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日志

营销新概念：核心销售日: 刘春雄 2005-10-1 10:00; 掘金核心销售日在不增加费用的前提下，怎样能够提高销量？在不增加工作时间的条件下，怎样做更多有效的工作？在铺货变得越来越困难的时候，怎样使铺货变为终端主动订货？抓住核心销售日，解决这些问题立竿见影。核心销售日，是客流量特别大、销售特别集中的日子，但它并不是“旺季”。核心销售日，可以是一天，可以 ...; 41988 次阅读|0 个评论热度 2

诊断营销培训: 刘春雄 2005-10-1 10:00; 培训呈现“一冷一热”的现象：厂家非常热心，不仅舍得花钱，而且舍得花时间；多数业务员则漫不经心，如果不是点名、考试等强迫手段，溜号的不会是少数。我们曾经在培训会上问过业务员一个问题：“如果有人不附带任何条件送给你一件礼物，你要不要？”业务员们齐声回答：“要！”我们继续追问：“如果这件礼物就是培训呢？ ...; 43968 次阅读|0 个评论

如何把握销售的核心: 刘春雄 2005-9-1 10:00; 销售难、管理难，经销商稍微扩大规模就得了不适之症。也难怪，你的业务人员漠视了“核心销售日、核心销售时段、核心销售终端”的存在，每天不是在铺货就是在去铺货的路上—他们将铺货当成了销售。铺货、铺货、再铺货，难道铺了货就能带来销量? 在湖北农村，有一个奇怪的现象，一到梅雨季节，方便面的销售就特别好，为什么 ...; 52643 次阅读|0 个评论

宝洁猜想: 刘春雄 2005-9-1 10:00; 按：宝洁渠道大换血事件闹得沸沸扬扬时，正值 2005年8月份由销售与市场杂志社主办的“第二届经销商大会”在北京召开。宝洁更换分销商自然成为重要话题。但有意思的是，这个话题只是暗潮涌动——不是论坛上的公开话题，而是踊跃的私下交流。其实在座的就有一些被宝洁撤掉的大分销商。难言的背后意味深长，私下的交流也许更 ...; 46551 次阅读|0 个评论

小技巧解决大问题: 刘春雄 2005-9-1 10:00; 经销商的不干胶名片经销商给终端送货，经常送出问题。以前小型终端都是到批发市场进货，经销商实行送货制后，终端不再进货了，货卖完了就干等着——反正缺几样货也无所谓。大终端的问题好解决，毕竟大终端数量少，业务员又经常打电话联系，还经常去现场检查。小型终端的问题就难了，街头的杂货店这么多，怎么知道谁的货 ...; 63513 次阅读|1 个评论热度 1

诊断营销腐败: 刘春雄 2005-9-1 10:00; 粮仓中出现了一两只小老鼠，如果你认为这没什么大不了的，对此不管不问，听之任之，最终的结果将会是什么样子？答案是很明显的：小老鼠长成大老鼠，一两只繁衍成一大群，最后鼠患成灾，仓中粮食被糟蹋得不成样子，粮仓被掏得千疮百孔、岌岌可危乃至轰然坍塌。同样，营销腐败如今已作为一种商业潜规则而存在，成为营销风险 ...; 73394 次阅读|4 个评论热度 6

没有模式做不大，固守模式做不长: 刘春雄 2005-8-1 10:00; 营销模式：从一线来，到一线去每个企业都可以有自己的战略目标和构想，可是，为什么最终能够实现目标、赢得领先的企业并不多？其中的差异究竟在哪里？为什么有些企业“总也做不大”，好市场只能是寥寥的几个“孤岛”？中国企业并不缺乏战略目标，而是缺乏有效执行战略的模式。要将目标变成现实，取决于企业能否建立适合 ...; 48289 次阅读|0 个评论

诊断新产品推广: 刘春雄 2005-8-1 10:00; 产品常新，企业常青。新产品是企业的未来，这道理已经不用再费口舌解释了，但当我们看到总部样品陈列架上产品那么丰富，而市场却在为产品青黄不接发愁时，就知道专家所说的“80%的新产品推广是失败的”并非空穴来风。谁在给新产品“判死刑” 典型现象：新产品推广过程中遭遇“层层否决”。诊断：很多新产品还没有与 ...; 54412 次阅读|1 个评论热度 1

诊断总部管理: 刘春雄 2005-7-1 10:00; 问题在一线，根源在总部。这是我们诊断一线营销后的基本判断。总部的心态通常是：业务员素质太差，要好好培训；业务员执行力太差，应好好学习。但我们认为：培训应该从老总和总部开始，老总必须参加培训。中国企业的改造一定是自上而下的，不可能自下而上。因此，一线的“病症”，病根在总部。总部总是最后知道坏消息 ...; 50588 次阅读|0 个评论

销量目标和工作目标，一个也不能少: 刘春雄 2005-7-1 10:00; 完成当月销量并不难，难的是每个月都要“完成当月销量”。如果只是完成某个月的销量，简单几招就能搞定。比如，多开发几个新户、月底搞一次促销、请经销商吃顿饭然后让经销商无论如何也要进一批货。问题是这些完成销量的招数副作用太大，“开新户”固然可以提一批货，但如果客户数量超过业务员的维护能力，“开新户”就意 ...; 70832 次阅读|0 个评论热度 1

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