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日志

卖场促销：让消费者“占便宜”: 刘春雄 2008-2-25 16:18; 卖场最畅销的产品，通常不是品牌知名度最高的商品，也不是价格最低的产品，而是终端表现最活跃的产品促销天天有，周周变。促销的本质是什么？促销就是给消费者创造心理利益。因此，如果说营销是双赢的话，一定是厂商赢得利润，消费者赢得好感觉。中国消费者有讨价还价的传 ...; 14683 次阅读|1 个评论热度 3

卖场内的消费者教育: 刘春雄 2008-2-25 16:17; 导购员常犯的最大错误是：一见消费者就开始推销。因为对于非经常购买的产品，消费者第一次询问（问价）不是为了购买，而是为了学习如何购买。消费者购买分为两阶段：第一阶段，货比三家。本质是学习如何挑选商品，经过货比三家后，才知道如何挑选商品。第二阶段，选购商品。根据第一阶段获得的知识选购商品。成功的销 ...; 40394 次阅读|6 个评论热度 5

卖场氛围：人气决定销量: 刘春雄 2008-2-25 16:16; 人气决定销量。因为有人气，所以有人聚。一家普通酒店，菜品一般，服务一般，价格一般，但生意不一般，消费者排队。很多人不明白为什么生意这么好。其实原因很简单，因为有人气，所以生意好。因为生意好，所以更加有人气。人气对于销售的作用在于：它暗示消费者，如果别人放心购买，你也可以放心购买。上述道理告诉 ...; 16149 次阅读|0 个评论热度 3

动情点：瞬间打动消费者: 刘春雄 2008-2-25 16:14; 感人的故事往往是小事，打动人的产品通常是细节。因为喜爱车灯就买下汽车，有这种消费者吗？我购买第一辆车时，就是因为特别喜爱那辆车的车灯。当然，这辆车总体上也蛮不错的。现在消费者的购买行为越来越简单化，精挑细选的现象少了。我经常留意上班族在超市的购物行为，他们的经典动作是：扫一眼就把商品放到购物篮 ...; 22903 次阅读|1 个评论热度 5

不卖产品，只展现生活方式: 刘春雄 2008-2-25 16:13; 工厂生产的是产品，卖场销售的则是生活方式。你是在卖产品还是在卖生活方式？就如同一个美国化妆品老板所言：在工厂，我们生产化妆品；在商店，我们出售希望。当一个消费者想试穿服装时，你是拒绝还是欢迎？如果你拒绝，就是在卖产品。如果你欢迎，就是在推销生活方式。当一个顾客试穿服装时，你会在场吗？如果你不在 ...; 15133 次阅读|2 个评论热度 3

靠什么让消费者改主意: 刘春雄 2008-2-25 16:13; 没有进入卖场时，消费者念念不忘的可能是品牌。一旦进入商场，消费者通常会把品牌忘得一干二净。因为商场的一切都在不断暗示消费者，不断教育消费者，不断改变消费者。这种专业化的暗示、教育、改变，消费者是很难拒绝的。卖场之所以成为卖场，就是它专业得足于让消费者随着它的意志改变决策。经过长期跟踪观察和模拟 ...; 14774 次阅读|1 个评论热度 2

与消费者打交道的能力: 刘春雄 2008-2-25 16:11; 创维在中国算不上顶级家电品牌，但其产品均价和赢利能力都不错，优于一些规模更大的家电企业。创维的核心竞争力是什么？是与消费者打交道的能力。 2003年，笔者与《销售与市场》副总编张环采访创维时，发现创维的品牌知名度和规模虽然不如长虹、TCL等，但获利能力却相当惊人。我们认为其中一定有重要原因 ...; 22711 次阅读|2 个评论热度 5

消费者总在最后一刻改主意: 刘春雄 2008-2-25 16:09; 影响消费者购物的因素是什么？专家通常的说法是：品牌、价格（性价比）、外观（款式）、服务等。如果给消费者提供选择清单，大致也逃脱不了这几种选择。然而，麦肯锡的调查表明：65%的受访者表示他们通常会拎着不是原先计划购买的品牌产品离开商店。另外，也有大约相同数量的受访者表示，他们几乎每次都买促销商品，即便 ...; 17359 次阅读|1 个评论热度 4

令人惊喜的中国机遇: 刘春雄 2008-1-24 16:37; 成功是因为抓住了机会，而不是因为解决了问题。美国未来学家奈斯比特如是说。机会在企业外部，而不是企业内部。营销理论告诉我们。世界上发生的很多事情看起来不相干，其实都是有关联的。凤凰卫视知名时世评论员阮次山如是说。综合2007年传递的各项信号，我们得出一个重 ...; 10432 次阅读|0 个评论热度 1

向中国营销人致敬！: 刘春雄 2008-1-15 15:12; 海尔是值得尊敬的，因为海尔以一己之力在做一个国家应该做的事。只要世界消费者能够认同一个中国品牌，就很有容易认同第二个、第三个品牌。联想是值得尊敬的，因为他找到了一条从国内知名品牌到世界知名品牌的捷径。中国众多知名品牌可能循着联想的品牌路径走下去。 TCL是值得尊敬的，TCL毕竟走出去了，TCL国际化的失利 ...; 15297 次阅读|1 个评论热度 3

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