日志
【解码消时乐】有赌性，不赌博
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饮料行业的企业，我大致分为三类。
第一类企业，我称之为 “不求进取，得过且过” 的企业。
主要表现方式是跟风，什么品类流行就跟进，不拉下。比如，2017 年山楂品类流行，一窝蜂做山楂。结果是什么产品都做，没有突出产品，什么都难做成。这类企业活下来可能没问题，但想做大，或者脱颖而出，却很难。
饮料行业的特点是：大品类，如瓶装水，品牌集中度高，小品牌生存困难；小品类，有老大，无老二，生存更难。比如，曾经不少饮料企业问我做核桃露的前景，我都告诉对方：这类行业，除了老大，没有老二。类似的小品牌还有杏仁露等。
第二类是有坚持的企业。我比较欣赏。看准一个品类，一直坚持做下去，虽然没有大火，但做到十多个亿的规模不是问题。但要真正做大，光靠坚持还不够。
第三类企业就是我今天要讲的，除了有坚持，还要有赌性，关键时刻敢于突破。
突破要有赌性
华为的任正非说，在战略机会点上要敢于押上所有资源，不要在非战略机会点浪费资源。
在没有发现机会的时候，多方探索。一旦发现机会，要果断押宝。
这种说法，我称之为赌性。
消时乐的李学锋说，很多企业初期是【三不足】：品牌不足，资源不足，人才不足。在发现战略产品机会后，需要快速渡过【启动阶段】。但是，传统招商方式、市场启动方式比较慢，资源消耗量大。所以，一旦发现战略性机会后，首先要敢于放弃，放弃非战略方向，有放弃才有坚持；其次要敢于投入，投入所有资源，有赌性。
中国成功的企业，在某个阶段都有 “果断决策” 的时候，因为这是决定命运的时刻。
赌性，这里有两个关键词：一是战略机会点；二是所有资源。
赌性不是赌博，赌博是小概率事件，赌性是大概率事件。
赌博是把命运交给别人，赌性是关键时刻把握自己的命运。
2017 年，消时乐在各方面都尽显赌性。
为什么赌山楂爽？
消时乐公司以前做过很多产品，都没做大。
消时乐山楂爽产品出来时，我品尝过，口感不错，基本达到了最佳酸甜比。是不是赌这个产品，我提了一个要求：看看 “静销量” 。
什么是静销量？就是什么推广都不做，看消费者的反应如何。
试验的结果不错。2016 年 12 月，在郑州华糖举办的【万商大会】上露面，反响不凡。
是不是赌这个产品？消时乐问了自己三个问题：
第一，它是否符合中国消费趋势。从国外引入饮料品类的时代结束了，未来将从中国传统饮食文化中发掘新品类，而山楂恰恰源自中国传统饮食消费。
第二，消费者是否有习惯认知。消时乐是个小企业，无力改变消费者的认知。如果从消费者已有的认知入手，则可顺势而为。
山楂消食，陈皮健脾。这是消费者的习惯认知，而且是强认知。所以，消时乐的定位是 “逆向定位” ，即消费者认为山楂是什么，消时乐就说什么。
第三，是否有小范围的市场成功。我们发现，有几家山楂饮料企业已经在局部市场小有成功，但没有引爆全国。只不过这些企业目前不具备运营全国市场的能力而已。
通过上述分析，消时乐认识到：山楂爽的战略机会点来了。
集中所有资源，赌山楂爽。
为什么赌平台招商？
为什么想到平台招商？因为传统方法无效，没招了。
同时，平台协同也是互联网时代的特征。信息文明时代的特点是：【降维成平台，平台成生态】。企业没有必要像传统企业一样，成为部门齐全的企业。所以，外包，平台合作是方向，是趋势。
消时乐最初做互联网平台招商，确实有赌博的成分。找了几个小平台试了一番，效果不错，也积累了平台招商经验。消时乐的内容外包，也是这个思路。
于是，集中所有招商资源，赌平台招商。
当然，在前期试点过程中，消时乐快速掌握了平台招商的技巧，所以才能快速引爆，也能迅速成交。
3 个月时间，招商 600+ ，效果前所未有。
这里有两个关键：一是资源投入，有赌性；二是新招商技巧。
消时乐平台招商成功后，很多企业的投入更大，但效果不佳，主要是新平台，老方法。
为什么赌【新营销体系】？
近几年，快消品行业形成了一些不好的习惯，比如，注重招商，不注重市场运营。甚至有的营销咨询公司蜕化为招商公司，拿招商提成。
2017 年 4 月底，消时乐招商已达 500 家，远远超出公司预期。这么多经销商突然出现，怎么才能活下来？
传统方法肯定不行。如果用传统方法，估计招商成果也不保，还会陷入循环招商的陷阱。
用互联网思维，采取全新的方式。这是消时乐当时的共识。
消时乐李总，以及众多顾问，都对社会化营销感兴趣，也有前期向江小白，以及社会化营销丁丁老师学习观摩过的经验。
有了思路怎么办？果断去尝试。4 月底立即筹组模式试验小组，20 天时间就见效。再经过 2 个市场的验证，新营销体系非常有效。
公司果断决定：全部采用新营销体系，把所有营销队伍全部纳入新营销体系。
这又是赌性。（转载来源|微信公众号：“刘老师论坛”,发表于2017-11-02）
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