策略创新之三：从给予客户间接的价值中去思考
客户中的利益相关者都会对销售产生间接的影响力，这种影响力虽然看不到，但其效应是明显的。如何从这些利益相关者中发现他们的需求，是制定策略的前提。

远大买飞机的奥秘是为了向飞机制造企业学习管理，远大的客户也有这样的需求，他们把这个“奥秘“用在了销售中。
“长沙远大”是国内民营企业第一家购买飞机的企业。长沙远大为什么要买飞机？媒体的猜测提供了两个版本的“答案”，第一个版本是“炒作说”，确实，长沙远大购买飞机后形成了媒体报道风潮，在某种程度上起到了炒作的效果；第二个版本是“为客户服务说”，据说购买原始动机缘于一次客户误机。
我在长沙远大参观时，聆听了他们内部的第三个“官方”版本：为了学习国外的先进管理。长沙远大的目标是做出世界上质量最好的产品，那么，世界上质量最好的产品是什么呢？答案是飞机。怎样才能学到飞机制造的质量管理体系呢？答案是成为飞机制造厂的客户。于是长沙远大直接向世界上品质最好的飞机制造厂洽购飞机，而且提出一个极其“苛刻”，且让外方不解的条件：公司将派人“监制”飞机的制造过程。其实，长沙远大对飞机制造一窍不通，根本无力“监制”，只不过希望通过“监制”形式，亲历飞机制造过程，学习飞机制造的品质管理。
据长沙远大官方介绍，长沙远大采购原料，一定要购买世界上最优秀企业生产的原料，因为“只有成为优秀企业的客户，才能学到优秀的管理”。
长沙远大有向客户学习管理的期望，那么长沙远大的客户是否也有这种期望呢？长沙远大的老总张跃在一篇文章中说：大多数客人到公司后，既不看产品，也不问价格，就想拉着高层聊管理。
长沙远大把管理体系作为其最强大的推销力。在长沙远大参观时，在短短半天时间内，我亲历了一次难忘的管理教育之旅。无论是参观过程中的“无缝隙衔接”，还是耳闻目睹制造过程，我都深信：管理这样优秀的企业，一定能生产出中国最好的中央空调。如果我有机会购买中央空调，或者向其他企业推荐，我也一定推荐长沙远大。
其实，外国企业好像比本土企业更了解国人的心理。在向国内企业推销设备时，总要邀请一批又一批设备代购方的代表团参观访问，国内也确实有一些企业在参观过程中学到了不少管理经验。
正因为客户有学习先进管理经验的需求，国内不少明星企业在设计厂房时，专门留出“参观走廊”，一个参观流程就足于打动一个客户。
高品质的产品缘于高品质的管理。ISO9000被称为国际质量通行证，就是因为它是一套质量保证体系。习惯了形式主义的国内企业对ISO9000有深深的不信任，耳闻目睹式的参观就成为确认企业管理水平的最有效方法。
通过输出管理推销产品，国外企业一直在这样做，国内明星企业也在这样做，在向第三世界国家或落后地区推销产品时，完全可以采取类似策略。