叫王汉阳，从外地倒过来卖40.5元/箱。我们这个经销商外号叫徐拐子，很“坏”的，这家伙想了一招：我卖41元，你不是卖40.5元吗？好，跟公司申请个促销政策，买两箱送一个塑料脸盆，我们做这个政策专门把货往这个批发商的下线客户那里卖，一边卖我们一边宣传：“最近这两个月，凡是进雪碧的统统都有脸盆送！”结果——客户又说:“王汉阳这个王八蛋，我说他怎么给我卖的雪碧比市场价便宜5毛钱，原来脸盆让他给拿走了”.

更戏剧性的是, 这个王汉阳他没想明白我们这样做是在对付他，他还真以为我们有脸盆送，就来找徐拐子来了:“徐哥，听说最近买可乐雪碧，都有脸盆送，我今天拿500箱货，你给我250个脸盆”。结果我们那个经销商徐拐子很坏，说了一句话，后来传为笑谈：“我卖雪碧送脸盆，倒不是为了拿脸盆，主要我们为了捉鳖，你看鳖来了！”

赠品抢终端也罢、促销回击也罢，道理都一样，就是打他（倒鸡毛的批发商）最疼的地方，破坏他的客情，让他在他的下线客户中，失去威信，失去信誉。

最后一个方法是官方手段：这是个法律常识，你可以到工商局公平交易局/科投诉倒鸡毛的客户低价倾销不正当竞争。而且这种倒鸡毛的人，往往没有正当的经营证件，你可以借助政府力量把他“拿下”。

综上，对倒鸡毛的客户，你要让他知道：不要以为你“光脚不怕穿鞋的”。你手里有品牌，我打你的品牌。你手里没品牌，我打你的客情网络。你说宁可客情被损坏也要倒我的货，我不相信你不怕党的行政处罚。这些招不可能一下把所有倒鸡毛的人都搞定，但至少这家伙会感觉到，这个厂家的人不好惹，算了，这个货我还是少倒，我倒另外一个产品。

未完待续