实际工作中我们最常见到的是业务人员加了经销商只讲老三句——

第一句：“最近卖得咋样”；

第二句：“货款啥时候给”；

第三句：“这次我们是一百箱送五箱，你要几箱”

三句话说完，业务人员就开始跟经销商扯淡——

“唉，听说禽流感又闹起来了”

“世贸大厦被炸了”

“拉登好像已经被抓住了”

“昨天汽车在你们村口压死一只鸡”

………

并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清地拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话、套客情，关系好销量就好，酒量大销量就大。

OK,拜访老经销商动作分解明细是什么？

原则：规律联系定期拜访

天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起，今天没钱，不进货！”

种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。

正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。

怎么办？

落实到动作就是：规律联系，定期拜访

你要让经销商感觉到不管刮风下雨，你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是：

1. 经销商库存有没有需要补货？会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？

2. 经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？

3. 市场上价格是否混乱？如何帮经销商稳定价格？

4.  竞品正在当地做什么促销？如何反击帮经销商扩大销量？

……

规律联系，定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商就会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！

拜访经销商专业动作流程

专业拜访流程这一个词组包括两个关键词“专业”和“流程”，专业是你的工作内容，流程是你的形式，形式也很重要。

举例：

你们家洗衣机坏了，你找楼下 一个修几十年电器的老个体户来修，过一会老头来了，穿大裤衩、大汗衫，咚！咚！咚！砸你的门，门一开高声大嗓子的问：“是你们家修洗衣机吗？”然后，呸！给门口的花盆里吐了口痰才进来，两只黑脚把地毯踩一溜脚印，叮当！叮当！一会儿洗衣机修好了，脏水流了一地，老先生很得意大喊：“老板！过来看修好了，怎么样没问题吧！给钱一百五十元。”收钱走人后，留下你面对满屋狼藉独自冒火……。

假如你找名牌厂家的售后人员来修，他们一定先给你打预约电话，魏先生下个月5号我们派人来修，可以吗？到了5号又来电话：“魏先生下午两点我们上门维修方便吗？”然后下午两点他的维修人员准时敲门，“砰！砰！砰！“三声，门一开（不管天气再热）你一定看到一个穿工服带工牌着装整齐的售后人员，先跟你确认：“您好，我是某某厂家的服务人员小李，您是魏先生吗？是您要修洗衣机吗？”然后递一封致谦信“不管什么原因，也许我们的产品给您带来不便，深深致谦”，进门前这个人包里拿出两个塑料袋，干吗？套脚！省得把你的地板踩脏，进门后又从包里拿出一张1.5×1.5的红地毯铺在地上把洗衣机搬上去——为什么？小心修洗衣机时弄脏你的地板，修洗衣机他轻拿轻放不会制造噪音，而且口渴喝自己带的矿泉水，不用你的杯子，更不会抽烟到处弹烟灰，然后他会征求你的意见：“传动轴坏了，您的机子已经过了保修期，所以要收零件费150元你同意吗？如果不同意您可以自己买零件我们免费安装，但是功效不敢保证，”在你许可之下他才会装上带来的新零件，修好后他会给洗衣机注水，拿个毛巾扔进去启动，然后叫你：“魏先生你看一下一切正常！你满意吗？”满意，OK！他把水放掉，把洗衣机擦干，盖上罩子，归位，把地毯包着脏东西装进包里。然后拿一张售后服务满意度评估表让你签字，评估表上问什么？就是问你厂家的服务人员有没有带鞋套、有没有把地弄脏、有没有把洗衣机擦干、归位……。最后这个人道谢收钱出门。

我问你，你感觉这个人和那老个体户比，哪个更专业？

当然是后者。

其实，那个个体户修电器一辈子了，是高手中的高手。

后面可能这个刚大学毕业，来修的是“处女机”。

为什么他给人感觉更专业？

因为他看起来有一套很“专业”的流程。

所谓专业，有时候是可以“包装”出来的。

拜访经销商动作一：初步了解市场，整经销商的“黑材料”

情景一：业务员下了长途车，立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。

业务主任：张老板，你好，最近生意咋样，我和我们领导一起来看你来了。

经销商：哎呀！领导来了,来坐、坐。可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？

业务经理：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？

经销商：（劈头盖脸就是一顿抱怨）

• 哎呀，生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊，你们厂的支持不够啊………
• 你看看人家竞品B，厂里又投了多少多少广告，利润又高………
• 你们厂怎么搞的，市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动……
• 我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀……（规律：一般这样讲话的经销商都赚的钱特别多）
• ......

业务主任：（心中暗想：“这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！”）老张，您别着急，这不是领导都来了吗，就是来解决问题的。

业务经理：（心中暗想：看来这个经销商不好对付。这个李主任这家伙够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，不想干了！）。张老板，您说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜，我要走了！

情景分析：

经销商见到厂家的人（尤其是见到领导）大多会劈头盖脸一顿抱怨，其实这些抱怨大多数不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚，引起厂家注意，再多给点支持。他们会在甲厂家面前说：“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家的业务人员面前说：“你看人家甲厂怎么样”。

但如果业务人员事先没有看市场，面对经销商的种种抱怨就只有听的份。

情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的失职之处。

经销商：………（一大堆抱怨）

业务主任：张老板，不错，我承认市场竞争是很激烈，我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。您说得都没错，但是我想告诉您，咱们厂商携手才能共建市场。

来这里之前我已经看看了市场，东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货，您嫌人家要量少不愿意送货，这是谁的责任？当初咱们协议好，要保证零售店配送的。

宏城超市采购反应上星期因为你没有及时送货，苹果汁断货，人家给我们减少了3个排面，这件事您怎么解释？

另外好又多我们厂掏钱买的端架，你负责送货维护，结果今天我去看，端架让竞品占了一半这是你怎么解释。

你埋怨别的地区往过冲货，帮您把冲货打掉我责无旁贷，但是你是不是也得想想自己的责任在哪里？北郊小食品批发市场一半客户缺货，市场空白这么大，不被冲货才怪。你作为当地经销商能不能先把自己的市场空白补上？你能不能信息灵敏一点，抓住到底是谁在冲货的证据？你能不能主动一点查出来是哪几个批发商在带头砸价，完了咱们一块修理他？“冲货的人可耻、被冲货的人是无能”，你说有没有道理？

………

经销商：（满头大汗地：哎呦！这家伙怎么什么都知道！厉害厉害！）是，是，是，您说的对，我一定改，你别介意，我是北方人，直！（规律：经销商道歉的时候都说他是北方人）。

情景分析：

到达经销商所在城市下车之后，先花上几十分钟时间大概走访一下市场，找几个关系比较好的批发商和零售商聊一聊，看看这一段时间竞品在做什么促销？市场上有什么动态？最近又没有人在砸价？最重要的是找找经销商的工作失误之处——“整点黑材料”（诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等等）。别忘了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作伙伴，每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判决不是靠口才，而是靠准备！

最终的结果，一旦经销商抱怨业务人员就可以有理有据地回答。几个回合下来，经销商再不敢在你面前发无谓的牢骚，也不敢在市场服务上太“放肆”，也许他有点“恨”你,但他绝对会暗自佩服你的专业功力，绝对不敢小看你！

未完待续