问题就是机会。别人的问题是你的机会，你的问题是别人的机会。

      问题越多的社会，机会越多。中国就是如此。

      在中国，几乎很难发现一个没有问题的领域，这也意味着几乎每个领域都有机会。

      可是，有的人在抱怨问题，有的人在发现机会。

      网络上，那些牢骚满腹者是难以发现机会的。相反，有人从牢骚满腹中发现了机会。

 

      案例1：有一年，我到西南一家地市级城市为啤酒经销商做培训。多数经销商发牢骚，说生意越来越难做。有一名经销商说，现在有些饭店，白天送货不要，晚上不送货了又打电话要求送货，烦死人。另一名刚开始创业的经销商则说生意很好做，因为夜生活越来越丰富，晚上啤酒消费量很大。他刚开始创业，没有稳定的客户，白天送货没人要，就专门做别人不愿意做的晚上送货的生意，慢慢地，那些客户觉得他的服务不错，把白天送货的生意也交给他了。

      晚上送货，有人认为是问题，有人认为是机会。那些已经创业成功的人，认为客户越来越难伺候；而新创业经销商则认为这是创业的机会。

      同样一件事，一人看到了问题，另一个人看到了机会。问题与机会其实是同一件事。

 

      案例2：湖北荆州一名经销商刚创业时，只有7万元资本。刚开始面临两难选择，找大厂家代理，大厂家早已有代理商；找小厂家代理，小厂家给自己的支持力度又不够。真是左右为难。

      后来，他发现一个现象：有些代理商做大后，与厂家发生矛盾。比如，厂家重点推的产品，经销商不愿意主推，厂商产生矛盾。于是，他专门寻找经销商眼里的“鸡肋产品”，即厂家压力大，但经销商视为鸡肋的边缘化产品。把大代理商不愿做的鸡肋产品拿过来，对代理商来说是卸下包袱。

      当这名经销商把鸡肋产品做成功后，厂家认为既然鸡肋产品能够做成功，其它产品也能够做得很好，干脆把所有产品都交给他做。

      就这样，一个规模很小，资金不足的经销商，竟然一个一个拿下了大厂家的代理权。

      同样一个产品，在别的经销产眼里是“鸡肋”，是边缘化产品，在另一名创业者眼里是创业的机会。问题与机会，其实是同一件事。

 

      案例3：现在农资行业的人都认为农资很难做，最难受的是赊销很严重，货款回收很困难。

      河北一家农资县级经销商跟我谈这个问题时，我告诉她：这是一个难得的机会。因为别人在做赊销，说明农民手中的钱没有给对手，恰恰说明比不做赊销时，农民手中的钱更多。并且，农资销售淡旺季很明显，旺季缺钱，淡季反而不缺钱。

      最后，我告诉她：别人做赊销，恰恰给了我们收预付款的机会，我们可以把农民赊销的钱当预付款收回来，赊销越严重，收预付款的可能性越大。需要解决的是怎么收预付款的问题。

      这名经销商听取了我的意见，在淡季收预付款，一次收取的预付款就相当于上年的销量。

      同样，这个思路是把别人的问题当成机会操作。

 

      案例4：熟冻食品行业在中国发展初期，小厂家很多，非常混乱。比如，散装食品很不规范，冲击正规厂家。多数企业视此为严重的问题，希望政府出面整治该行业。然而，有一家刚创立的小速冻食品厂视此为良机，正因为不规范，才有中小企业快速发展的机会。很象多年过去了，这家企业已经成为行业龙头企业，而那些希望政府治理市场的很多企业消失了。2008年奥运会时，政府出面整顿流通秩序，中小企业大量死亡。

      中小企业扎堆的行业，通常比较混乱，很多企业视此为竞争激烈。我一向不同意这种观点，市场混乱不是激烈，恰恰是不激烈的标志，是快速发展的机会。

 

      同样的事情，有人看到机会，有人看到问题。这是思维方式的不同。

      对于价格高，有人说价格没优势；对于价格低，有人说便宜无好货；对于价格中等，有人说高不成低不就。这是典型的问题导向思维，无论怎么看都是问题。

      对于价格高，有人说这是附加值；对于价格低，有人说这是价格优势；对于价格中等，有人说这是上下通吃。这是典型的机会导向思维，无论怎么看都是机会。

      问题与机会经常是同一事情的两面，一面是问题，另一面是机会。

 

      凡事更多地看到问题，这是问题导向的思维方式；凡事更多在看到机会，这是机会导向的思维方式。

      两个推销员到非洲岛国卖鞋的故事，不同的人有不同的解读。有人认为是个问题——没有市场；有人认为是个机会——潜力无限。

      机会与问题是同一件事情的两面，只不过我人看到了问题，有人看到了机会。所以，机会实际上是看待事情的视角。横看成岭侧成峰，就是因为视角不同。

 

      成功者往往是机会导向的思维，而普通人更多地是问题导向的思维。

      企业的各种会议上，你会发现业绩好的往往在谈机会，业绩差的往往在谈问题。其实，问题只是业绩差的借口。

      上述观点，我早已经形成。但是，最近感受特别深。公司招聘的有培训前途的人员，放到基层锻炼，很快就流失了。为什么会流失呢？因为基层人员向他传递了过多的负面信息（问题），以至他认为在公司没有前途。现在，我改变了做法，让这些人先给高层做一段时间的“秘书”，让他们感受高层的思维方式，等他们有了对问题的“免疫力”，或者有了机会导向的思维方式后，再下基层锻炼，他们看待问题的方式就会发生变化。

 

      我还有另外一个观点，如果你实在找不到机会，就去听大家发牢骚。

      大众的牢骚，就很可能是你的机会。

      别人解决不了的问题，才会发牢骚；你解决了，就是你的机会。

      这是经济学上合成谬误原理的另一种解读，即大众认为是机会，其实不是机会；大众认为是问题，其实很可能就是机会。

 

      问题就是机会。这个观点的方法论意义在于：

      第一，“问题就是机会”这种思维方式是需要训练的。多数人发现问题的想不通思维是自卫式思维，即解决问题。这是人的本能。

      如果是解决问题，那么就需要付出成本，是有代价的。如果视问题为机会，那么就成为资源。

      为了解决问题而付出代价，与把问题当资源，这是多么大的区别啊。

      第二，社会大众遇到问题，本能的反应是发牢骚、泄愤等，从而形成社会热点问题和网络上的愤青现象，我们要正确的心态和思维面对这些现象，并加以利用。比如，多听顾客的意见、牢骚、投诉等，从中发现机会。