一、经销商选择的六大指标哪个更重要？

如果一定要对六大标准做排序的话，建议遵守以下思路。

1.合作意愿最重要！不管经销商的实力、行销意识等条件再优秀，如果他表现出对这个品牌不是很有信心和兴趣，那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源。经销商的一切优势都不能为厂家所用。

2.对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑，行内有砸价、冲货、截流货款恶名者不能录用。与其找一个“劣迹斑斑”的经销商合作，然后再对他严加监控、斗智斗勇，不如趁早不要用他。不要幻想这个客户在和你合作之后其经营理念和风气会自动改善。

3.在上两条标准都能通过的前提之下，经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强越好。

4. 实力不是越大越好，恰恰相反，在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标前提下，经销商实力越小越好（尤其对中小企业而言）！超出厂家目标市场的实力并不能为厂家所用，相反太大的经销商往往市场反控力强、砸价冲货“潜力”大，“客大欺厂”的“潜力”大。

二、时间紧迫，没时间慎重选经销商怎么办？

股市行话“股市风险莫测、商家入市需慎重”！

老人家告诫儿孙辈“婚姻大事，不可儿戏”！

股票选不好你会“伤筋动骨”，老婆选不好你会“枉渡半生”，很多战争没有打响之前胜负已定，选择很重要！

企业选择经销商一模一样，对大多数国内的企业来讲，有什么样的经销商就有什么样的市场，在经销商选择问题上草率妥协，会带来无休无止的烦恼和惨重的代价。

如果在某个区域市场经过筛选发现找不到合适的经销商（大多数情况是有合作意愿的经销商不能满足要求，而能满足要求的经销商又没有合作意愿），企业万不可退而求其次。“先找一个经销商临时应急，凑合着用，不行了再换！抱着这种心态往往到想要更换经销商时发现市场已经做乱、价格已经穿底、通路上已有大量的即期/不良品积压、部分超市已经开始将该产品清场……。而这时候企业会发现：拯救一个曾经做乱的市场，比启动十个新市场都难。”

作为企业要有耐心容忍自己的业务员在陌生市场上找经销商十天半个月不出业绩，作为业务员也要有这个耐心在经销商选择上投入时间和精力。

三、新经销商合作初期就感觉“很不爽”怎么办？

经销商选择思路中讲到，对待经销商要像对员工，严进宽出——选择时要慎重，一旦选进门要力争激励扶持，不要轻易“开除”。这个思路也有例外——员工入职一般都有三个月试用期，试用不合格不再续签合同。对经销商也一样，新经销商刚开始合作对市场影响不是很深入时，一旦发现其在合作意愿、基本实力（资金、网络等）、行销意识等要素上的确不能胜任，要当机立断，考虑马上更换。拖沓、延误、寄望经销商的自我完善大多导致悲剧。

比如：

• 经销商资金实力不够时，大多会说“请给我时间，几个月内我可以融资”但实际落实的可能性极小。
• 经销商的行销意识和企业市场要求格格不入，不愿主动送货、不愿意做超市、企业想教育经销商转变观念，最后会发现，教育一个经销商从根本上转变和改善经营习惯所付出的成本远比开发新客户要大的多。
• 经销商目前欠公司十几万货款，暂时“不敢换”，几个月后会发现欠款更多……。

四、经销商的产品线长了好还是短了好？

产品线是指经销商代理的产品品种多寡。产品线长的经销商必有较大网络实力和资金实力，但注意力分散，很难对单一品牌投入太多关注。相反，产品线太短（甚至专销一个产品）的经销商关注度足够，但难免实力较小、网络不全面。

到底找代理几个品牌的经销商比较好。这要看厂家的品牌力、厂家的市场开发人力物力投入情况而定。很难定量下结论。但我的原则是：在资金、运力能满足市场开拓基本条件的前提下尽量找产品线短的客户——否则是你将来的对手不仅仅是同类竞争品牌,还有经销代理的其他产品跟你抢资金、抢运力、抢主推力度——市场上守着个大经销还把产品做死的例子太多了，相反倒是有不少的小经销商主推一个产品后来居上，原因很简单——态度决定一切。

提供一个思路，选择产品线与本品“相容而不违背”的经销商。“相容”是指经销商目前代理的产品与本品销售渠道吻合，网络可互相借用。“不违背”是指经销商现在代理的产品中最好不要出现本品的竞品，尤其不要出现优势竞品（品牌及通路利润较本品有优势）。

（如：乳品企业可以去找做碳酸饮料的经销商，其一这种客户零店、超市、家属区、餐饮各渠道网络全面，其二，他们大多看清了碳酸饮料市场必然下滑，茶、水、乳品市场必然上升的趋势，意图在此一展拳脚，一般会对新代理的乳品品牌投入更多关注。）

五、国营经销商实力大但是意识差，怎么合作？

笔者绝对忠于党的事业，拥护社会主义，但多次市场实践让我对国营经销商产生些“经验”——今天全国各地糖酒公司为什么很多都折戟沉沙也是验证。

国营体制的经销商大多实力较强，账款信誉较好，但同时因机制问题部分企业会有以下弊病:

• 人浮于事，事亦难行，遇到有利可图（比如促销投入）各部门（销售、财务、储运）都伸手，遇到要担责任（如：给下线客户放赊销）又全都推脱责任，事事有人干涉，事事无人管。
• 由于人员分配奖罚机制滞后造成员工惰性。

例：5点30分下班，5点拿订单给经销商，经销商的员工就不送货了。问其原因：振振有词——虽然现在还没有下班，但我送货回来路上就到下班时间了，后面的时间谁付加班费？！

春节做促销，厂家派业务员在超市加班做现场促销（出的是经销商的货）,但需要补货的时候，打电话过去对方竟然找不到库管找不到司机——全放假了。

• 财务制度非常正规，应变市场厂家常常需要经销商临时垫支促销费、推广费用。可他那边财务手续把关无法垫支。更可怕的是，厂家派人派车带他的货帮他出去做铺市，他竟然说公司规定不见现金不出货，要厂家付钱，把他的货买出来，再去铺市，然后连本带利还给他，My God!

对国营经销商如何合作，我有以下建议：

• 国营经销商，一定慎重选用；
• 很多国营经销商明白厂家不愿意和他们合作，会告诉厂家我们已经改制，实际上真正改制改到根本的不多，看一个国营经销商是否改制彻底，一看他的分配机制是否真的利润独立核算，负责你这个产品的操盘手是否真地从市场业绩里面拿提成和奖金，业绩不好的人事真的没钱拿，还是旱涝保收只是象征性的扣一点。二看他的人事制度，问问他们公司一年内有没有真的干掉过“业绩不好、工作不努力的中高层经理”。
• 如果各种原因要跟国营经销商合作，一定要想办法参与他们的人员奖金分配——你的产品销售的好，上至经理下至员工，都可以享受厂家的奖励（不方便给钱给小礼品也可以）。
• 注意和每一个人员搞好人际关系，但千万别掉进派系关系的漩涡。
• 提前要签订好协议，比如经销商直辖的卖场要给我们陈列位置，临时垫支促销费手续如何操办，丑话在先，后面好操作。
• 详细调查他的渠道网络、客户分布，对他们做不了的渠道另找经销商和分销商，如果他们告诉你“你不让我独家代理整个区域，我就不做”，坚决不要妥协，除非你对这个市场期望值不高，放任自流，做一点是一点。

六、选不到合适的经销商、或者好的经销商没有合作意愿怎么办

选不到好的经销商有两种可能，其一是当地客户都不能达到厂家要求的覆盖力。其二是“你爱他，他不爱你” 怎么办？有以下方法供大家选择。

1、撤退！

道不同不相为谋：的确找不到各方面符合企业要求同时合作意愿又很强的经销商，说明时机暂不成熟，不妨将这块市场暂时搁置。中国那么多城市，干吗非要啃这一块硬骨头，宁可晚一步开发也不降低标准选择不合适的经销商，埋下“祸根”。

2、煽动经销商合作意愿

我说找经销商要首先考虑合作意愿，但是注意合作意愿是可以管理出来的，不是一看人家没有合作意愿就作罢——你找女朋友不是也要追半天才能“到手”吗！厂家认定某个经销商不错，但是他又不太搭理你，这时如果你只要能让他对“你的产品能赚钱”产生信心，结果就另是一番风景了（怎样煽动经销商的合作意愿是我们下一章的内容，这里只提出一个概念）。

3、中小品牌不要在“不毛之地”上种庄稼

对完全陌生的市场，可考虑先有意往那里冲一笔货，让产品在当地自然销售一段时间，有一定知名度了，再去找经销商，告诉他“我们还没来呢，已经有人从外地接冲货卖我们的产品了，现在光冲货每月就有三百多件的销量，你要是接了经销权这个销量就是你的，唾手可得！”

 4、倒着做渠道：

选择经销商跟您找女朋友是一个道理，你不可能看上一个女孩子后直接上去说你好我姓魏，魏庆，走看电影去。真的想跟他结为秦晋之好，可能第一次见面啥也不说换了名片之后一个微笑转身走了——我给你留一个背影。然后慢慢展现优点，什么事业有成、性格开朗、有车有房、身体健康、用情专一、爱做家务………。“火候”一到，你会发现有姑娘跟你打电话谈“独家代理”的问题。

选择经销商也一样，如果你已经物色了两个经销商，但他们都对你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么办？经销商合作意愿低，无非是怀疑你的产品能否畅销和有钱赚。厂家真的有决心一定要开发这块市场。不妨先派厂车、业代在该市场直接做终端，选择重点区域进行零店铺货、超市促销、家属区宣传活动（当然做这些动作的目的决不是要做直营，而是造势）。同时放出风去：“厂家要在当地找经销商”——这些客户看到“这个厂家挺有市场运作能力”“这个产品稍做促销销量就可上升”。——很快就会有经销商送上门来。

可能读者会有疑虑，先造势是没错，但造势要花钱，花时间呀！这个成本怎么算？

我建议大家换个思路想问题。

没错，造势是要花钱、时间，但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动，可以找到更好的经销商，可以争取客户更好的合作力度，使市场开拓更顺利。

相反，不经过造势和铺货直接进入市场，可能只能降格以求找一个不太满意的经销商，而合同谈判时要做更多让步，客户支持力度也不够，厂家政策执行不到位。很可能市场拓展失败。

做生意就是这样，要么你主动，要么你被动！要么前期你为了使自己主动而付出代价，然后获得利润弥补自己前面的付出。要么你不付出，使自己被动，然后在以后的日子付出更大代价！

话说回来，即使直接你找经销商，不是一样要花时间和金钱帮他做促销启动市场吗？现在不过是把次序颠倒了一下，先做推广后找经销商而已！

5、跳出思维定势

惯性思维是：“一个城市找经销商只找一家，而且必须是当地客户”。

实际上一个城市不是绝对的只找一家经销商。当地暂时没有好的经销商可以合作，不妨先同时找几个小客户各自做一个小区域或者渠道。产品有一定起色之后再考虑筛选独家经销商。蒙牛在一些城市就是这样操作的。

例 ：特别是对乡镇市场的覆盖，一个县里很难找到对所有乡镇都能完全覆盖的经销商，所以同时找几个经销商分别覆盖几个乡镇是常见的做法。只是这种做法的前提是厂家在当地有人员投入，能控制价格

其二：经销商不一定必须是当地的，尤其在一些三类城市当地客户的素质差、实力小、个别大户又井底之蛙自以为是。这时候尝试找邻近区域合作比较好的老经销商，说服他们在当地开办事处分公司间接覆盖也是个办法，厂家配合他们扩张地盘，打开新市场，对有发展欲望的经销商来讲这是一个很有诱惑力的设想。

例：常规思路是乡镇由县城覆盖，实际上笔者的实际经验有时候乡镇让地级市经销商覆盖效果更好，因为其一地级市的经销商从思路、实力各个方面比县城的经销商优秀。其二地级市经销商听到厂家把别人的地盘划给他很高兴很主动。第三现在的交通状况很多乡镇到地级市的物流比到县城更方便更经济。

好了，小结一下：找不到合适的经销商或者经销商没有合作意愿怎么办？要么撤（换个区域做），要么想办法煽动经销商合作意愿（具体方法下篇详述），要么利用冲货把市场“炒热”再下手，要么干脆倒着做渠道，要么跳出思维定势找相邻区域的经销商“隔山打牛”，或者先找几个小分销商把市场做起来明年再筛选独家经销商。

如果这一切都不奏效怎么办？逼的没办法就得“无中生有”——请看下面笑拳怪招。