理由五：销量有保障“看得见摸得着”

 

这里尤其提醒注意，千万不要说“江湖口”——“王老板你放心，我们的产品将来肯定畅销”，这种话对经销商没有任何说服力。你不如告诉他“张老板，我们的产品在这里的销量现在我不能给定论，因为还没发生吗！我说了您也不相信，但我可以给您几个数据和事实，你可以自己推算调查一下销量有没有潜力。

 

1、用预先冲货销量数字来证明本品的销售潜力。

例：张老板，实话跟您讲，您也看到了，现在我们没在当地选经销商，但当地环南二路批发市场的红星批发已经从外地接冲货开始卖了，我去统计过，他一个月从外地接货大概500箱，这500箱对您来说意味着什么，相信你也知道，你做经销商我们把那边冲货货源一卡，你再对红星批发做促销让他从你则这里接货，这500箱销量，立刻就是你的！

 

2、用当地小店销量数字证明：

统计当地一两个小店的本品销量，然后跟经销商分析：“你看，现在你对门那个新星商店，那么小的商店一个月能卖一箱货（不信你自己去问），一旦你成为当地总经销，你自己心里清楚，这个城市像这样的店不下五千个，五千个店一个月走量是多少，你算算就知道” 。

 

3、邻近城市销量数字证明。如：

“你这个市场300万人口，某某市只有200万人口，人均收入比你这里还小，但那里的经销商张三（手机号是138××××××），去年一年销量二万箱，你这个城市能销多少箱，对比一下你自己心里应该清楚”。

 

4、用终端进货意愿事实来证明。如：

提前带产品样品以厂家名义跟当地批发、超市接洽，取得较好的合作意愿。然后跟经销商谈：“你的几个主要下线客户张三、李四、王五、还有当地最大的超市某某商厦采购经理赵六我已经拜访过了，他们都对这个产品很有兴趣” 。

 

5、用今年公司的大好形势事实来证明

“去年你也知道，我们公司的产品价格倒挂比较严重（讲出具体市场上去年价格倒挂具体数字和实证）今年公司采取新的返利政策，现在你在别的市场上也能看到价格倒挂有明显好转，利润更畅通了。另外公司今年又新开发了几个新产品（展示新产品样品），目前增加了广告（讲出什么电视台什么时段播出）。您现在加入我们公司算是赶上好时候了”。

 

理由六：首批进货压力小

 

首批进货压力小门槛就小，打消经销商的担忧、畏难心理。

 

话术：

“公司规定所有新经销商第一次进货不能超过五万元，目的就是保护经销商的利益，不让经销商有太大风险”。

分析：

尤其是对陌生品牌，经销商首次进货必然心里不踏实。首次订单就给经销商大量压货，难度很大，即使能说服经销商，也会让经销商产生该产品“占资金和库存、周转慢、产品不好销”的负面印象。专业的销售人员应该根据市场情况给经销商下合理的订单量，明白市场实际销量不是经销商进货量而是终端消化量。面对新开户的经销商更应该注意小批量发货，迅速帮经销商实现实际销售以激励其合作意愿。所谓 “首批限量进货”，未必是企业政策，但业务人员心里应该有这本帐！

 

理由七：前期进货快就可以消化

 

经销商需要安全感，实际上就是坚决不要承担赔钱的风险，而最大的风险往往来自于第一车货能否顺利销出去！所以不但要让经销商知道他一次进货量不大，还要让他相信第一批货厂家会配合你很快销出去！这才算是给经销商吃了定心丸。

 

话术：

“张老板你第一车货9月20日进过来，一共1000件，9月22号我们公司马上派两个人一辆车，你也派两个人一辆车咱们一起去批发市场铺市，铺市政策是卖十箱送一把雨伞，我们公司负责题提供礼品和印制传单，我们的目标是5天之内对市区200个批发商地毯式铺货，最保守估计有三分之一客户成交，销量也是700箱，所以你的9月20号第一次进货在国庆节前完批发促销就能消化700件以上……”。

 

理由八：价格秩序稳定

话术：

“假如咱们合作，别的事都可以商量（促销、进货量、厂家支持等等）。但有一个原则不能动——就是冲货砸价。我们公司在治理冲货砸价上的原则是先处罚当区的销售主管、再处罚经销商，抓住经销商冲货、砸价的证据——‘杀无赦，斩立决’”！

分析：

业务人员在经销合同确定之前就对经销商有这种“恶狠狠的威胁”，经销商不但不会生气，反倒会感到安全——“这个厂家治理冲货砸价很严格，将来我的市场不会被冲货！”

 

理由九：强调厂家重视程度

话术：“明年你这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市场” 。

注意： 业务人员说这句话要懂得“表达精确”（避免经销商期望过高导致失望），重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是三类市场中的重点市场呀！

 

理由十：有关独家经销权的合理解释

 

强调独家经销权的合同保障会让经销商感到安全。但尤其是相对有影响力的品牌，笔者不太赞同开发新经销商没有经过一段时间的市场验证就签长期的独家经销合同——一旦该经销商不能胜任会使厂家在经销商增设/更换问题上陷于被动，建议应对方法如下：

 

1.  不要签“独家代理商”合同，只签“特约授权经销”合同（中国的法律只保护独家代理权，对经销权解释尚未严格界定）

 

2.   话术：“我不想开第二户经销商，经销商开得越多，厂家的运输成本越高，砸价冲货越严重，管理成本越高。我的期望是用最少的经销商做好市场。厂家为什么要多开经销商，因为经销商区域越小市场作的越细，我可以在合同理跟您明确“只要您能把市场做细，满足厂家要求厂家一定保留你的独家经销权”。

 

3.   经销商聪明一点就会追问：“什么叫把市场做细？你能不能给我个标准也在合同理明确”？能！给经销商在合同里规定“软指标”！什么叫软指标？销量回款是硬指标，但如果合同规定完成销量就能保住独家代理权，否则就取消。那经销商到时候为了保命一定有办法把销量给你冲上去（冲货、砸价、压货）。软指标就是指铺货率、生动化、大卖场进店率、大卖场陈列合格率等这些过程指标，在合同里体现这些指标有以下好处：

 

1)   引导经销商给他明确了努力方向和游戏规则

 

2)   过程做得好结果自然好，一个经销商真的把这些指标做到位了，厂家不会换他

 

3)  软指标的“软”就在于厂家一旦想在铺货率、生动化这些问题上找茬，随时可以找出“茬”来，到时就可作为是否保留其独家经销权的的理论依据！

 

回顾：

 

现在，经销商已经看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜。

 

厂家很有诚意跟他合作，对他非常重视，对他的各种情况了如指掌。

 

厂家很有诚信，合同很严密，账目又清楚，竟然还有厂家延迟兑现返利自己罚滞纳金的奇闻，真让人钦佩。

 

只要自己努力完成过程指标、经销权和销售奖励就会有保障。

 

这个厂家市场管理严格、冲货乱价治理有力得法。

 

所在城市又是厂家比较关注的市场。

 

而且首批进货量压力又很小。

 

产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势。

 

确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景………这样的产品简直就是稳赚不赔。 真正帮经销商放下“怕赔钱”的包袱，他才会义无反顾地投入市场开发工作中去。

 

作者评述

 

这节课学完，学员会有两种反映，有人说太棒了！讲得太实用了，拿来就能用。

 

也会有人说没什么了不起的吗？讲了半天，好多东西，其实我们也不是不知道，有的招数我们已经在做了，只不知道的没那么详细、系统、明确而已。

 

依我看，两个说法的都对。但是心态不同。前者的心态是：我听到的内容跟工作紧密相连，而且系统、细节，可以用来完善自己的工作；后者的想法是，我想听点以前都没想过的新思路，怎么没有？遗憾的是我在前言中已经讲过，这一本书都在讲凡人凡事，闻所未闻，想所未想的新思路可能都没有。

 

反思一下，如果你以为自己都会了，那么翻到这一章节前面的自我测试题，看自己写得让经销商感到安全的理念和动作写了几个？培训经验告诉我大多数学员分组讨论集体写的答案，跟这堂课内容比起来连1/5都不到。这就是问题！我们都以为自己会了，但是不全面、不系统、不深刻、没有从理念落实到动作，实际工作中一定就挂一漏万，错误百出。

 

优秀的销售人员不是超人，只是把大家都一知半解的事情搞得更清楚，把大家都知道而懒得做的工作完全做到。

 

这章节写的十个理由和40个动作，应该成为一个思维/行为模型。什么叫思维模型？比如大家都知道4P和SWOT分析吧！你的经理让你写一个市场分析报告，你不会写，但是你按这两个格式，4P（产品、道路、价格、促销）座大标准，然后又以SWOT（强势、弱势机会、威胁）做竞品对比环境分析，看起就写的有摸又样。

 

什么叫行为模式？比如你老怕自己出差带的东西，就写个备忘录贴在箱子上：手机电源线、电脑电源线，身份证、毛巾、牙具，袜子、内衣……，每次出门前对照一下。这思维/行为模型的作用就是给大家一个格式，你在工作不熟练的时候对照这个摸型检点自己，提醒自己、启发自己、你就会迅速专业起来！

 

当然需要创新，哪是以后的事，而且创新的东西最好也归入模型中才最稳定、最负责、最终成为高手就收发自如了，就像学武术一样，最早扎马步，这个时候是手中有剑，心中无剑，然后看拳谱练套路，此时是手中有剑心中无剑，最高境界是随口所欲，心中有剑，手中无剑，折叶飞花亦可伤人！

 

本章节内容总结下节节目预告

 

本节讲了让经销商感到安全不会赔钱的十个理由和前几个理由用什么动作、话术来展现！

 

还有第十一条“上市计划环环相扣，激动人心怎么没讲呢”？对了，前十条是经销商感到一定不会赔钱，第十一条要让经销商感觉到市场远景很灿烂，一定能赚钱，具体内容下节阐述。

 

未完待续，敬请关注下一节“经销商谈判套路三——让经销商觉得一定会挣钱”