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业务员标准作业流程解读③ 品尝促销标准作业手册

已有 486362 次阅读2005-4-1 10:00 |系统分类:营销实战

为什么要做品尝促销

·品尝可以给消费者传递这样一个信息：生产厂家对产品有信心，如果产品不好，绝对不敢拿出来让大家品尝。

·品尝能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。一般来说，初次购买时，消费者不放心。一旦品尝，消费者就敢放心大胆地购买了，疑虑自然消除了。

·品尝后消费者购买的比例非常大。品尝后如果不买一点，大多数消费者会觉得很不好意思。因此，品尝的消费者即使对产品不满意，也可能会少买一点；如果满意就会多买。据调查，品尝后不购买的消费者比例非常低。

·品尝还是一种极好的市场调研手段。消费者对产品的评价如何、有什么需求，通过品尝促销都能够了解到。

·品尝产品时可以凝聚人气，营造销售氛围。

品尝流程掌控

一、让顾客品尝什么

当有多种产品时，到底让顾客品尝哪种产品呢？

答案是：让顾客品尝他感兴趣的那种产品。这一点可通过仔细观察做出判断。如：

·顾客指名品尝的产品

·顾客问得最多的产品

·顾客拿起来观察的产品

·顾客询问价格的产品

·顾客询问食用方法的产品

·顾客目光指向的产品

二、让顾客品尝多少

有人可能认为，让消费者品尝的量越大越好，显示公司大方。其实，一次品尝量太大反而品不出味道。

品尝与吃是两个不同的概念，如品茶与喝茶就不同，喝茶是为了解渴，可以大口喝；品茶是为了品味道，要细细品。

品尝产品时，舌尖的味蕾是主要感受器官，品尝量较小时，可以让注意力焦点集中于味蕾，取得最佳效果。比如月饼，当将一块月饼平均分成16等份时品尝效果最佳。品酒应该用小杯，品汤应该用小碗小匙。

三、在什么地方品尝

品尝地点一般不要离产品销售场所太远，否则，如果顾客品尝后找不到地方购买，品尝就白费了。因此，柜台前的品尝效果最佳。

四、什么时候品尝

在产品进入新市场或新产品推广时，都不妨搞一些品尝活动，一般应把活动安排在销售高峰期，如周末、节假日等。

五、品尝操作技巧

消费者品尝时，业务员必须在一旁介绍产品、引导消费者享受产品的美味，这是“心理暗示”原理在品尝方面的应用。因为产品的有些味道，消费者自己很难品味出来，如果稍加提示，消费者就可能会感觉到了。

在品尝过程中，顾客可能会通过语言和表情表现出一些疑虑，这表明顾客有不满意的地方，业务员应仔细观察，及时发现这些疑虑，并给顾客提供合理的解释。只有品尝而没有提示和解释不是真正意义上的品尝。

六、品尝氛围营造

一般消费者都有从众心理。品尝时人越少，消费者越不敢接近。因此，一定要注意凝聚“人气”。品尝的顾客较少时，可以介绍得细一点，让顾客多停留一段时间。当品尝的顾客较多时，则要加快品尝速度。

案例一：低温肉制品的“热加工品尝”

烟熏圆火腿是北方畅销的低温肉制品，初期进入湖南时，销售情况很不理想。如何使烟熏圆火腿在湖南打开销路呢？业务员通过调查发现，销售不好的原因主要是湖南人对这种产品不熟悉，于是想到了“现场加工、现场品尝”的促销方式。他们与超市协商后，找来一口电热锅，将烟熏圆火腿切片后进行热加工，然后在现场放上湖南人爱吃的辣椒酱，让顾客用烟熏圆火腿蘸着辣椒酱品尝。此法备受顾客欢迎。业务员一边做现场品尝一边销售，每件70 多元的烟熏圆火腿一天就能销售40多件。仅此一个产品一天的销售额就达到了3000多元。

点评：销售现场的热加工品尝是一个非常有创意的促销方式。与传统的“冷切品尝”方式相比，有以下三大优点：

第一，引导消费，启蒙市场。南方人不爱吃凉菜，不论是高温火腿肠还是低温产品，都喜欢加工以后再吃。消费者面对众多不熟悉的低温产品，往往因为不知如何食用而不敢买。

当低温产品的概念还未被我国消费者所熟知时，很多消费者不知道低温产品如何食用，有的消费者甚至问促销员：“你们的低温产品是不是生的？”有的消费者将低温肉制品买回蒸炒后再吃，这说明消费者需要引导。

第二，热加工过程本身就能够吸引顾客的注意力，营造销售氛围。产品孤独地摆在货架上，如果没有特别之处，通常不易引起消费者注意。一旦摆上厨具热加工，就很容易吸引顾客注意，成为被关注的焦点。

很多人有“扎堆”的习惯，哪个地方人多就往哪个地方凑热闹。在热加工品尝过程中，消费者从等候热加工、品尝到购买，需要较长时间，也就是说，顾客在售点逗留的时间比较长。聚的顾客多了就容易形成“扎堆效应”。

案例二：XX白酒品尝步骤

分析思路：品酒需要引导。消费者不是行家，再好的酒，没有行家的引导，也难品出酒的独特风味。因此，成功地向客人推销白酒后，还要引导客人品尝。品尝共分四步：

第一步：观。将酒倒在透明玻璃杯中(玻璃杯不能有油污）,引导消费者从酒杯侧面看，白酒晶莹透亮，质感很细腻，无沉淀感，无浑浊感。从酒杯内壁看，酒珠能挂杯。

第二步：闻。好酒酒香持续时间长，香味稳定。将酒杯放到鼻子前闻数秒钟，一股酒香徐徐送入鼻腔，缭绕绵延，挥之不去。

第三步：品。用嘴唇接触酒杯，品一点点，不要急于下咽。酒香会迅速充满口腔，感觉很饱满，1～2秒钟后，鼻子里有共鸣香味，后味还有点甘甜。

第四步：回味。将酒咽下，酒味回味悠长，酒香持续。有时有淡淡的苹果香味，有时有淡淡的核桃香味。

点评：通过“观、闻、品、回味”几个步骤的引导，客人就能真正品尝出酒的特点,以后喝酒时还可能教给其他客人，从而扩大本酒品尝的影响。■