室内门常用的终端促销

1、特价促销

定义：是在短期内直接降价促销，以低于正常的零售价来优待顾客，促进销售的促销方法。

作用：特价促销对短期提升销量有特效；

用特价来阻击和攻击竞争对手；

被逼迫跟随竞争对手的特价；

特价促销深受消费者欢迎；

特价促销容易操作和控制。 

副作用：特价促销有损企业利润（如利润率为20%，如果折价95折，至少需增加33%的销量才能

取得利润平衡，如果折价9折，则需增加100%的销量，如果折价85折，销量需增加300%。）

有可能扰乱产品的价格体系；

难以建立顾客的品牌忠诚度；

特价易引起竞争对手的反击。

要点：时机选择要正确（重大节日、好的事由、换季、生命周期衰退、清理库存等）

产品选择要正确（一般每次宜选择一个品种产品）

特价幅度要合适（一般幅度在15%—20%以上，才会产生明显效果）

持续时间要适合（最合适时间为两周）

合适的理由（师出有名）

争取卖场的全方位支持

信息发布要到位

做好过程管理

注意事项：要保证特价商品的品质和服务

特价促销的权限要适当上收

要考虑到竞争对手可能做出的反应

新产品、低知名度的产品慎用特价

特价促销要适度，不可过滥过频

2、赠品促销

定义：是通过附赠额外的有价物品来吸引顾客，目的是通过直接的利益刺激达到短期内销售的增加。

形式：即买即送（包装外赠送，如买门送五金等）

凭证兑换（购物小票兑换赠品）

附加条件赠送（部分付费赠送，如加1元可获取赠品；集点赠送，顾客多次购买集齐相关凭证获取赠品，其他条件赠送，如兑换赠品前需接受相关调研等）

赠品选择：

对赠品的要求（有吸引力、物美价廉、多样化、推陈出新、简单方便、个性化、使用频率高等）

处理好赠品与产品、品牌的关系（赠品要有品牌提示的作用、赠品要突出产品的卖点和定位、赠品与产品要有相关性、赠品不能喧宾夺主）

处理好赠品和促销主题的关系

处理好赠品和目标顾客的关系（迎合目标顾客的需求、吸引顾客持续购买）

降低赠品成本：

“有价无市”的礼品往往成为首选

选择零售利润较高的商品做赠品

改造进价低的赠品

选择厂家自己生产的其他产品

好的赠品不妨要求顾客加钱

要点： 明确赠品促销的目的

设计好赠送方案

核算赠品促销成本

考虑顾客参与和活动执行成本

时间的控制

售点宣传

赠品管理

3、联合促销

定义：又叫捆绑促销，是有关联的企业结成伙伴关系，充分利用对方的资源，开展的促销活动。

优点：有效降低促销费用

互相促进销售

很快速建立分销系统

提高附加价值

有利于提升品牌形象

互相创造需求

难点：突出自己的品牌有一定困难

行动难以统一

联合各方分担的费用难以商定

联合各方不齐心

类型：企业内部的联合促销（不同品牌的联合促销、同一品牌的联合促销）

横向联合促销（不同生产企业之间的联合促销、生产企业和其他类型企业间的联合促销）

商企联合促销

操作要点：

目标市场相同或相近

品牌形象相近

联合各方要互惠互利

产品互相匹配、优势互补

4、抽奖促销

定义：是通过设定一个参加者资格，预先说明抽奖方式和有吸引力的奖品，再在公正条件下抽出中奖名单，达到刺激顾客产生购买行为的目的！

不足：参与者不等于目标顾客

难以事前进行完善的效益评估

抽奖促销时间跨度较长

未中奖者会有挫折感，甚至引起不信任！

常见形式：回寄式抽奖（将票券邮寄回厂商等）

即开即中抽奖

多重连环抽奖

定期兑奖抽奖

不以购物为必要条件的抽奖

与折价券合二为一的抽奖

要点：制定抽奖促销的活动细则

（如中奖者税收、活动解释权所有权、奖方法、遇到不可抗力因素解决办法等）

奖品的设置与组合技巧（送奖品比送现金划算、针对促销对象来设置奖品、奖品科学组合等）

奖券的发放形式

要及时公布中奖者的名单

抽奖趣味化

5、现场演示促销

定义：指厂家或商家派促销人员在销售现场对商品的功效、性能作示范表演，让顾客亲眼看到促销商品的主要优点，并向他们提供咨询服务，从而打动顾客购买的促销行为。

优势：有效与顾客沟通

有效推广新产品

不足：影响面积小

促销效果受演示者水平影响大

示范表演有一定的适用范围

适合的产品：演示效果非常明显的产品

有独特卖点的产品

要点：突出产品重点（突出演示的重点、把握演示的要点、从特点到优点到利益点、通过比较突出重点、享用产品感觉犹为重要等）

演示生动化（演示要有创意、演示效果要明显直观、演示要有趣味性和戏剧性等）

演示互动性

演示规范化