日志
- 山坳上的长虹
- 长虹：价格战的始作俑者 无论长虹前期价格战的成功，还是后期价格战的失利，以及囤居彩管的失算，都“教育”了整整一代中国企业。长虹教会了中国本土企业如何通过价格战实现产业快速集中。“长虹背投”的成功推出也告示中国企业在“第一战”成功后，如何打好“第二战”。长虹成为行业龙头后的迷茫，长虹遭遇战略边界而多元 ...
- 业务员标准作业流程解读③ 品尝促销标准作业手册
- 为什么要做品尝促销 ·品尝可以给消费者传递这样一个信息：生产厂家对产品有信心，如果产品不好，绝对不敢拿出来让大家品尝。 ·品尝能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。一般来说，初次购买时，消费者不放心。一旦品尝，消费者就敢放心大胆地购买了，疑虑自然 ...
- 解读“新消费者”
- 自上世纪90年代，全世界范围内出现了一个新的消费群体，刘易斯和布里格在《新消费者理念》中把他们称为“新消费者”。他们发现新消费者与旧消费者之间的差异，比跨越国境生活在不同文化环境下的消费者的差异还要显著。 新消费者的出现，几乎让所有营销决策者不知所措，因为几乎所有决策者都是旧消费者。 旧消费者更多地以职 ...
- 精益化：提高业务员的工作效率
- 精益化营销，重在营销的效率和效益。对业务员而言，效益是一个长效目标，而效率却与每天的工作相关。企业不一定需要业务员辛苦地工作，而是要高效地工作。 不少企业硬性规定了业务员在市场的工作时间，如每月不得少于20天甚至25天，有些企业规定了业务员每天的作息时间,但是有多少企业关心业务员每天的工作效率？在参加一家 ...
- 精益化营销需要新型赢利模式
- 精益化营销，精细是手段，效益是目的。目前，不论是厂家还是商家,都遇到一个相同的难题：销量越来越大，利润越来越薄，而且越是销量大的产品越不赚钱。有人将此归因于“微利时代”，但同处微利时代，却有一些优秀企业销量与利润同步增加，他们的秘诀是什么？ 不是利润摊薄了，而是赢利模式发生了变化。传统赢利模式受到挑战 ...
- 从深度分销到精益化营销
- 深度分销是典型的精细化营销模式，当市场重心下沉、深度分销实施之初，它取得了神奇的效果。当深度分销成为一种趋势时，众多企业发现,由于深度分销领域的过度竞争，做得好的企业“销量上去了，利润下降了”，做得差的企业连销量都没有增加而费用却急剧增长。于是，有人及时提出了疑问“深度分销该多深？”如果不引入精益化营 ...
- 精益化营销的绩效考核体系
- 任何一种营销理念，如果不想让它仅仅成为一种时髦的口号，就必须有一套完整的管理制度和绩效考核体系作为保证。绩效考核体系是营销理念的利益导向，这种利益导向比任何口号具有更强大的力量。 精益化营销与精细化营销的差别在于：对于精细化营销，精细化地工作本身就是值得奖赏的结果；对于精益化营销，只有有效益的工作才是 ...
- 业务员标准作业流程解读②食品企业乡镇铺货工作标准流程
- 下面是某快速消费品企业的新产品开发乡镇市场的标准作业流程。 铺货规划 铺货目标：进入乡镇80%以上的销售网点，迅速形成乡镇覆盖。铺货网点应包括已开发网点和未开发网点。 铺货顺序：乡镇二批、学校、县城经销点、村级代销点。 铺货周期：第一轮铺货要求在10天内迅速完成。实际铺货周期应根据网点数量和人力、车辆投入 ...
- 透视消费者的还价心理
- 日本的商店本来是不还价的，这是自1852年百货商店在巴黎面世以来确立的最基本的交易规则，但自从日本对中国旅游者开放以来，不还价的规则受到动摇。日本商店知道中国消费者不还价不购物，于是想出了应对之策，即在原来的成交价基础上加价，等着中国旅客还价。如果还价低于原来的价格，商店当然不卖；如果高于原来的价格，商 ...
- 颠覆市场四步曲
- 大多数成功颠覆市场的企业遵循着相似的规律， 我们称为“颠覆市场的四步曲”。 第一步：寻找可以颠覆市场的行业 有些行业充满了颠覆市场的机会，有些行业则几乎没有任何机会。颠覆市场，通常发生在产业集中度低的行业。 行业的发展从分散走向集中，这是基本规律。一个行业的发展通常经历以下阶段： 第一阶段：完全竞争阶段 ...
