销售难、管理难，经销商稍微扩大规模就得了不适之症。也难怪，你的业务人员漠视了“核心销售日、核心销售时段、核心销售终端”的存在，每天不是在铺货就是在去铺货的路上—他们将铺货当成了销售。铺货、铺货、再铺货，难道铺了货就能带来销量?

在湖北农村，有一个奇怪的现象，一到梅雨季节，方便面的销售就特别好，为什么呢？因为湖北人喜欢打麻将，下雨了哪儿也去不了，只有打麻将了。一打麻将，饭也不想做了，所以方便面就特别走俏。
在河南许昌农村，每年4月份大约有10天时间洗衣粉卖得最快，为什么呢？因为该地农民有在4月中旬集中拆洗被褥的习惯；
在每个城市，一到周五5点半后，超市总是人头攒动，为什么呢？因为周末到了，人们要准备买东西好好过个周末了。
……

销售有几个核心？

只要我们细心，都能发现如上所说的某一天或几天，甚至是一天的某个时段，在某些终端客流特别大，销售特别集中，这正是被我们平时一向所忽视的“核心销售日”、“核心销售时段”、“核心销售终端”。
1．核心销售日。核心销售日就是客流量特别大、销售特别集中的日子。核心销售日就只有几天，过去就没有了。大多数节假日到来时，都会是一个消费的高峰，尤其是几个长假，比如五一、十一长假，还有圣诞、春节等传统节日；平时的周末，包括周五下午、周六、周日，都是消费集中的时候；在农村，集日、庙会也是人流较为集中的时候。因此，只要我们细心观察，都会发现人流集中、消费集中的核心销售日。
2．核心销售时段。在一天中，也有人流最集中、销售最集中的时间段，即核心销售时段。比如上午9：00～10：00，退休老人或家庭主妇到菜市场或超市购买食品；下午17：00～19：00，上班族到超市或菜市场购买日用品或食品；夏日晚上9点过后，在重庆这样的地方，人们都在外面吃夜宵，喝啤酒，这时是啤酒的最佳促销良机。
3．核心销售终端。核心销售终端就是销售量大、值得派人参与操作的销售终端。核心销售终端并不一定指的是KA，许多KA之外能产生巨大销量的终端，往往被我们忽视了。比如，在青岛，双汇曾把周末的菜市场当卖场一样来运作，专门派人在菜市场做促销和品尝，结果一天的销量是一万元，而当时在大卖场一月的销量也只有十万元。所谓寻找核心销售终端，其实是指寻找竞争少、销量大、一向被忽视的销售终端。

销售怎样围绕核心来做？

很多厂家和经销商的业务人员都漠视了“核心销售日、核心销售时段、核心销售终端”的存在，一旦问及他们在做什么，回答不是在铺货就是在去铺货的路上。而且，销售管理的误区也在于片面追求铺货率，却忘了铺货的最终目的是为了销售。仿佛销售工作就是铺货、铺货、无休止地铺货，难道铺了货能带来销量么？
有的销售人员总觉得铺货难度越来越大，却不知为什么。试想，如果无法有力拉动终端出货，你铺一次货，终端却卖了半年，你第二次铺什么货？货要铺到哪儿去？真正到了“核心销售日”的时候，业务员不是在终端帮助终端大量出货，而是在到处跑着铺货，把铺货变成压货，难怪销售不畅了。
  那么，销售工作要怎样围绕核心来做？围绕“核心”做销售计划，一切为“核心”服务。以超市和便利店的销售为例：
1．超市业务员的工作每周循环流程。
在周末，指周五下午、周六、周日，所有人员都要参与超市导购、促销。因为周末是超市销售的核心销售日，平日里人们都上班去了，每天只有两三个小时的高峰期。因此，周末必须全员促销，如有必要，会计、送货员都要参加促销活动。
那平时的工作怎么安排呢？
周五上午和周一上午补货。为何选择这个时候补货？因为周五上午补货是为了周末的全员促销服务的，而周一是在周末的全员促销之后及时补货，这样终端才会有货可卖。
其他时间又做什么呢？周一下午开发客户、维护客情、回款等；周二至周四17：00～19：00在便利店导购、促销，其他时间开发客户、维护客情、回款等。
因此，可以看到，每一天，每一个时段，我们都是在为实现最终的销售在努力，而不是为了铺货而铺货。铺货不是目的，铺货只是保证终端有货可卖，只要终端出货有力，销售强劲，铺货还不是水到渠成的事吗？
2．小便利店如何做核心销售时段。
有人认为大卖场可以做促销，但小便利店不能做，因为其销量太小，不足以支撑耗费的人力，因此，连锁便利店很少有做促销的。一个便利店的销量不足以支撑促销，但一个区域内的数家便利店呢？是可以支撑的。
每个社区都至少有一个核心便利店，核心便利店具有如下特点：A.所处的位置最佳，往往是上班族上下班必经之地，店面的单位面积产出也很惊人；B.厂商在社区便利店的竞争并不激烈，因为销量太小，不能派驻固定促销员；C.由于没有其他厂商促销，促销时竞争能力很强。
因此，在便利店的促销操作如下：A.政策性促销可以天天有。政策性促销因为不需要派驻人员，因此像打折、有奖销售、赠品等政策性促销可以常做。B.业务员分区进行便利店促销。一个业务员管七个社区的核心便利店促销工作，利用上下班这个“核心销售时段”做促销，今天在这个店，明天到那个店。在这样的便利店里做促销，是没有任何费用的，还促进了与终端的客情关系。而且，在这个没有敌人的战场上，就你一家在做促销，相当于把整个店面的人流都吸引过来了，无疑大幅提升了销量。

总  结

为什么经销商不赚钱？因为大家打破头都想进KA，我们的目标都瞄准了过度竞争的战场，我们的资源都耗费在汪洋般的价格战、促销战之中，所以有销量没利润。所谓寻找销售的核心，无论“核心销售日”也好，“核心销售终端”也罢，其实是从新的角度来看市场，不断寻找没有竞争的战场。大家应该记住，销售的重心不是铺货，而是不断地完成销售。经销商也好，厂家也好，莫不如此。