日志
- “无间道”商战魔界
- 情景案例 湖城工业集团全套机械设备的安装已接近了尾声，相关运行辅助部件的招标也到了最后关键时刻，尤其是涉及到 3年价值1200万元的轴承供应合同的最后归属争夺日趋白热化。3个月前，应标的有美国、瑞士、日本三国主要轴承高端供应商，还有就是国内长润集团。这时，也就是最后的第三轮，剩 ...
- 车行的1000万买了什么?
- 主持：海容 孙路弘 2000pcy@sina.com 0371-5585054 开栏寄语 中国汽车市场引无数英雄竞折腰。然而舟行于海，未必渔鱼。面对竞争迅速白热化的市场，一名优秀的汽车销售人员需要什么样的实力和素质？汽车经销商如何争夺潜在客户？车行一线应该如何管理？汽车厂家如何洞察 ...
- 用解决方案打开销售的大门
- 企业对一种原材料或设备采用与否，更多取决于它是否有解决实际问题的能力，是否有系统解决问题的方案，而不仅仅是单一的营销技巧或手段。工业品营销中的系统性解决方案，不是简单地提供产品，而是提供增值的产品、增值的服务，通过用户的认可赢得订单，甚至是独家服务所带来的利润。 案例一：对挡渣产品的营销 A企业为一 ...
- 一次失败的对话：客户为什么拒绝需要的产品
- 一次狼狈的对话，蔡虹芸被客户问得无言以对。 许多人都知道，应该在销售过程中努力满足客户的需求，但是，他们却忽视了满足客户需求的具体的做法 。 蔡虹芸，北京现代广告有限公司的客户经理，直到现在，刚开始做业务时与客户陈先生接触的情景她仍然历历在目，难以忘记。 现代公司主要承包了中央电视台经济频道《对话》 ...
- 销售人员的七项核心技能
- 七项核心技能不啻是一个鉴别销售人员潜质及水平的工具。企业可以以此测量销售人员，从而决定聘用与否，或以此进行有效的培训，从而达到企业提高销售效率、实现销售业绩的最终目的。 许多企业不明白是什么特质决定了销售人员的潜力，以至于在招聘时无从鉴别、难以选择。圣路可顾问公司根据行为科学开发出的关于销售人员应具备 ...
- 失败的电话销售错在哪里
- 案例1：一次失败的电话销售 数月以前，一家跨国IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。 “先生，您好，这里是××公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一） 一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是××公司在做笔记本电脑 ...
- 案例两则
- 案例1：为奥迪培训中国经销商销售员 6年的培训职业生涯中，笔者发现绝大多数的中国企业几乎都存在着一些共同的问题。 首先，销售人员水平差距很大。由于普遍缺乏对销售人员技能的准确描述，多数企业在招聘销售人员时是靠直觉，所以销售人员水平参差不齐，良莠混杂，导致标准的、统一的销售培训效果不强。 其次，企业普遍 ...
- 她从柯达拿下500万的订单
- 2002年，柯达准备在中国为其1000家加盟店采购模具…… 张丽华，一家民营企业的资深销售顾问，在产品价格略高于同行水平的背景下，凭借智慧与技巧—— 上海沪升集团是一家民营企业，以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问。她非常清楚，模具行业的竞争非 ...
- 成交者凭什么是他？—奥迪汽车SPIN销售实例
- 失失良机 一个阳光明媚的下午，上海奥迪授权的经销商的车行中，车行内来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售人员商谈着，还有的在前台仔细阅读着车款、车型、新特色等的介绍手册。此时，两位男士，偕同一位女士款款走进了车行。 徐承先在奥迪车行工作两个多月，销售业绩一般，共销售8台奥迪 ...
