称职的区域经理应具备的五大素质

王云

区域经理是现代营销中，最终端的一个关键环节，其是公司营销政策最直接的执行者。很多人都可以跑业务，很多人都可以做市场，很多人可以做业务主管、区域经理，但一名称职合格的区域经理可不是人人能做的！笔者在很多大公司做过营销管理人员和营销政策的执行者，结合笔者的从业经验，笔者认为，一名称职的区域经理应该具备以下五大基本素质。

其一、出色的市场开拓能力

区域人员最基本的工作职能就是根据公司的市场定位，进行市场开拓。因此，区域经理要具有不畏辛苦、吃苦耐劳的敬业精神和勤奋精神。很多区域经理美其名曰跑市场，实际上在宾馆睡觉的时间大于跑市场时间。在市场开拓过程中，必须做到身体各器官综合运用，双腿要多跑，两眼要多看，两耳要多听、嘴巴要多问、脑袋要多思考、两手要多做笔记，配合以出色反应和谈判能力，就没有不能开拓的市场。俗话说的得好，有付出总有回报，区域经理辛苦付出了，市场必然会开发出来！

其二、出色的市场诊断能力

市场诊断就是进行市场调研，不了解就没有发言权。只有知己知彼，才能百战百胜，才能为消费者提供更优质超值服务或产品。市场调研范围基本包括“当地市场容量、竞争情况、消费喜好、消费者收入情况”等几个大的方面，细分包含“当地流行款式、材料、工艺、可接受的价格区间、三家以上竞品产品系列、优缺点、推广方式、广告咨讯、物流、当地主流认知媒体”等数据，并进行系统过滤分析，找出其最核心的有价信息，及时提供给上级进行决策。市场诊断须长期坚持，基本上以月为单位做一次系统诊断比较合适！

其三、出色的市场管理能力

没有管理任何工作都是无用功，只有高质高效管理，才可以把调研和开拓的成果落地生根。一名称职的区域经理，必须具有优秀的“产品管理、人员管理、价格管理、经销商管理”等管理能力。A市场的畅销产品不见得在B市场畅销，A市场的淘汰产品不见得在B市场也是淘汰产品，因此，区域经理必须结合当地市场情况，对当地销售产品进行科学合理的组合。对当地市场的终端人员进行高效管理，定期为其进行培训考核，实效激励，将终端从业人员的工作激情和潜能尽可能激发调动起来。对终端的串货、价格内战等进行严格管理，坚决杜绝价格内战串货现象发生。对经销商的管理更要到位，并定期拜访经销商，帮助经销商解决实际问题和困难，帮助经销商做市场，培育经销商的经营信心和忠诚度，切忌对经销商做出承诺，严格执行经销商队伍的末尾淘汰制，定期召开当地经销商会议，好的推广模式互相吸取！

其四、出色的营销和品牌知识

区域经理就是营销和品牌管理者的执行者，其本身在从事着这方面的工作内容和属性。具备丰富的营销知识体系和品牌管理系统及方法，是区域经理工作开展的基本要素。具备了丰富的营销和品牌知识，在市场中才有底气，才能让经销商、让当地市场的终端从业人员尊敬你，从而帮助工作的顺利展开，才能在当地市场形成以区域经理为核心的终端铁血部队。我见识过一些区域经理，营销知识和品牌知识贫乏，却整天抱怨经销商直接找营销总监商量问题，而不找他，甚至有经销商非常反感当地区域经理，提出将其换掉的想法。这就说明了，要让别人尊敬你，自己必须要有真材实料，过硬的本领才行！

其五、出色的分析总结能力

没有分析就发现不了问题，没总结就没有业绩提升。区域经理应该学会系统分析，透过表象看到本质，遇到问题多问几个为什么，为什么某款产品卖的好？为什么某个价格区间产品无库存？为什么竞争对手的终端车水马龙？为什么别人的促销效果很好而自己的促销没有达到预期效果？本地市场的任何动作要总结，要周、月、季、年总结，随着总结的出台，很快形成下个周、月、季、年可行性工作计划。而且要对数字特别敏感，当地市场的支出费用、销售业绩、管理成本、营销费用等数字要非常敏感，这样，随着工作时间的延长，一个称职合格的区域经理就诞生了！