拜访经销商动作二：上传下达，尽好供应商的本份！

 

在初步走访市场之后，接下来业务人员该去登门拜访了！

 

一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常，“张老板你好！嫂子身体好点没有？儿子考试怎样？你们家的大黄狗生了没有？……

 

然后你要做的就是上传下达，在自己的职权之内帮经销商解决问题！

 

所谓上传：传达公司最新政策。

 

所谓下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议。

 

所谓在职权之内帮经销商解决问题，就是你尽好产品供应商代表的本份，做好售后服务。

 

供应商应的常规售后服务职责：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换即期品和破损品。

 

业务人员在进行这一步骤时要注意五点：

 

1、专业风范

 

注意自己的仪容仪表，不要下了车蓬头垢面的去见经销商，西装袖子商标要拆掉，衬衣里面别穿高领内衣，西装口袋不要左边装香烟、右面放手机、走路两边翘起来象个企鹅……

 

不要觉得我这个人不拘小节，这些是形式主义。形式不一定有用，但是当某个形式已经成为一个社会公认的习惯和礼节的时候，你就需要去遵守，否则很容易不被人接受。写字楼里大家都在打领带，领带本身有什么用？除了用来方便别人把你一下子勒死没别的用！但是正式场合你就是要打领带，否则就是无礼。

 

说实话这些东西我也不喜欢，但是要遵守，我上讲台讲课，不管再热再冷都会西装革履，我叫这些不是衣服，是“道具”，业务员在家里喜欢怎么休闲都行，一旦上了班你就是职业经理人，必须体现职业风范。

 

2、谦恭、稳重、成熟的态度

 

外在的形象很容易塑造，你并不一定要打领带穿西装，只要得体就行了。

 

内在的东西却要慢慢塑造，做销售是在和人打交道，你在销售产品之前其实是要先销售自己，让别人接受你——所谓的“先做人后做事”。

 

这句话听起来总是有点抽象，实际上回头想想你上学的时候，总有一些同学威信比较高，朋友多，还有一些同学好像人缘不是那么好，那些人缘不那么好的一定有原因，要么他孤僻不愿意说话，要么这个家伙好打小报告，或者打牌输钱不付帐、吃完饭不买单。

 

你要想让客户接受你，首先自己在琐事上有谦恭（绝不是谦卑）稳重的态度，产品供不应求的时候不要趾高气扬，产品销售受挫也不要垂头丧气，一个成熟的商人态度始终是平和有礼的，不管他内心里多么喜气洋洋，永远不要写在脸上。否则业绩好的时候经销商对你敢怒不敢言，一旦产品销售出问题立刻就会被宣布为不受欢迎的人。

 

还有，就是不要贪小便宜，你回请客户吃饭回请不起，就不要天天赶到饭点上才去拜访客户等等。

 

好了，这些最基本的常识就不必罗嗦了，总之一句话，修炼自己的德行，做个诚实可信有涵养的人，别人就会接受你。

 

3、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音。

 

业务人员有时为了让经销商进货，漫天许诺（如：帮您换即期品、帮您退破损、下次给你带来多少促销品等等）。最后许诺不能兑现，经销商会变成“痴情女”，业务员变成“负心汉”——经销商苦苦地等你给他兑现承诺，然后上当受骗永远不再相信你。

 

如果不在你的职权之内怎么办？就直言相告报请公司批准。

 

如果公司不批准怎么办？很多业务员就会觉得很为难，于是今天推明天明天推后天。其实这种行为经销商最为反感。正确的做法是尽快给经销商一个明确答复，即使公司不批准只要尽可能给经销商解释清楚。装聋作哑、推三阻四，期望经销商能自己“知难而退”。经销商的感觉就是你根本不把他的要求放在心上（如果经销商的要求明显是恶意刁难、同时又欠公司一笔货款则另当别论）。

 

4、必要的书面沟通

 

公司要进行经销商销售竞赛：半年内销量第一的或者销量超过一万箱的奖励汽车一部。

 

如果你仅仅是口头沟通结果就天下大乱：

• 经销商可能只卖一个品项；
• 可能冲货砸价；
• 可能前五个月不进货最后一个月问你：“我还差多少量就能拿奖品？5000箱？好，我进5000箱放到库房里慢慢卖，你把汽车给我。”
• ……

 

这个时候你再告诉他：“不对，上次我跟你说过要每个月进货1000箱以上，而且不冲货，销售品相不得低于四个，销量超过1万箱才能得到”——你试试看，他不跟你急眼才怪！

 

客户欠款，返利，你试试看，你一年不给他书面对帐，年底一定两方面的帐对不到一起，当初不对帐是因为都是好兄弟不要伤感情，一旦帐目对不齐就会打的好象两只乌眼鸡，到那时就此一时也彼一时也了。

 

重要销售政策、财务账目、借货、促销费垫支、破损退换、一定要有书面沟通，客户也许会觉得你麻烦、但是慢慢时间长了就会觉得这个小伙子办事严谨负责任。

 

5、重视经销商的短期利益。

 

 业务员帮经销商铺市、烈日炎炎去贴海报……，大量的市场工作往往经销商并不领情——他会觉得你在为厂家做事，他并不认为你这样做是帮他做市场。但他的一箱破损你尽快换了，也许他会非常感激你，因为这是他的眼前利益。这个现象不合理，但因为它存在所以就合理。针对经销商这种短视的心理，对破损兑换、即期品处理、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮经销商实现。也许就因为这样一件小事，经销商对你感激不尽。

 

经销商难免会投诉厂家给他送的货品种/数目/规格/时间有差异，哪个厂家也不敢说自己永远不送错一次货的。

 

怎么办？请看一个联合利华业务主管的亲身经历。

 

背景：

1、市场基础状况：无锡 

经销商----无锡顺鑫恒太商贸有限公司（以下简称顺鑫恒太）

该经销商销售队伍力量较强，如果能有效的调动其信心并动员其积极推广我司的产品定能事半功倍。但由于刚开始合作，上下也在观察着我司的各种状况，甚至在初期都持怀疑抱怨的态度。

其老总李氢，原阿尔卑斯糖的人事行政总监，中欧国际管理学院的工商管理硕士。思路清晰，做事干练，操作正规，见多识广。能得到其认同和支持并不是很容易的事情。

 

2、人员状况：“我”于7月20日正式加入联合利华

问题1： 

9月25日，顺鑫恒太定货100箱正常装茶叶以销售给批发市场，但到了的却是促销装----而促销装按公司要求又是不能够发到批发市场的，只能迅速再订正常装。经销商李总认为这影响了生意又压了资金，要我给个说法。

解决：

针对这种突发情况，我立即反应：一是迅速组织正常装订单并向公司争取了订单加急，二是立即向客服了解出现发货错误的原因并强调下面的订单绝对不能有误，甚至我直接向我的经理ANNE求助以快速有效地解决此事。

一系列工作下来，下午下班前，我就把结果反馈到了李总。解决了实际问题，平息了她的怒火。并同时提出改进我们双方在定货环节上的问题，促使以后没有再次发生此类问题了。

 

问题2：顺鑫恒太10月盘点后发现少了7箱货，11月在收货单上终于发现是验货人记录不清楚的原因，迅速反映给我。

解决：

我了解后判断责任在我公司第三方物流。我立即向我们的助理反映并同时传真了有关收货单，果然物流承认并愿意赔偿，但其赔偿的速度太过缓慢，我就不断跟进催促，终于在第N次（N大于等于20）电话后，物流公司同意把钱直接打到恒太的帐上。此事两周内终于有个结果。

点评：经销商是商人，厂家送错货伤害他的利益的确可恼，但实际上他心里也能理解，毕竟这种事情太多了，没有一个厂家不发生的，销售人员面对客诉只要能让经销商看到我是尽力帮他上上下下疏通解决问题，就算没有结果也能赢得经销商的信任——这小伙子是个实在人！

 

大多数业务员能够做到以上五个动作，但这决不是全部。到目前为止，所作的工作只能说是服务，真正的销售工作还没有开始。

 

接下来应该做什么呢？让我们先来回顾一下厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目：

 

通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来……

 

问题是业务员既不是经销商的老婆，又不是经销商的经理，你凭什么能“引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来”？

 

靠什么？靠利润诱惑？不对，产品利润你一个业务员没多少发言权。

 

靠管理？不对，你没有权力去管经销商。

 

靠什么？靠客情吗？

 

很多业务员往往把交情好和客情好混为一谈，对厂商之间是鱼水关系的片面理解，再加上领导有关“做销售首先要作客情”、“先做人后做事”的谆谆教导。让业务员在经销商面前不敢直起腰来说话，于是在经销商店里殷勤备至——帮经销商搬货、帮经销商开车、点烟倒水、跑前跑后，甚至帮经销商冲货、经销商截流促销品也睁只眼闭只眼。

 

业务员的殷勤礼貌会让经销商产生好感、但绝对不会产生尊重，做过火了还会觉得你贱！

 

业务员出卖“党”的利益，跟经销商双赢（经销商拿实惠、业务人员拿业绩），经销商也许会跟你关系不错，请吃请喝称兄道弟，但骨子里也绝对不会尊重你，他会帮你压货，但前提是你要给他更多促销让他捞实惠。小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你，一旦事关既得利益你又不能给他实惠，你们的交情就会荡然无存，到那时就又“此一时也、彼一时”也了。

 

交情对生意有帮助，但效果有限，真正有意义的是客情是专业客情！

 

专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让客户尊重你？经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉到你做事认真负责踏实敬业，你在做生意上比他强、比他专业、你能教他很多做生意的方法、你能帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候你才真正的有客情可言，在经销商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影响经销商。

 

具体怎么办？

 

本节内容总结和下节节目预告

本节讲述了日常拜访经销商的前两个步骤——对经销商的服务，下节将近一步学习经销商拜访和日常管理的其他内容。