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昨晚(过了零点,准确说应该是前晚),一对老板夫妇来访,想起了他们的创业案例。
夫妻俩与我很有渊源,从就业到创业过程与我还有点关系。老板一直称我为“恩师”,自称是我的学生,其实只做过我半年多的下属,并没有师生之谊。
1996年,我给一家乡镇空调厂服务。招聘业务员时,一名应聘者第一句话是:“我的招聘简历是假的。”
我看了一下它的履历,曾经在合资企业当过“线长”,很好奇地问:“为什么填假经历?”
“因为我的学历不高,如果如实填写,可能连面试的机会都没有。”
听到这句话,我立即觉得这正是我所需要的业务员,至少他知道怎么吸引对方的注意,尽管使用的方法有点极端。
后来证明我的判断不错。空调整体销售情况并不好,但这名业务员卖得很不错。有一个例子一直让我很感动。一家饭店买了6台柜机,却只有一条线路。临近中午了,只得从街上搭一根电线。线还没接好,消费者已经骂开了,饭店老板也很不愿意。这名业务员没办法,只好用双手拉着接线头,硬是在消费者吃饭的边上站了2个多小时,直到顾客吃完。这个场景,感动了很多人。有人过意不去,让他不要拉着线头了,但他一直坚持着。后来,很多顾客说,买他的东西是因为看中他的人,不是看中货。
我离开空调厂后,把他介绍给一个老板。老板看他太老实,觉得不是做工业品销售的料,只是看我的情面,勉强留下了他。一年后,公司招聘的20多名业务员,只剩他一个人了,正是他一个人支撑着公司没倒。
后来,我建议他跳槽。他一直认为老板对他不错,要感恩,坚持了2年多才离开。
在此期间,我介绍他老婆到一家保健品公司任会计。公司解体时,多数人在经济上都不干净。他老婆没拿公司一分钱,因为是我担保她进公司的,不能给我丢脸。
他老婆在郑州服饰批发市场开了一间很小的档口,做小饰品批发。这是他们俩创业的第一个小生意。干了几年,批发市场重新装修,档口没了。他们俩商量了一下,既然知道小饰品的进货渠道,不如到义乌做小饰品批发,至少能比在郑州做得大。
2006年,带着积攒的10万元资金,在义乌租了一个小档口。刚开始做生意,既缺资金,也缺客户。
做生意时,他发现一个机会。一些小客户进货很少,档口老板嫌进货少,不给客户打包。他们不管客户进货多少,都给打包。所以,小客户都愿意到他那里进货。
小客户进货少,跑一趟义乌不容易。于是,有些客户干脆委托他代替进货。有些客户甚至几年没见面,都是他替客户拿货。就这样,他的客户最稳定。
在档口做批发,拿的是厂家的货,产品同质化很严重。他又开始设计定制产品,毛利能够提高一倍,客户的忠诚度也有所增加。
刚开始做小饰品,品种很多。慢慢地,他把产品锁定手机膜,逐步淘汰了其它小饰品,成为手机膜专业批发商。
生意有起色后,两口子把老家的亲戚都叫来,有的安排他们到别的城市开档口,有的当帮手。
在做设计定制产品时,他接触了生产厂。于是,萌生了开厂自己生产的念头。除了自己的档口外,还有亲戚的几个档口可以作下线。他就在深圳开了一个工厂,专门生产手机膜。
普通老板,对顾客是一个脸色,对上游供货商又是一个脸色。他把供货商也当顾客对待,有些小亏他也愿意吃。刚开始,很多人都认为他有点傻,因为南方的生意人大多很精明。但大家又都很放心地跟他做生意。等到他做大后,大家才慢慢意识到,原来他是最聪明的。
那些曾经在他身上占过便宜的客户,很多后来不好意思,又主动让利给他。其实,最后他并没有吃亏。
现在,他可能是国内最大的手机膜生产商,产品出口到国外。
因为这段时间国内经济比较低迷,我问他最近的生意怎样,他说还不错,但周边档口的生意很差。
每逢节假日,两口子都到家里来看我,说一些感激的话,还告诉我那些话影响了他一生,很多话我都记不起来了。没创业那会儿,看着他们收入不高还总是带着点礼物,我老婆都会尽可能多回赠他们一些礼物。现在他们赚钱了,我只有笑纳他们的礼物了。
对于收礼,我有三个原则:一是老板送的礼一定要收,因为要“成全”老板尊重知识的美名;二是学生毕业后送的礼一定要收,因为要“成全”学生尊师的美名;三是官员送的礼一定要收,原因还没想好。其他人送的礼物一般不收,当然,除了这三类人,好像没人给我送礼了。
昨天来访,他两口子又谈到下一步的计划,看来,他们是越做越大了。
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