文｜刘春雄（新营销体系创始人）

刘春雄：郑州大学教授、清华大学MBA、北京大学EMBA、中国人民大学MBA客座教授—————————————————————————————————

数据管理是一种意识，不在于大数据还是小数据，也可以与互联网无关。

71年前的辽沈战役，胡家窝棚战斗本来是无数遭遇战中的一场普通战斗。但林彪通过缴获清单和俘虏，发现缴获的小车多，俘虏的军官级别高，于是得出结论：胡家窝棚就是廖耀湘兵团的指挥部。

有人说林彪是大数据应用的祖宗。其实，林彪不过是有数据意识而已。

数据意识，比数据本身重要。

没有数据意识，再多的数据也没用。

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讲一个台湾流传很广的故事，台湾“塑胶大王”王永庆卖米的故事。

王永庆早先开米店。别人卖米是等客上门，他是送米上门。

送米上门，要问几个问题。一是问家里几口人；二是问什么时候支薪；三是量一下米缸。

这就是数据管理。不过是小数据。

家里几口人。就知道大米什么时候吃完。送米，要在米快吃完，但还没有吃完的时候。否则，送早了，别人不要；送晚了，买过米了。

什么时候支薪。那时台湾穷，送米可能赊账。什么时候收账？要在支薪的第一时间去收账。

量米缸的大小，就知道一次应该送多少米。送多了，米缸盛不下；送少了，装不满。

这也是数据意识。王永庆成为台湾“经营之神”，从此看出端倪。

20年前，发现一家有数据意识的经销商，做得很好。

这是江苏一家县级白酒经销商。老板做大了，不再亲自送货。

老板亲身亲历，数据都在老板脑子里。这是多数个体户老板的做法。

一旦员工送货，很多员工不如老板“脑子活”。这家经销商的做法是：在仓库墙上贴几张大白纸，划有表格，横坐标是当月日期，纵坐标是客户名单。

业务员每天送完货，要把客户进货名称、数量写上去。

我很奇怪，问老板有什么用。

老板说，每天在这张纸前看一遍，就知道哪个客户有问题。轻者打个电话，重者亲自上门。

我又问，为什么不让财务写个日报呢？

老板说，看一天的数据，只是知道销量，没啥意义。连续看一段时间才有意义。比如，连续看几次进货，就能知道大致销量进度，也就能知道下次大致进货时间。如果在预计时间没有进货，说明客户不正常，有问题。

不是看一天的数据，不是看一个月的数据，而是通过数据发现规律。

这个客户做得好，自有他的道理。

我拜访代理商，习惯先看两个东西。一是看终端；二是看仓库。

看终端，是为了发现问题。与代理商交流，如果对终端不了解，只是解决代理商提出的问题，可能解决了代理商的问题，却没有解决厂家的问题。解决了终端的问题，既解决了代理商的问题，也解决了厂家的问题。

看仓库，看什么？

一看产品结构；二看产品日期。

数据不仅是数字，还有结构。林彪从缴获清单发现军官和小车数据占比大，这就是结构。

从产品看代理商的产品结构，既能发现影响力，也能大致猜测利润情况。因为利润是由销量、成本和结构共同决定的。

看产品日期，就能猜测大致销量。有时候，代理商不一定告诉你真实销量，但进货日期不会说谎。

这就是数据意识。

没有数据意识，再多的数据也没用。IT时代，企业已经有太多的数据，还在乎DT时代更多的数据吗？

不少厂家让代理商做SaaS系统，代理商不愿用。因为觉得麻烦，没用。

不是数据没用，而是人不会用数据。

大数据，与互联网沾边，就让很多人糊涂了。

单个数据，无法显示规律。数据多了，就会规律。

只要善于发现规律，很多问题就解决了。

数据有什么用？

用处很多，但有一个最重要：发现规律，预测未来。

一个消费者，什么时候在网上买东西，可能买什么东西？大数据可以预测，也能根据预测推送产品。

一个门店，什么时候进货，进什么货？大数据可以预测。

王永庆根据小数据预测了什么时候送米、送多少米，什么时候收账。

小案例讲的代理商，可以预测门店什么时候进货、进什么货。如果进货时间、数据与预测不一致，说明有问题。 大数据之厉害，在于能够预测未来。

预测未来，不是有神机妙算，而是数据背后发现的规律。

发现规律，预测未来，就能够变被动为主动。

大数据既然能够预测未来，那么，当未来已来，预测与未来不一致时，就能发现问题了。比如，上面案例的白酒经销商，发现某个时期客户的进货量与预测不一致时，就知道客户可能有问题。

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作者 | 刘春雄

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