日志
- 团队贡献与个人业绩的平衡点
- ——读《团队销售》 这是一本只有160页的有关销售的图书。截至目前，是本专栏推荐的销售类图书中最薄的一本了。2004年10月其中文版由机械工业出版社华章经管出版。 作者Steve Waterhourse是一位以企业培训师为职业的企业顾问、演讲者，因此，这本图书的结构也就拥有了独到的3个特色： 1．以解决问题为主要脉络和线索，而 ...
- 销售管理高手的孕育摇篮
- ——读《管理销售人员——一种关系管理方法》 2005年8月16日，《北京晨报》一篇题为《联想五年后决战戴尔》文章中的一段话让人有太多的联想：“杨元庆昨天还反复引用一些新的名词，包括‘交易型客户’与‘关系型客户’。杨元庆说：‘……对用户重新分类是为了更方便地跟戴尔竞争，对交易型客户，从中国到南美，联想认为自 ...
- 精彩绝伦，无话可说
- ——读《一个推销员的诞生》 遇到一本精彩绝伦的图书并不难，读书专栏本年度推荐的销售管理系列图书可以说是个个精彩绝伦，但是碰到一本让人目瞪口呆、无话可说的图书确实少见。其他行业的读者也许不会有这个感觉，如果你从事的是销售管理工作，没有这个感觉也是有可能的——你对销售这个领域的认识一定是有限的。暂 ...
- 我最珍贵的一本书
- ——读《销售管理与客户关系》 读书不是靠冲动的，即使你被书评引发了兴趣，那不过是书评的作用，真正让图书的内容、知识成为你实力提升的武器，还需要踏实，需要沉静，需要理性、认真、 耐心地去读书。在浮躁的今天，在各种貌似机会的诱惑中，你真的能将冲动转化为默默地、耐心地在书桌前读书的行动吗？ 作为一个仍然从事 ...
- 销售流程，别用成“花拳绣腿”
- 某车行有A、B两个销售顾问，在主要的销售流程步骤中，他们的表现见表1。 如果仅仅从结果来看，多数销售经理肯定喜欢销售顾问A，因为单月中A的成交是8台，而B仅仅5台。目前车行的销售管理经常是从结果来评价销售顾问的水平和业绩的。那么，无疑销售顾问A应该得到奖励和表扬。 但是，真的应该如此吗？ 竞争中流程的引入 流 ...
- 复盘：销售人员 迈向成功的阶梯
- 借用一句名言：失败的销售都是类似的，成功的销售各有各的精彩。 失败销售的所有原因都是一样的，那就是没有了解客户的真正的需求，从而失去合约。但是，成功的销售都有各自成功的曲折和辛酸，改动合同往往是许多成功销售的特点，但是，也有一帆风顺的成功销售。 无论是棋坛高手还是桥牌高手，只要是专业选手，与普通选手的 ...
- 培训认识存在问题
- 有一人坐热气球在天空中飘浮，不觉迷了路，他把热气球下降少许，向地面上的一位路人问路。 “对不起！你能否告诉我现在身处何方吗？” “你正坐在热气球上，离地约3米。”路人说。 “先生，我猜你是搞管理咨询的。” “对啊！你怎么知道的？” “因为你的答复很技术性，但完全没有用。” “先生，我也猜猜你的职业吧！你一定 ...
- 链接中国企业培训选择讲师的三个阶段
- 第一阶段从企业开始培训发展到上世纪90年代末期，该阶段的历史名称为学院崇拜，企业聘请大学教授、学者、研究员、博士来到企业提供培训，由于照本宣科，脱离实际，空洞教条而被企业唾弃。随之进入了21世纪初期港台崇拜，其实港台崇拜在上世纪90年代末期已经发生了。中国企业培训有香港背景、台湾背景的讲师，企业讲台从一个 ...
- 影响你销售业绩的6个因素
- 在29年的实践以及给超过900家公司一线高级销售顾问传授销售战略的过程中，作者提出了对销售顾问而言—— ——读《新战略营销》 充斥字里行间的到处是概念、原理、因果、流程、推导、系统，因此，刚进入销售行业的人不适合读这本书。 但是，有了些许年头的销售人员，当你发愁如何提高销售的收入，或者至少改变一下自己的职 ...
- 爬上销售职业的金字塔
- ——读《销售人员职业规划》 谁都不甘屈于人下，一个优秀的销售人员，如何一步一步地攀上销售职业的金字塔，仅凭业绩说话行吗？ 从 事管理工作的人常引用拿破仑的一句名言：不想当将军的士兵不是好士兵。但是，真正从事管理工作的人尤其是销售管理工作者面临的两难问题则是：想当销售经理的销售人员并不是好的销售人员；而 ...
