新品入市，如果没套路，员工就只有摸着石头过河。

套路从哪里来？上策是高层调研能看好出来；中策是【摸着石头过河】摸出来，下策就是没套路。

高层调研看出来，特别检验高层的水平。消时乐有几次重要的调研，高层和主要顾问参与，套路基本出来了，总结为四个关键词：切入点、临界点、引爆点、路径。

“刺刀捅进去，要见血。”这句话是马云说的，特别好，所以就引用了。

营销有各种说法，但到经销商那里就看一条：铺货能否动销？就是刺刀捅进去能否见血。

刺刀见血，首先要扎对地方。这就是市场切入点。所以，新品入市，选准切入点至关重要。

消时乐的场景，大致有三个，分别是餐饮、即饮、礼品。上述场景，哪个是切入点？哪个捅进去能见血？要不，三个场景一齐做，总有一个能见血？

这是大事还是小事？是业务员解决的问题，还是高层解决的问题？

在消时乐，这是关键细节。再好的战略战术，第一步错了，节奏就乱了。

根据消时乐的产品特点和场景，高层调研的结论是：

在东北，切入点是B类餐饮；在华北，切入点是C类店；在两湖，切入点是乡镇店。

为什么要选择这些店作为切入点？因为符合“捅进去就见血”。

那些终端捅进去能见血？这有极大的技巧，消时乐有一张铺货清单，不搞大不漫灌式铺货，而是点穴式铺货，而且铺货有一个临界点。

做事有临界点。学校考试，60分是临界点；高考，临界点则是录取分数线。没有达到临界点，量变的积累没有引发质变。

做市场也有临界点，而且不只一个临界点。正如冰融化成水，要达到0度的临界点；水烧成水蒸汽，会有另外的临界点。

市场的突破，一定是一个临界点一个临界点的突破，否则，突破的意义不大。

初始临界点是多少？我们不知道，但是，很快，消时乐就找到了临界点，比如，某个县级市场，高效动销点达到120家，就进入了第一个临界点，那么，第一轮的切入点，就要以临界点突破为基本目标配套资源和政策。

第一个临界点突破、稳定后，再布局第二个临界点。通过临界点的突破，完成市场的递进。

引爆，本质上也是一类临界点。为什么要独立出来讲呢？因为引爆有传播价值，消时乐遵循【4P皆传播】的理念，当然得关注引爆点。

引爆点有两个角度，一是纯粹的传播能否引爆？消时乐对传播引爆有一个基本观点：交叠覆盖即为引爆。消时乐的传播是定向传播，或者说是【全渠道链粉丝】传播，比较容易在区域市场引爆。

二是销量的积累引爆市场，销量积累到一定阶段即成为话题，即大众议论的中心。当成为现象级现象时，传播会引爆二次传播。

一件事情要做成，要经过很多环节，要经过很长时间。环节与时间之间如何布局，就形成的了路径：空间上的布局是次序，时间上的布局是节奏。

从第一步开始，到最后一步，每一步连起来即为路径。走一步看一步，还是每一步都有规划，结局不一样。

次序得当，节奏得当，一步对，步步对。否则，一步错，步步错。

以及消时乐的消费场景为例，即饮、礼品、餐饮，这三个场景如何布局。前面讲过，不同市场切入点，那么路径当然也不一样，所以，路径有多样性。

次序，就是三个场景之间，谁先谁后，一步一步做。比如，华北市场的切入点是礼品，那么，第二步到底是餐饮还是即饮，这就是路径的差异。这是大的路径。

当然还有小路径，比如东北从B类餐饮切入，那么第二步是C类餐饮还是A类餐饮，这就构成了小路径。

节奏，就是步奏之间如何衔接，每一步之间要无疑衔接。或者说得更明白一点，在哪个临界点引入第二步，比如，到底是在第一个临界点导入第二步，还是在第二个或第三个临界点导入第二步。

比衔接更重要的是，每一步在为下一步积累资源，比如相互引流。前面讲过，第一刀捅进去要见血，那么自然意味着，如果顺序错了，捅进去可能就不见血。那么，有效的路径就意味着，有了第一刀，原来不见血的第二刀也能够见血了，而且以后要刀刀见血。

消时乐套路的四个关键词，其实属于方法论，不独为消时乐所有，很多企业都可以借鉴。但是，套路里装什么内容，则是一项技术活。

学习一个套路不难，难的是明白底层逻辑后的活学活用。（转载来源|微信公众号：“刘老师论坛”）