——读《销售人员职业规划》

谁都不甘屈于人下，一个优秀的销售人员，如何一步一步地攀上销售职业的金字塔，仅凭业绩说话行吗？
从 事管理工作的人常引用拿破仑的一句名言：不想当将军的士兵不是好士兵。但是，真正从事管理工作的人尤其是销售管理工作者面临的两难问题则是：想当销售经理的销售人员并不是好的销售人员；而一些优秀的销售人员，业绩突出，成绩显赫，他们升职后的表现显示出他们好像并不想当经理:企业提拔一个区域销售主管、提拔一个销售经理、提拔一个大区经理的结果通常都是少了一个卓越的销售人员，多了一个平庸的销售经理。这是为什么呢？
《销售人员职业规划》一书的副标题是：从销售人员到销售总监。其原文名称为《how to climb the sales pyramid》，副标题是：From Sales to Senior Management。直译书名是《如何爬上销售职业的金字塔：从普通的销售到高级管理者》。
3位作者分别是销售领域的高级顾问、高级管理的职业经理以及从事学术研究的教授。
这本书将读者假定为一个优秀的销售人员，一个向往成为销售管理者的销售人员，既然跨进了销售这个行业，那么前方的道路就是销售领域的高级主管，销售经理，销售总监，大区销售总经理，这是职业发展的阶梯。既然有阶梯，就一定有规则和通路，这本书详细展示了通路中的每一个步骤、每一个环节、每一个一定要克服的困难。
这是写给有将军梦想的销售人员的书，但同时却被发现了全新的价值：现在已经在销售管理职位上的人，他们认为这是一本解决销售管理问题的系统性的读本。因为书中对销售管理的各个环节、步骤、流程以及相应的要求、相应的技能都进行了全面的描述和讲解，实在是一本难得的宝典。也是电子工业出版社奉献给国内营销领域读者的一本不寻常的好书。
这本书详细分析了销售流程中的8个主要步骤(见图1)，在第4章，作者提出经理人应该安装这个流程来控制销售过程，并结合这个流程来鉴别销售人员；在第12章，再次细致地分解每一个步骤的目的：作为高级管理者应该如何制订相关的测量标准，如何把握销售流程推进的质量，这就是销售经理每天都必须考虑的问题了。这仅仅是概要，如果要追求细枝末节，还请你直接阅读原书更加妥当。
仅仅介绍销售流程并不具备成为一本优秀的销售类图书的条件，之所以推荐此书，还因为这本书的另外两个重要的篇章分别是销售团队的组建和激励、销售人员技能辅导和培训的设计。
销售团队组建的重中之重就是销售人员的鉴别，在本书174页，作者以美国大都会保险公司初选6万名保险代理的例子来分析，错误的人员选择导致企业巨额的无形成本。4年后仅仅剩下1000名符合条件的销售人员，企业为此支付了高昂的培训成本，以及隐性的得罪大量潜在客户的成本。为此，作者专门详细介绍了美国专长销售的顾问培训公司以行为衡量人的方法和手段。
奔驰(中国)在重新评估其几百名一线的销售顾问时采纳了其中的度量方法，就高级汽车销售顾问的7个技能、素质来考评其是否符合奔驰全球高级销售顾问的资格，并以通过证书的考核来确保销售的质量，确保销售流程符合豪华车的潜在客户的要求，符合长远发展的密切的客户关系的要求。这就是行为测量对选择销售人员的重要作用的一种应用。
在销售人员技能辅导以及培训设计的内容中，本书也独到地从销售人员的培训目的与整个销售流程结合的角度来分析，提出了销售培训要符合销售人员现有水平以及未来发展预测，从而确定培训流程的思想。从对销售人员的鉴别引伸到培训内容的设计是严密的社会科学、逻辑线索的一个完美应用。本书207页给出了卡夫公司对销售人员的完整的辅导流程图。
本书的3个主要核心是：销售流程，团队招聘以及组建，销售队伍的辅导以及培训。此书在中国企业的应用中衍生出如下的形式：
应用方式一
如下4个应聘者，前来应聘你企业的高级销售代表，现在，结合你的企业特点、产品特点，你会选择哪一个？为什么？
张征海：男，23岁，北京工业学院精密仪器系毕业。有一年的工作经验。一年中成功销售了大型机密仪器，客户有良好的反馈。对汽车感兴趣，非常希望加入与汽车有关的任何行业。健谈，思维敏捷。安徽安庆人。身高1.73米，体重68公斤。
刘语欣：女，24岁，广州大学社会经济学系毕业。有两年的工作经验。过去的两年中在一家外资企业工作，职位是总经理秘书。比较开朗，人缘较好。敢于面对挑战，有良好的服务意识。 天津人。身高1.68米，体重55公斤。
王呈榕：男，25岁，上海商业学院市场营销系毕业。大专学历，有3年的工作经验。过去的两年中在广告公司工作，向企业推销电视节目中的广告时间。具备一定的沟通能力，比较自信，有远大的志向和抱负。陕西咸阳人。身高1.76米，体重74公斤。
陈岚：女，22岁，四川大学社会经济学系大专毕业。没有工作经验。喜欢冒险，交友广泛。性格外向，热情，自信，追求成功。 湖南株州人。身高1.72米，体重58公斤。
你只能选定一个人，选定后请指出你挑选的原因。如果无法确定，你会在面试中问哪些方面？为什么要问这些问题？至少要有3个理由证明你的选择，至少要准备10个问题在面试中应用。
通过这个测试，阅读过《销售人员职业规划》的读者可以考验自己是否真正理解和读懂了这本书，以及测试一下自己是否在工作中应用了。
应用方式二
作为本书一个忠实的、身体力行亲自实践的读者，我们还提供了一个快速测验销售人员的方法：8分钟实用测试法。
要求应聘者向面试官销售一个他最熟悉、了解的产品，也可以是服务。他可以用8分钟的时间准备，然后销售过程限定在3分钟内。在这3分钟内，主考官主要检测的是如图2所示的5个基本方面，通过5分制来鉴别应聘者潜在的销售能力。
应用方式三
最后一个常见的应用就是对销售人员的职位描述，因为在招聘销售人员时，职位描述是最关键的一个部分。这本书分别分析了药品行业、保险行业、电子类产品行业、计算机软件行业、工业品供应行业的不同销售人员的职位描述要求。这也是本书对一线的销售经理最有帮助的部分之一。
销售领域中的图书一般分为三类：第一类是促进销售技能提高的图书，如《影响力》、《SPIN销售巨人》等书；第二类是销售激励类，如《乔吉·拉德传》、《巅峰相会》、《销售圣经》等书都是激励销售人员士气的图书；第三类就是以本文推荐的《销售人员职业规划》为代表的图书，即销售职业成长用书，它可以帮助销售人员从初期做销售、逐步发展到个人职业不断提升，并真正成长为高级销售管理者。第三类的图书并不多，这也是我们书评专栏特意从许多成功的销售经理的访谈中、他们的书架上看到的、并认为非常值得郑重推荐的一本销售管理类图书。
目前，出版社推出国内作者的销售类图书开始多了起来，但依笔者看，其中涉及到销售团队组建、招聘、销售团队激励和管理以及销售流程方面的核心内容，基本上都出自这本《销售人员职业规划》。
与其咀嚼别人的夹生饭，不如直接领略原作的风采。
(编辑：海 容hairong0314@126.com)