——跟随榜样学习销售
好莱坞是产生梦想的地方。每年多达200部推向市场的电影中，主人公形形色色。值此春节之际，特挑选4部以销售人员为主人公的电影，以飨辛苦奔波了一年的销售人员，在轻松的视觉享受中体会销售高手的魅力和技巧，这也是我们给读者的一种独特的春节祝福。
第一部电影：1987年的《华尔街》，英文名《Wall Street》。
通过这部电影可以学习的有：如何向关键客户送礼的要点，如何掌握送礼的时间，如何说服秘书接受接见的技巧，等待关键客户接见的耐心，关键时刻的专业知识，如何展示对客户的了解，充分的了解（秘书都不一定知道老板的生日）。
精彩摘放：销售顾问连续给客户打了59天的电话，终于获得5分钟的接见时间。接见中如何通过说话来取悦客户，在应该展示实力的时候又绝对不软弱的整套说词和基本策略。
电影展示了股票投资销售高手的胸有成竹以及智慧的博弈，一定要拿到客户，即使失败也要给对方留下深刻印象的说辞和技巧。
这部电影是《野战排》的导演奥利弗·斯通。同样在解读华尔街大战的时候，斯通是不是体会了战场虽然不同，硝烟却同样弥漫呢？是否体会了一种战场上的血腥也洋溢在华尔街文明的办公室中呢？其中竞争的道理是同样的，手段是同样的，销售人员要收集情报，通过交换这个商业的基本原理来实现预先设计的目的。影片中经典的台词是：“钱的魅力在于让人干自己本来不想干的事情。”贪婪是这个电影的主题词汇，电影描述了贪婪对商业自由市场彻底的影响和改变，以及对贪婪行为纵容的结果，一部《华尔街》让导演奥利弗·斯通通过高级白领的战场，交织地上演着各自智慧参与的角逐和较量。
《华尔街》让我们有机会充分理解美国金融市场，以及金钱如何影响销售人员的意志。当今天中国在华尔街上市的企业不断投诉华尔街不懂中国情况的时候，难到我们不能通过电影来透彻地了解华尔街的灵魂吗？
第二部电影：2003年的《大鱼》，英文名《Big Fish》。
有些鱼人们抓不到，不是因为它们强壮敏捷，而是因为它们拥有其他的特殊品质。其中有一条大怪鱼，在我出生时，它就已经是一个传说了。
它是阿拉巴马最多人想钓到的鱼，但却没有人钓得到它。有人说这条鱼是60年前淹死在河中的小偷的冤魂化身，还有人说它是恐龙时代的活化石，我不迷信，也不乱猜，我只知道，我从你这个岁数起，就开始一直想钓到这条鱼。
就在你出生那天，我终于钓到它了。我尝试过各种诱饵，虫子、蚯蚓、花生酱以及奶酪，但那天，我脑中灵光乍现，那条鱼如果是小偷的冤魂化身，普通鱼饵根本没用，我应该用它真正想要的东西来钓：金子。我将我的结婚戒指放到鱼线上，非常坚固的鱼线，坚固得足以钓起一座桥梁。然后，我将鱼钩抛了出去。
大怪鱼跃出水面，在它落水之前就一口吞了它，一瞬间，它就咬断那条鱼线。于是，我发愁了，我的戒指，那是对妻子忠贞的象征，此时，她即将是我儿子的妈妈了。我沿河追赶那条鱼。
我一直认为这个鱼是一条公鱼，结果发现它是母鱼，肚子中都是鱼卵，即将产仔，我面临了一个难题，我可以剖开鱼腹拿回我的婚戒，但是，这么做就等于杀死了阿拉巴马河中最精明的一条鱼，我真的要剥夺我儿子亲手逮到这条鱼的机会吗？我跟这条鱼有着共同的人生。为什么它不吞别的东西，却吞金子？要套住一个无法琢磨的女人，那就是给她戴上一个戒指。
主人公爱德华·布鲁就是这样讲着诱人的故事揭开了电影的篇章。主人公伴随着美国商业社会的高速成长，走南闯北，走街串巷，将美国工业文明生产出的多余的产品销售到千家万户。一个有着高超的讲故事技巧的销售人员，甚至连他自己的亲儿子都不清楚哪些是真正的现实，哪些是父亲杜撰出来的故事，也正是这样超凡的讲故事的能力让布鲁获得客户的认可，获得市场的认可。
第三部电影：1997年的《甜心先生》，英文名《Jerry Maguire》。
主角职业是明星经纪人，也是一种销售，他负责将他代理的明星销售给球队、电视节目、媒体以及大众，在销售一个好价格的过程中获得自己的价值。
电影开始就是主人公被业内有垄断地位的体育明星经纪人公司炒了鱿鱼，从而决定自己干，成立自己的经纪人公司来代理运动明星。此时，他以往的那些明星们为什么不买这个在原公司有卓越表现的代理人的账呢？请中国的公司思考一下：你的优秀销售员跳槽时，为什么老客户会跟着他走？而电影中那些老客户却仍然留在原来的公司呢？此时，主人公面对着重新销售的挑战。
继施瓦辛格《终结者》中“我会回来的”名言之后，《甜心先生》留给美国社会一句流行更加广泛的名言是“Show me the money”，意为“让我看到钱”。这句名言从本质上道出了商业社会的核心灵魂，那就是以价格、价值交换为基础的人际关系。销售人员行走在价格和价值之间，不能为客户提供价值，就会被淘汰；反之，一定会得到市场的承认。
销售人员如何关照自己的客户，尤其是大客户，如何为大客户增加价值？《甜心先生》是涉及大客户销售的人员必须反复至少看10遍的电影。看了10遍以后，还要写出至少1000字的观后感。
通过评价和分析观后感，我们发现有些人不适合做大客户销售，有些人非常适合做大客户销售。2003年，在为阿里巴巴诚信通业务部门培训时这部电影被要求反复观看，也是将电影分割为38个片段来研讨的唯一一部商业电影。这是培训中最精彩的一个环节，被阿里巴巴的员工称为培训的创新。今天看阿里巴巴取得的业绩，他们高达78%续签率的客户数字谁说其中没有《甜心先生》的影子？
第四部电影：2004年的《大公司小老板》，英文名《In Good Company》。
主角和男配角都是销售人员。主角是51岁的丹，干了23年的销售；配角是26岁的卡特，销售经理的职位。
电影开始就是丹，这个老销售拜访客户，精彩的销售与客户之间的对话由此拉开，客户第一句话就是：我不准备继续买你们杂志的广告了。此时，作为广告销售员的丹，有着丰富销售经验的丹，他会如何回答应对客户直接的挑战？在看电影之前，你又会如何回答呢？
如何给客户留下悬念？如何让客户有期待？如何展示自己对自己公司的信心？如何巧妙地接受客户的任何决定并随时准备反击？如何留下所有的线索？这就是开篇的看点。
随之到来的就是配角卡特。卡特在一个商业会议上发挥着自己的想像，从而为自己的职业发展奠定着宏伟的未来。
情节就是这样凑巧，一切不应该发生的事情都恰好在同时发生了，卡特成为了丹的上司。卡特要消减销售队伍，要在短期内获得卓越的业绩，卡特有太多的想法，他要求所有的人在节日上班，一切都那么顺理成章。然而，丹，一个多年的销售人员，在比自己小25岁的卡特面前，他将如何面对？如何接受？如何重新找到销售的感觉？如何面对人生种种挑战和变故？销售人员，你有坚强的心理承受能力吗？
电影中有太多显示美国销售高手的技巧、技能，以及一些深刻的发自商业社会本质的精神内涵。笔者获悉，这部电影是联想收购IBM个人电脑部门后，想到的第一部他们应该认真研讨学习、透彻理解的电影。如果不理解这部电影，如何在美国成为客户、员工心目中的好公司呢？如何成为股东认为值得继续投资的公司呢？电影中随处都是值得反复检讨和深刻反省的对话，以及销售过程的精彩展示。
这是一部紧跟时代的电影，居然也反映了目前流行在美国和中国的企业中的360度评估的情节，让我们感觉电影就是真实世界的反应。请随时牢记，看着电影的同时也可以跳出电影来反思销售、销售过程，以及客户的心理状态、客户的接受过程。我随时愿聆听你观后的任何反馈、感觉和评论。
冗话少叙，就此搁笔。与其阅读缺乏形象、枯燥的文字，不如亲睹4部影片，岂不快哉！
（文章编号：10215）
（编辑：海容hairong0314@126.com）