在一个人一生的发展中，不断驱动人向前的不是外在的金钱和荣誉，而是来自内心的兴趣，或者就是有一种冲动要弄明白一些事情的这种好奇。无论你走多远，这一切都来自个人内心的发动机。人物简介：
美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问
圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师
2001年获《京萃周刊》“十大优秀培训师”称号
2002年获《中国经营报》“十佳企业培训师”称号
2004年出版《汽车销售的第一本书》
2005年出版《用脑拿订单》
2005年获《南方都市报》“中国十大营销专家”称号
2003年3月我给北大EMBA讲课时，有位学员说：孙老师，您的经历还挺有传奇色彩呢。3年过去了，这个问题一直在我脑海里萦绕，其间也有不少朋友建议我写个回忆录，但是总觉得各方面的条件不是很成熟。
回顾40多年的人生历程，回顾这些年来自己人生观、世界观以及价值观的转变，觉得这些生命里的印记虽然没有对世界、人类造成了多么大的冲击，但至少对社会中一个个体来说，都或多或少地影响着我的性格，而且在不断发挥着作用影响着我的生活和成长。在这里，我也真切地希望这些影响我成长的人和事以及我的一些经历，能给大家带来一些帮助或者启示。

影响我成长的3个人

面对挑战，只要有兴趣就要坚持下去，无论是多么难以克服的难题，还是来自生活的挑战，抑或是疾病的磨难，一切都应该围绕着自己的目标和兴趣坚持努力。
　　
苏霍姆林斯基——理想中的人物
1976年，我从育民小学毕业后，直接上了北京第35中学。那时课外书并不多，但是，有一本书我却前后买了60本，书名是《给儿子的信》，作者是苏霍姆林斯基。
我今天还可以记得的就是那些鼓励性的语言，以及大量丰富的情感。他说：要学会强迫自己每天读书，不要把今天的工作放到明天去做。今天丢弃的东西，明天怎么也补不上了。任何时候都不要停止脑力劳动，哪怕一天也不要停。夏天不要丢开书本。每天都需要用知识珍品来充实自己，这是脑力劳动所必需的时间来源之一……那时候，我对苏霍姆林斯基的图书的热爱近乎疯狂，每个同学过生日，都会赠送他们一本书，后来同学们都知道了，只要是过生日，我送的肯定是《给儿子的信》。而且，每本书的封底都有我签字赠送的字眼。
后来才知道苏霍姆林斯基出生于乌克兰共和国一个农民家庭，是苏联当代最有名望的教育家。1948年起至去世，他担任家乡所在地的一所农村完全中学——巴甫雷什中学的校长。1969年获乌克兰社会主义加盟共和国功勋教师称号，并获2枚列宁勋章和1枚红星勋章等。
他几乎就是我理想中的人物。他一生都在中学当校长，培养了那么多的人，教育了那么多的孩子。从12岁时起，我的理想、兴趣以及所有的爱好就是当老师。苏霍姆林斯基是影响我一生的人物这个说法一点都不过分。
1981年高考，我第一志愿便是北京师范大学，这不能不说与苏霍姆林斯基有很大的关系。那年我高考分数是480分，这个分数可以被北大或者清华任何一个系录取，只要我第一志愿是这两个学校。但是，我上了北京师范大学数学系。

张继林老师——让兴趣驱动人生
第二个对我有重大影响的就是我初中的数学老师——张继林。我从育民小学毕业后直接升入北京第35中学，当时，实验中学是北京西城区一所令人向往的好学校。一年后，西城区举办了一次全区数学竞赛，竞赛对前20名发奖，我是第20名。但是，后来在复查考卷的时候发现有一个满分的人被遗漏了，结果我就成了第21名，因为获奖名单已经被提前公布，所以，我也到领奖台上领了奖。
在我居住的楼里有一个叫刘翔的同龄人，他上的就是实验中学。他将我作为主人公写进了作文中，而他的这次作文又被老师评点为范文，因此，我的名字被实验中学的数学老师知道了。这个老师就是张继林，他让刘翔问我，是否愿意转学到实验中学。我当然乐意，但是，我需要通过他的一个考试，那天下午2点多，我如约来到他的办公室，他让我坐到他的办公桌后，给了我一张纸，上面有6道题，然后他就走了。我唯一记得的就是，他5点多回来见我还在做题，就直接说:让你父母办转学手续吧。
原来，张继林老师并不在意我是否正确地解答了所有问题，他在意的竟然是我连续3个小时仍然可以集中精力攻克难题，他认为，这个素质是难得的，至于解题能力，在区竞赛中获奖已经可以被证实了。于是，我初中二年级就到了实验中学。
张继林老师给我的影响就是：面对挑战，只要有兴趣就要坚持下去，无论是多么难以克服的难题，还是来自生活的挑战，抑或是疾病的磨难，一切都应该围绕着自己的目标和兴趣坚持努力。

艾伯乐——奥迪学院院长
第三个对我有重要影响的人就是Amo，他是一个德国人，他的中文名叫艾伯乐。2001年，艾伯乐任奥迪学院的院长。没有他，也许我今天不会成为奔驰销售人员的教官，也不会有机会给奥迪的4S店培训销售管理以及各种营销战略;没有他，也许没有我自己的第一部作品《汽车销售的第一本书》。
他邀请我参加奥迪学院招聘培训师的面试活动，该面试有6个面试官，以及12个候选人，面试进行3天。3天结束后，我得分第一，被认可为天生的培训师。然而由于我期望的薪酬大大高于他们公司的岗位薪酬设计标准，所以最终没有被录取。但是，他推荐我去北汽集团联合品牌，为他们设计系统的汽车销售培训方案。
为联合品牌提供系统、全面的营销和销售培训设计方案，并执行实施半年后，艾伯乐再次找到我，这次是正式邀请我给奥迪学院提供培训方案了，不是要雇用我，而是将一些培训业务外包给我，也就是说，不是全职员工，但是是外请的临时顾问。从2002年到2003年，我为奥迪全国的4S店经销商提供了销售管理、销售流程的系统培训。
随后的2004年，奔驰找到我，并洽谈合作事宜，一直到现在，我仍然每年给奔驰提供大约40天的一线高级销售顾问的销售流程、主动营销课程的培训，同时还负责对所有销售顾问的考评。
艾伯乐对我的职业发展有着重要的影响作用，他影响了我的第一部著作，影响我走进了中国蓬勃兴旺的汽车产业，并成为汽车产业服务咨询领域一个有分量的人。
当然，人生43年，对我有帮助、有影响的绝对不止这3个人，但是，在关键时刻起了作用的，而且作用的影响比较长远的就是这3位。
                  
影响我成长的3件事
　　
做事情全力以赴的真正驱动因素是来自内在的兴趣。只有感兴趣才能从工作中得到快乐，这是内在的快乐，而不是给多少钱就可以体验到的快乐。这种兴趣和精神将会影响人的一生。
                  
第一次走上讲台
由于对数学的兴趣受到了足够的强烈的激励，因此，我主动地、自发地将几乎所有的业余时间都投入到对几何题、代数题的钻研中。因此，经常会出现一道几何题老师有两种解法，而我有4种完全不同的巧妙解法。
有一次，张老师让我到教室前将我的另外两个解法讲给同学听，那节课有一半时间是我在讲。由于过分投入，下课铃响了我还没有讲完。同学们当时对我的思路和解法印象深刻，后来知道那天我还发着低烧，于是，团书记就让我写入团申请书。两个月后，我被发展入团，我所在的二班还有非团员的历史终于结束了。也就是说，我是最后一个被发展入团的人，而原因就是我有4种几何题的解法，而且是在发烧的时候讲给全班同学听。
其实当时那么专注、投入的原因并不是为了表现什么或者得到什么，而是仅仅因为兴趣。我对数学钻研的兴趣得到了来自组织的激励和支持，我认为这是影响我职业生涯的关键步骤，也是促使我今天对于自己有兴趣的事情可以不计代价地投入时间、投入精力、投入金钱去追求的根本原因。为此，我感谢命运的安排，感谢张老师，感谢发展我入团的书记。
做事情全力以赴的真正驱动因素是来自内在的兴趣。只有感兴趣才能从工作中得到快乐，这是内在的快乐，而不是给多少钱就可以体验到的快乐。这种兴趣和精神将会影响人的一生。

《大英百科全书》成交第一单
我在澳洲求学、打工、创业前后8年。在求学期间，我在餐厅洗了6个多月的碗后渴望接受新的挑战。于是，我就开始了卖《大英百科全书》，卖《大英百科全书》没有底薪，只有每套25%的提成。记得大百的老板对我说：如果你会卖《大英百科全书》了，天底下就没有你不会卖的东西了，从我们《大英百科全书》的销售队伍中走出了30%的百万富翁。
两个半月后，也就是第十个星期（澳洲的工资、交费是以星期为单位）后，我一套都没有销售出去，我开始怀疑自己是否能够将销售工作做好，我找到老板提出辞职。老板问我：给我说说你拜访的客户中给你印象最深的客户。我说：有一家客户住在海边，那房子有地下影院、台球厅，还有小型电影放映室，真是豪华。老板冷静地问我：他们家有小孩吗？我说，有呀，不然就不是目标客户。老板接着问：有书柜吗？我愣住了，因为我没有看。有小孩玩具区吗？有几个孩子？孩子多大？我一切都不知道。我从中得到的教训就是：销售产品不是到客户家去参观，而是了解客户的一切与销售产品有关的信息，尤其要围绕孩子展开。
就是那个我坚持再干下去的周末，一个客户给我来了一个电话，问我《大英百科全书》中是不是包括所有的事情。我说是的，她问是否有关于地震的资料，我说有呀。她给了我一个传真号码，要求我将地震这个条目下的信息提供给她，我答应了。回到办公室，打开《大英百科全书》，发现在地震这个条目下居然有34页的内容，显然我不可能将所有的34页的内容都传真给她，于是我进行了编辑，将历史上最早记录的地震、引发海啸的地震、破坏最大的地震等整理在一张A4纸上然后传真给她，没有想到，第二天中午，她打来电话告知我，她订购一套大百。原因竟然是我那张A4纸上的内容使她的孩子在课堂上受到了老师唯一的一次表扬。
后来我陆续销售了16种不同的产品，有广告、房地产、汽车黏合剂、服装染料、皮具、保险等。销售的产品类型并不重要，重要的是一切围绕着客户展开。当客户出现了问题的时候，如果你的产品可以解决客户的问题，那么订单就有了。所以，关注客户的问题，关注客户的想法，充分了解客户才是销售真正的核心。
我认为，《大英百科全书》的销售是我入门的关口，不断思考，不断总结，找到销售中的规律才是不断启发人的原因。没有澳洲的销售经历，就不会有我今天的职业，也不会有今天的一点成就。

入职麦肯特
麦肯特是深圳一家业务开展较早的顾问咨询公司。2000年，公司为了提高中国企业的营销实力邀请科特勒到中国巡回演讲。在和当时的周文详总经理的一次会谈中，我谈到了科特勒的营销讲座，培训的目标人群，这些人群的知识水平、营销水平，以及有效的传播手段，甚至谈了科特勒的许多关键的理论和实践是可以应用到对科特勒本人的营销过程中的。
这次会谈后，周文详总经理当即表达了人才难得的惊讶，后来经过和麦肯特集团总经理刘欣光的恳谈，我加入了麦肯特，并被任命为北京麦肯特公司总经理，具体操办科特勒中国三地巡回论坛项目一事。当时的定价是每人8000元，3天，预定北京、上海、深圳三地。前期市场开拓预算40万元，事后经过财务总结，实际花费将近60万元。但是，北京报名的有176人、上海有158人、深圳有171人。总收入高达400万元，是一次异常成功的活动。随后一年中，麦肯特邀请的唐·舒尔茨、迈克·波特、约翰·科特这些哈佛的整合营销传播大师都没有达到这个业绩。
此次活动的成功给米尔顿留下了深刻的印象，也许就是在那个舞台上聚光灯打向他的时候，他做出了一个后来影响了许多中国企业、地方政府以及许多人，包括我在内的决策，那就是将科特勒美国营销咨询业务的主力转移到中国，以中国市场为主要市场，倾力为中国企业做营销咨询服务。
2000年，北京的《京萃周刊》要评选中国十大企业培训师，组织者通过科特勒的培训活动认识了我，于是理所当然地将这次成功组织活动的我选评为十大培训师。随后的一年，在米尔顿的光辉照耀下，我陆续履行与企业的合同，为企业进行营销培训，传播科特勒的营销理念。2001年，《中国经营报》评选十大培训师时，也将我们研发的课程《优势销售模式》评选为十大影响的课程。
如果没有科特勒营销理论长达40年的发展，没有科特勒40多部学术著作的熏陶，没有在澳洲的实践积累，也就不会有今天的我。

 生命中的3个里程碑

在一个人一生的发展中，不断驱动向前的不是外在的金钱和荣誉，而是来自内心的东西—内心的兴趣和好奇，或者就是有一种冲动要弄明白一些事情的这种好奇。无论可以走多远，这一切都来自这个人的发动机—兴趣。

文章第一次变成铅字
1978年，那时我上初二。我在《文汇报》看到一则广告，一个香港的杂志《建筑数学》创刊，广告中有4个字“函索即寄”，当时12岁的我根本不懂什么意思，妈妈告诉我说，应该是只要你写信去，他们就给你寄杂志。于是，我就写了一封信去，两周后，果然收到了这本装订精美的第一期杂志，在这期杂志中我发现了一个疑问，就是他们引用一个几何原理在揭示一个建筑结构时，这个几何原理引用得不恰当，原理的名字也不对。于是，我又写了一封信说明了我的看法。没有想到，第三期杂志，也就是他们承诺免费的三期杂志的最后一期中，居然在“读者来信”中有我的名字，而且，将我质疑的内容全文发表，同时还有编辑的注解以及相关的更正。虽然没有稿费，但是，那毕竟是第一次我写的东西变成了铅字，印刷在杂志上。
也就是从此开始，我在作文上开始用心。不仅数学竞赛屡次获奖，作文也几乎每次都成为老师在全班介绍的范文。这也是促使我中学连续5年坚持写日记，没有间断过一天的动力。其实，这仍然是一种兴趣，来自内心世界的兴趣。内在动力的作用显然要高于外在动力，这也是每个营销人应该充分了解的。

《汽车销售的第一本书》
2003年，一个偶然的机会我认识了中国财政经济出版社总编辑孙忠，他听别人讲我在给联合品牌做汽车的4S店营销、销售管理培训，就到我的办公室，看了我们制作的讲义以后，当时就希望我将这些内容完善一下，他考虑出版。但是，此事被我耽误了，因为那时我几乎所有的时间都用在培训上，没有时间来完成文字的书写和录入。所以，此事一下就耽误了半年多。后来，在孙忠多次催促和鼓励下，在2004年年初终于完成了。
正式出版是2004年4月，初次印刷了6000本，3个月就脱销了，河南一家大型汽车贸易集团居然人手一册，采购了1000多本。于是，后来加印了3000本，也在3个月内就销售一空。这本书到目前仍然是一本畅销书，深圳的一些中专技校在讲汽车销售时都以这本书为基本教材，湖南的一所学校也是以这本书为教材的。所以，出版社也总是断断续续地在加印，后来发现已经加印到5次了。
汽车领域的许多企业也是由于这本书认识了我，并开展了一些合作。这本书是我40岁时开始写的，既是对多年销售经验的总结和提炼、系统化归类，也是人生的一次思想小结。唯一的不满就是，这本书原本还可以写得再通俗一点，因为中国汽车销售人员的水平真的缺乏一定的阅读能力，所以，如果有机会，我还会重新修订这本书，也许会重新开张，写一本《汽车销售的第二本书》呢。

《用脑拿订单》
《用脑拿订单》是人大出版社出版的我的第二部作品，这个作品其实基于一个销售顾问的研究项目。在出版之前，首先在《销售与市场》上旬刊上连载了一年，获得了相当好的读者反馈。
这个项目主要关注的是中国的销售顾问的销售行为是否与中国市场中的客户期待相匹配。如果匹配销售效果，业绩、销售效益就高，否则就差。以及找到这些特点后，如何设计有针对性的培训计划。
2005年11月本书面世后，我受到许多大学MBA学院的邀请，到12个城市的14所大学进行了一次巡回演讲，主要介绍《用脑拿订单》的概念、左右脑的作用，以及相关的训练过程等，也得到了相当多的反馈。《商学院》杂志在2006年3月这期上用封面主题的形式介绍了全脑的概念，其实，这也是我们的一个完整的研究项目。甚至有人提出今年是中国企业的脑力智慧年的概念。
中国企业在进入21世纪后遇到的不是来自外部的竞争压力，而是内部的创新意识、创新方法、创新过程的挑战。这是一种脑力劳动以及脑力挑战，而不是简单地振奋精神就可以实现的。是冷静的分析，是对信息的逻辑处理和选择后做出利于企业持久发展的策略，是智慧的挑战。因此，用脑才是看不见的无形的竞争战场。这也是我将研究项目的一些关键核心公开的一个原因。
已经用了不少的文字来描述我生命中影响我的3个关键人物，以及经历的3个重要事件，还有我认为3个值得书写的里程碑。我对目前的自己并不满意，因为我没有达到我自己设定的目标，这个目标不是金钱的数量，而是精神层面的为社会进步的贡献。如果没有什么具体的贡献，我并不会觉得自己有什么成就，当然也没有成就感，一切不过是短暂和空虚的。所以，我不断在学习、阅读、积累，就是为了有一天还可以拿出真正值得一说的东西来，或者是对中国的企业进步有贡献，或者是对全人类有一些贡献都可以。
在一个人一生的发展中，不断驱动人向前的不是外在的金钱和荣誉，而是来自内心的兴趣，或者就是有一种冲动要弄明白一些事情的这种好奇。无论你走多远，这一切都来自个人内心的发动机。对我来说，兴趣就是我人生的发动机。    
（编辑:张小鹏 zzxhm998@hotmail.com）