“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神”。很多人曲解了字面意思，只看到了变量——“兵无常势，水无常形”。忽略了其中的定数——“能因敌之变化而取胜者，谓之神。”

实际上兵法就是对变量之中规律的捕捉和掌握，熟练运用兵法规律，就能预知敌人即将会出什么招，因而以静制动。

听起来好像有点玄，我来举个例子让大家更清晰。

小时候大家应该都玩过“石头、剪子、布”。相信大家也都划过拳 “老虎、杠子、鸡、虫”，还有“哥俩好”。

你们知不知道这种东西都是有绝招的？

我上学的时候是我们学校篮球队的“主力”之一，不过我只有一米七三的身高，当不了打球的主力，我是争场地的主力！每次校际联赛我都第一个上场，跟对方争场地——“锤头、剪子、布包”、把对方干掉，然后我下场，球员上场！

 “老虎、杠子、鸡、虫”，还有“哥俩好”。都一样，这些东西都是有绝招的，我现在教大家一个方法，三秒钟就能学会，以后上场（上桌子）你可以多赢少输。

就以锤头、剪子、布包为例，玩这种游戏，第一拳是赌命，如果我一上来你第一拳就把我打死了，那我认栽！这叫命不好。

但是大多数情况第一拳是不可能决出输赢的，第一拳往往是和局。从第二拳开始就是谈判——猜测对方的心理和招数决定自己出什么招。

各位读者，现在清参与进来，我们在实践中学习这个道理。

假如我们两个划拳，第一拳大家是石头对石头打成平局，我问你第二拳出什么?

石头？剪子？布？行了，别乱猜了，你应该先猜猜我第二拳会出什么？

我第一拳出石头第二拳会出什么？会不会再出个石头——个别人会这样，他划拳是石头、石头、石头、又石头。那没办法这是个倔人！这种人少，而且你一旦发现他的规律下一局就可以布、布、布、布、整死他。大多数人第一拳出完之后第二拳都会变，那么我第一拳出石头，第二拳只能出布或者剪刀。这种情况之下你应该出什么？你出石头我有可能用布包死你，你出布我又有可能用剪刀剪死你，你出剪刀怎么样，最多咱们打平局，这就是规律。那么剪刀剪刀平局下一局是出什么？不用说，是布，因为对方只有可能出石头或者布。“老虎、杠子、鸡、虫”也是一样道理。好了大家现在先盒上书，闭眼想象之其中的“奥妙” ，看看自己能不能很快回答：老虎老虎平局，下一局出什么？

大家找到规律了吗？秘诀就在于，你第二把出的拳总是第一拳可以打死的东西（第一拳石头、第二拳就布、第一拳老虎、第二拳就鸡），按这个规律出拳，你就会平局平局平局，赢了，再平局平局又赢了。平局平局——对方已经醉倒在桌子底下去了。这个方法不敢说一定百战百胜，但是至少你赢得多输的少，这就叫“概率推演技巧”，大学概率论老师应该讲过。

商务谈判的套路说白了就是这个“概率推演技巧”，你要猜透对方的心理，它可能问什么话？他正在顾虑什么东西？他爱听什么，不爱听什么？你之所以在谈判桌上能够一招制敌，原因是你知道对方将要出什么招。

上节中所讲的经销商谈判5条基本技巧，只是“内功心法”：“基本功”，而非具体动作。学员听完课之后，要通过实践印证，经历多次应用成败经历，才能“运用自如，收发由心”——有点像教大家扎马步、冲拳、踹脚、调息。

这个环节我们来学习一下经销商谈判的套路——笔者集多年一线销售经验，根据常见疑惑心理，常问的问题，总结针对性的破解方法。类似中国武术里面的“沾衣擒拿手”、“一招制敌防身术”。

熟练掌握可起到“见招拆招”、“借力打力”、“四两拨千斤”的效果！

谈判 “套路”具体“招数”第一步——业务员迅速建立专业形象

我们先看一个乳品厂家业务员拜访经销商的场景：

背景：某乳品厂家业务员小李，拜访西安经销商王老板，是当地的三大经销商之一。试图说服该客户在当地代理他们的产品，双方已经谈了多次，小李也跟经销商煽了上市计划，经销商也很感兴趣，就是最后决心还没下仍在犹豫。

业务员：整理了一下服装，来到经销商门前：哎呀，王老板，好久不见，我上次约好这个月六号来看你，你看我如约而至了。

经销商：坐坐坐、怎么样，刚下车辛苦吧.

业务员：哪里是刚下车，我来了西安三天了，已经把市内和周围户县、杨凌、长安县几个地方的市场都转遍了。我给你讲，你的新品推荐能力确实不错，我发现你把华龙面的新产品今麦郎铺得到处都是。陈列也做得不错。

经销商：（非常得意）哪里、哪里、小生意，还得多请你领导关照才行！

业务员：哎！王老板，您可不敢叫我领导，我可当不起，我今天来拜访你我想什么意思您也明白，就是合作经销的事。不过你别误会，我今天来不是找你签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事情，对我是个大事情、我有任务压力，但我希望我的经销商都是想好了再做，这样合作起来更顺利，我今天来呢是两个意思：一个是前面我已经把公司的产品政策都跟您讲过了，看看你还有什么疑问要我解答的我尽力而为，主意你要自己拿，但是我尽量把该解释的给你解释清楚，咱们不要因为沟通不清晰浪费时间。另外就是向您请教，不管你做不做我的产品，我都想跟您请教一下，说实话我是外地人，对当地市场没你了解，你在当地是前辈，行业里面赫赫威名，不管您做不做这个产品我都想跟您商量一下假如我做西安市场要注意哪些问题，您就当是提携后辈了。

经销商：（更得意了），哪里哪里，前辈我可不敢当！

业务员：敢当、敢当、绝对敢当。王老板我叫你一声前辈是有根据的，你在当地做了十一年，现在公司39个人，26个业务员，5个司机，8个财务内勤后勤人员。拥有六台车，两台八吨车，两辆三吨车，还有两辆厢式的半吨小车，其中一辆三吨车坏了正在修。西安二环以内的售点你都有覆盖而且还建立了详细的资料，涟湖区拜访的稍微粗放一些。现在正在着力细化莲湖区的网络，还在开疆辟土向长安县下面的乡镇进军，在西安说实话有您这么大实力的也就是一个您，一个西门糖酒市场的王跛子老板，一个小西北批发市场的周经理。

经销商：（吓了一跳、而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的呀，我的底您全知道！哎!你不是说好有个王跛子，一个周经理也挺厉害吗？这两个人我都认识，那个周经理我们都叫她周寡妇。那你说说我们三个谁最强

业务员：各有优劣

经销商：来点儿实际的，优劣在那里？

业务员：你非让我说那我就说了，别人的长短我不方便讲，我当着您的面讲您的，您在西安的市场上实力、资金、不是最大的，对吧！

经销商：你说得不错，但是中国现在哪个市场也不敢有人说它是最大的，现在这生意，哪里都有几个旗鼓相当的大户。阿猫很大，阿狗也不小！没有一家独大的市场！

业务员：您说得太对了，您知道我为什么总跟您谈吗？说实话那两家我也曾经谈过，但我还是比较想和您合作，关键不是你的实力够不够大，关键是我感觉您的做生意的思路比较超前。意识很到位

经销商：怎么讲？

业务员：您看，你的销售部有一个专们给零售店做拜访的零售组，从这一点就能看出来您对终端的重视程度。我们就是要找您这种又有实力，又懂得精耕细作的经销商。我为什么专门去看今麦郎的状况，因为我感觉一个经销商意识好不好能不能跟厂家配合全看他的新产品推广进度，您把华龙面的“小康一百”卖得好那不是本事，别人也能做到，但您这么短时间能把今麦郎卖起来别人就不一定有这个本事了。

经销商：(脸色由阴转晴、觉得爽多了)，你这个小伙子做事情挺用心。

业务员：真的，我跟您合作挺诚心的，要不然我不会花时间把您的情况摸这么透。我们厂选经销商就是要选意识好配合好的，上次咱们已经商谈了促销计划，这次我把上次咱们谈好的促销步骤都细化成行动计划给你拿来了，而且我也跟领导打了申请批了资源做这些活动，只要大家能想到一起去，把终端做起来，价格稳住，促销执行到位、物流跟上、只要这些东西能落实，市场应该是水到渠成。

经销商：其实我对你们公司的产品也是挺有兴趣，只是有两个问题心里没底

业务员：您讲讲看我能不能帮您

开始进行客户疑问解答………。

分析：

大家从上面这个套路看到了什么？把前面这个场景再回头细看一遍，你觉得这个业务员那里做得好，那里做得不好？

在上面这个场景里面业务员做得不好的地方就是话太多，显得有点咄咄逼人。跟经销商见面你的话太多会让对方觉得不愉快。

刨去这一点，这个业务员展示的就是一个迅速建立专业形象的套路。每一句话和动作背后都隐藏着心思和技巧。

我们在一起回顾分析一下，技巧在哪里?

业务员：整理了一下服装，来到经销商门前：哎呀，王老板，好久不见，我上次约好这个月六号来看你，你看我如约而至了。

隐藏的技巧套路第1招：业务人员保持良好个人专业形象、守时守诺

分析：经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务员在言行举止上的小失误（如：不守时、头发蓬乱、衬衣里面穿个高领内衣露一圈领子、西装袖子商标未拆）都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂家合作不安全。所以业务人员要首先要从守时、个人风度、言谈举止各方面注意稳重得体的专业形象。

经销商：怎么样，刚下车辛苦吧.

业务员：哪里是刚下车，我来了西安三天了，已经把市内和周围户县、杨凌、长安县几个地方的市场都转遍了。

隐藏的技巧套路第2招：提前看市场、并且让经销商感觉到我不是外行，业务人员的专业素质让经销商感觉到厂家的实力

分析：在经销商选择动作流程我们讲过，业务员要经过“知己，知彼、知环境”，然后再去拜访经销商。否则“行家一伸手就知又没有”，经销商感觉厂家业务员对当地市场完全是外行，也会产生信任危机。

业务员：我给你讲，你的新品推荐能力确实不错，我发现你把华龙面的新产品今麦郎铺得到处都是，陈列也做得不错。

隐藏的技巧套路第3招：从经销商关心的问题谈起

分析：  

业务员会见新经销商，刚开始就谈合同会显得太直接，寒暄天气又太虚，不如从经销商关心的角度谈起，经销商关心什么呢？

我个大家推荐三个话题：

1.销商的下线客户对经销商送货、陈列等服务水平的褒贬（注意一定要有褒才能有贬、否则经销商会觉得你以来就告诉我下面的客户骂我送货不到位，这是找茬来的）

2.帮经销商出主意增加效率和利润点。比如、王老板你门口这一块地方空着太浪费了，我给你出个主意在这里放个“量贩车”，上面挂个海报写上“热销产品推荐”，然后把你想主推的，利润高的新品种摆上，让每一个来你店里进货的客户一进门就看见。

3. 经销商现在经营产品的市场表现

这个话题是他最关心的，因而我强烈推荐，你谈他现在做的产品的表现同时还在告诉他“你对市场很了解”——只要业务员在看市场的过程中稍加留意，从这个话就比较容易而且一定能吸引经销商的注意力。同时让他感受到这个业务员很踏实，对市场很熟悉！

经销商：（非常得意）哪里、那里、小生意，还得多请你领导关照才行！

业务员：哎！王老板，您可不敢叫我领导，我可当不起，我今天来拜访你我想什么意思您也明白，就是合作经销的事。不过你别误会，我今天来不是找你签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事情，对我是个大事情、我有任务压力，但使我希望我的经销商都是想好了再做，这样合作起来更顺利，所以咱们都要慎重，我今天来有两个意思：一个是前面我已经把公司的产品政策都跟您讲过了，看看你还有什么疑问要我解答的我尽力而为，主意你要自己拿，但是我尽量把该解释的给你解释清楚，咱们不要因为沟通不清晰浪费时间。

隐藏的技巧套路第4招：既施加压力让进销商签约打款进货，自己又不要显得太急迫。

分析：

假如你一进门就喊，王老板，代理产品的事情你考虑得咋样了？旺季就快到了，可不能再拖了。会是什么效果？经销商就会拽起来！觉得你是来求他的。

如果你装出一幅满不在乎的样子“不急不急，慢慢考虑，时间还多”，经销商要么觉得你这个人不实在，整一个装孙子，要么你工作态度根本就不认真。所以最好要告诉经销商“ 你别误会，我今天来不是找你签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事情，对我是个大事情，我有任务压力、但使我希望我的经销商都是想好了再做，这样合作起来更顺利，所以咱们都要慎重”“我已经把公司的产品政策都跟您讲过了，看看你还有什么疑问要我解答的我尽力而为，主意你要自己拿，但是我尽量把该解释的给你解释清楚，咱们不要因为沟通不清晰浪费时间”。

业务员：另外就是想您请教，不管你做不做我的产品，我都想跟您请教一下，说实话我是外地人，对当地市场没你了解，你在当地是前辈，行业里面赫赫威名，不管您做不做这个产品我都想跟您商量一下假如我做西安市场要注意哪些问题，您就当是提携后辈了。

经销商：（更得意了），哪里哪里，前辈我可不敢当！

业务员：敢当、敢当、绝对敢当。王老板我叫你一声前辈是有根据的，你在当地做了十一年，现在39个人，26个业务员，5个司机，8个财务内勤后勤人员。现在拥有六辆车，两辆八吨车，两辆三吨车，还有两辆厢式的半吨小车、其中一辆车坏了正在修。西安二环以内的售点你都有覆盖，而且还建立了详细的资料，涟湖区拜访的稍微粗放一些。现在正在着力细化莲湖区的网络，还在开疆辟土向长安县下面的乡镇进军，在西安说实话有您这么大实力的也就是一个您，一个西门糖酒市场的王跛子老板，一个小西北的周经理。

隐藏的技巧套路第5招：虚心求教，同时对经销商大加赞扬，又到他说出：“哪里哪里”“不敢当”之类的话。然后充分表示你对他的细致了解，同时给经销商一定压力（我还有两个备选客户）。

分析：

业务员说“你在当地是前辈” “后辈向您讨教”经销商会回答什么，不用问一定是：“不敢当不敢当”“哪里哪里”。OK，就等你这句话呢——业务员立刻抓住机会向经销商展示，我叫您一声前辈是有根据的，我已经对你做过充分的了解，你的人、车、货、资金、网络实力我都了如指掌，（说明我很专业、很踏实、而且跟您合作很有诚意，否则不会把你了解这么透澈）。在业务员称赞经销商的同时，不妨用很平和的口气顺带提一下：“在说实话西安有您这么大实力的也就是一个您，一个西门糖酒市场的王跛子老板，一个小西北批发市场的周经理。” 其实在暗地给经销商传递一个信息，虽然你很优秀，我们跟你合作也很有诚意，但是我们也不是非你不嫁，这个市场上你还有两个竞争对手。

经销商：（吓了一跳、而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的呀，我的底您全知道！哎!你不是说好有个王跛子，一个周经理也挺厉害吗？这两个人我都认识，那个周经理我们都叫她周寡妇。那你说说我们三个谁最强。

业务员：各有优劣。

经销商：来点儿实际的，优劣在那里？

业务员：你非让我说那我就说了，别人的长短我不方便讲，我当着您的面讲您的，您在西安的市场上实力、资金、不是最大的，对吧！

经销商：你说得不错，但是中国现在哪个市场也不敢有人说它是最大的，现在这生意，哪里都有几个旗鼓相当的大户。阿猫很大，阿狗也不小！没有一家独大的市场！

业务员：您说得太对了，您知道我为什么老跟您谈吗？说实话那两家我也曾经谈过，但我还是比较想和您合作，关键不是你的实力够不够大，关键是我感觉您的做生意的思路比较超前。意识很到位

经销商：怎么讲？

业务员：您看，你的销售部有一个专们给零售店做拜访的零售组，从这一点就能看出来您对终端的重视程度。我们就是要找您这种又有实力，又懂的精耕细作的经销商。我为什么专门去看金麦郎的状况，因为我感觉一个经销商意识好不好能不能跟厂家配合全看他的新产品推广进度，您把华龙面的“小康一百”卖得好那不是本事，别人也能做到，但您这么短时间能把今麦郎卖起来别人就不一定有这个本事了。

经销商：(脸色由阴转晴、觉得爽多了)，你这个小伙子做事情挺用心。

隐藏的技巧套路第6招： 告诉经销商，我们之所以想跟你合作是因为你终端意识好，跟厂家配合力度大。

分析：

我刚才说过了，跟经销商提起有另外两个竞争对手要语气平和，不要让经销商觉得你有意在有那两个客户压他。即使这样，经销商也可能问你“我们三个那个最好”，这个时候回答问题要婉转。首先坚决不要在经销商面前抨击别的客户，他们互相一定很熟悉，而且你在经销商面前骂别的客户只会让经销商轻视你的人品。所以：“别人的长短我不方便讲，我当着您的面讲您的”。

在讲经销商优劣的时候，要注意这是个新客户，还没降服，不要轻易直接对他的劣势指指点点，你讲他“实力不是当地最大的”最安全。因为确实如经销商所言：“中国现在哪个市场也不敢有人说他的实力是最大的，现在这生意，哪里都有几个旗鼓相当的大户”。

讲经销商的优势一定要突出：“关键是我感觉您的做生意的思路比较超前，意识很到位，跟厂家配合推新品推得很好”，这句话用意在于从一开始就明确我们公司看中经销商终端销售能力，市场开拓能力的态度。同时潜台词是：“你的优势不是实力，而是终端意识和配合力度，换句话说如果你不配合厂家，或者不好好做终端，那在厂家眼里你就没有优势了”。

业务员：真的，我跟您合作挺诚心的，要不然我不会花时间把您的情况摸这么透。我们厂选经销商就是要选意识好配合好的，上次咱们已经商谈了促销计划这次我把上次咱们谈好的促销步骤都细化成行动计划给你拿来了，而且我也跟领导打了申请批了资源做这些活动，只要大家能想到一起去，把终端做起来，价格稳住，促销执行到位、物流跟上、只要这些东西能落实，市场应该是水到渠成。

经销商：其实我对你们公司的产品也是挺有兴趣，只是有两个问题心里没底。

业务员：您讲讲看我能不能帮您

开始进行客户疑问解答………。

综上：经销商现在对业务员是什么感觉

1. 业务员形象很专业，举止得体；

2. 这家伙没来看我之前就详细看了市场，我现在做的一个新产品哪里做得好哪里做得不好，他都有数，这家伙跟别的业务员不大一样，很踏实；

3. 这家伙好像办事挺老到嘛，到底跟不跟我签合同我看人家还不是很着急，还劝我慎重考虑。

4.说要跟我请教，这小伙子挺虚心，但是绝对不“菜狗”，我的底让人家摸得清清楚楚，差一点把我全家的生辰八字都能报出来，厉害 ! 同时也说明这个厂家选择经销商很慎重跟我和作业比较有诚意。

5.不好，好像人家没有吊死在我这一棵树上，还在跟张跛子，周寡妇接触.

6.他们厂最看得上我的思路超前，嘻嘻（得意），看来这个厂家做市场很实际，不是那种拼命压力量不管实际回转情况的土包子，以后合作在这一点上我要多多表现！

现在经销商感觉到你大方、得体、踏实、老到、虚心、厉害、有诚意、实际，而且好像人家没有吊死在我这一棵树上，恭喜你，你的专业形象已经树立，经销商无论如何不会小看你，而且从开局的心理战上你至少不落下风。

作者评述：

大家都知道鲇鱼效应吧，日本渔民要到内陆卖鱼，希望卖的是活鱼（价格高），但是活鱼运输到内陆要两三天时间，运过去鱼就死了，为什么，因为几万条鱼压在运鱼舱里不动都憋死了。后来日本人就想了个办法，在鱼舱里放两条鲇鱼，鲇鱼是一种凶猛的食肉鱼。别的鱼一看哎呀不好老虎来了，就拼命逃跑，一个要打猎，一个要逃命。鱼群翻腾不止，坏事变好事，因为这一动，氧气就进来了，鱼就不会死，卖个好价钱。

这个故事常常用在管理学上，意思是一个管理者带领团队要经常树立标兵，奖优罚劣、业绩排名，在团队中挑起竞争让大家有危机感，团队才有活力。

一次我在国内很著名的一家蛋糕辅料企业讲课的时候，有学员听完这一段就提问：“魏老师，您讲得很好，讲鲶鱼效应你也从理念到动作给出了营造团队竞争气氛的十个方法也很实用。但是我有个问题，我今天是来旁听的，我是我们公司最小的办事处主任，我总共只有一个兵，你让我怎么用鲇鱼效应”。

各位你们听听，这个问题能把人气死，他总共只有两条鱼，还非要整一条鲇鱼出来，谁吃谁呀？再整个鲇鱼就没你了！

这就叫教条！为什么我在这里讲鲶鱼效应的搞笑案例，因为这堂课我们开始将谈判的套路，下堂课还会进一步精确到经销商问什么问题你怎么回答。如果把这些东西完全教条那就可怕了。

你想象一下，你按照套路中讲的告诉经销商：我是来向前辈讨教的。你等着“前辈”说“不敢当”。可这家伙是个土包子，就是不说，有没有可能？

你自己本来就是个小品牌，没什么竞争力，经销商对你很不感兴趣，你又按照套路里讲的暗示经销商还有两个备选客户，碰巧这家伙今天刚刚跟老婆吵架，心情郁闷，一听这句话暴跳如雷：“少跟我来这一套，你去找你那两个备选客户去，滚”也有可能！

请大家把书翻倒第二篇的第二节，回顾一下那一篇的作者评述里讲的思想： “我在课堂里给的是一个实用工具箱”、“知识只有在实践中才能变成技能”“听培训课要吸收知识要有筛选意识、要能够举一反三灵活运用、要分清道和术”。

永远记住：市场总有更多变化，老师讲的招数套路一定要熟练运用而不是熟练照用，其实熟练运用和熟练照用的区别就在于前者其实更加熟练因而可以“收发由心，人剑合一”，后者是一知半解只会死搬硬套。学武术有套路拳法，但上阵搏击，你不可能告诉敌人：“等一下，让我按照套路扎个马步摆个“莆士” 再跟你打。”

学习这种东西要先僵化（课堂学习记笔记）、再固化(课后复习深刻体会熟练记忆)、最后是优化（随时可以因地制宜的使用套路中的任何一招，甚至自创章法无招胜有招）

未完待续，敬请关注下一节：谈判套路第二步——让经销商感到安全