2003年2月18－28日，第七届（2002年度）广东省连锁商业优秀门店评比活动进入实地考察阶段，笔者作为专家评委参加了本次考评活动，比较全面地接触广东珠三角地区的连锁商业；感受到广东商业发展的勃勃生机。

 

一、广东连锁商业全接触

　　近几年，广东连锁商业一直保持着比较高的发展速度，尤其是2002年，不断做大做强的广东连锁商业明显地反映出发展特点：

　　1、各种业态和零售形式发展良好

　　在生态环境保护中，物种多样性是衡量生态环境质量的标志之一。在商业环境中，由于顾客消费需求多种多样，挖掘商机满足需求的零售业态也会呈现出多样性，本次参评的80多个门店中，既有呈规模发展态势的大卖场、连锁超市、便利店和大百货店，又有连锁药店和其它各种专业店，新兴的生鲜超市和社区超市正在不断培育市场，别具特色的传统街市门店也有其生存空间，各种业态会随着当地消费水平和特点的不同做出本地化调整，丰富的零售业态多样性反映出广东良好的商业“生态环境”和兼容性。

　　2、竞争推动下的梯次发展

　　在广东的连锁商业中，广州、深圳是目前商业发展程度较高，市场环境成熟的城市，也是零售市场竞争最为激烈的地区。在竞争的推动之下，优胜劣汰促使深穗零售企业向精细化管理发展，管理水平提升较快；同时，广东的二、三级城市正在逐步成为零售市场拓展的焦点，并显示出较大的市场发展空间，梯度开发趋势明显，所以在深穗市场竞争中的管理积累、人员储备和管理技术移植将对企业未来长远发展产生很大影响。

　　3、零售管理技术运用水平不断提高

　　在本次参评企业绝大多数门店使用了电脑管理系统，但中外零售企业之间在后台数据分析技术运用水平和分析能力上的反差较大，因而对卖场销售业绩产生了不小的影响，由此也反映出核心竞争力的对比情况。在这方面，万佳的系统数据分析应该是内资企业的代表，珠海万佳拱北店开业之初，销售业绩并不理想，通过一年多的数据分析和有针对性的调整，目前的销售业绩已经提升到万佳公司前几位。 

 

二、生鲜经营已成为发展的重头戏

　　在2002年优秀门店评比中，生鲜经营作为新增项目成为专家组考察的重点内容之一。在本次考察中，专家组发现生鲜经营已成为连锁超市不可缺少的组成部分，并根据不同的超市业态进行着个性化的演绎，除了大卖场之外，还有社区店、生鲜超市和生鲜专卖店等。从表面上看，多数超市的生鲜商品大类结构比较齐备，但企业生鲜经营能力和管理水平存在着明显的反差。

　　1、生鲜经营尚缺乏特色和差异化

　　由于竞争和生鲜品加工技术含量不高，同种业态之间生鲜商品结构一直存在着同构化的问题，2002年初超市出现的经营项目（例如现场加工磨制芝麻油和芝麻酱），数月之后就会在其它卖场中出现。由此可以看出两个方面的问题：一是企业对生鲜新品开发的力度和投入不够，新项目的开发方式比较粗糙，因此无法掌握特色商品的技术独有；二是生鲜加工制成品的更新比较慢，时间周期一长，特色商品的销售业绩也会“褪色”。所以生鲜品研发将是考验零售企业与供应链上游企业合作成效的关键环节。

　　2、卫生管理和品质控制是赢得顾客的基本信誉保证

　　2002年超市生鲜品质量依旧是频频出现问题，即使一些十分重视现场卫生管理和品控的大牌超市也未能幸免，食品安全性问题已经成为消费者非常关注的问题。那么连锁超市生鲜品现场加工和销售环节情况如何？

　　专家组在考察过程中发现，规模较大的连锁企业都比较注意卫生和品控管理，但由于卖场规划设计和投入水平的不同，实际管理效果也参差不齐，外资企业和万佳百货的实际管理效果良好；其它连锁超市就显得有些逊色。另一方面也有个别参评门店卫生和品控管理暴露出很大问题，专家组在珠海某参评门店生鲜面点加工现场遇到的一场“捕鼠记”，想来应该不仅仅是偶发问题。

　　目前一些进入中国的外资零售企业正在进行HACCP等国际认证标准的辅导和准备工作，以减少由此而承担的消费风险，这一管理动向应该引起广东以及国内零售企业的重视，因为它将有可能把中外零售企业之间的管理差距再次拉大。

　　3、自营和联营之争

　　近年来，连锁超市生鲜经营中一直存在着自营和联营的选择和争论，在本次考察中发现，这种争论正在逐步趋于统一，这一方面来自2002年，万佳百货逐步扩大生鲜自营范围的策略；另一方面，深圳民润在广州、珠海和佛山的门店强化生鲜经营的实际效果良好。这也说明连锁超市如果没有生鲜自营的经历，零售企业将难以发挥对生鲜供应链上游的影响力，更难以引导上游企业的运作配合。所以，有选择地发展生鲜自营项目、开发生鲜自有品牌和强化生鲜供应链的运作能力将是未来生鲜经营的发展趋势。

　　4、中外企业互动发展中的形似和神似

　　自从第一家外资零售企业登陆广东，中外零售企业之间一直存在着相互学习，相互促进的互动作用，一些外资零售企业的本土化工作做得扎实而富有成效；本土零售企业在学习过程中灵活调整，成长很快。但在未来市场竞争中，仅有“形似”尚不足够，外在的店铺规划设计和生鲜经营方式并不一定能产生同等的销售业绩，这类问题在广东东莞等二、三级城市的参评企业反映得比较明显。注重基于自身的经营实证性分析和调整过程，这样才能“形神兼备”。

 

三、连锁药店的当务之急是解决经营定位问题

　　在本次广东优秀门店评比活动中，连锁药店的发展是另外一个备受注目零售业态，2002年广州的平价药店；深圳中外合资的专业药房都给整个医药零售业界带来了不小影响。

　　在参评的医药零售企业中，虽然经营形态各异，但多数连锁药店正在面临盈利性的挑战，而当前的核心问题就是要解决经营定位问题。

　　1、快速跑马圈地衍生的两难境地

　　2002年是广东连锁药店发展较快的一年，但是在快速跑马圈地的过程中似乎多了些浮躁，少了点目标市场分析，因此连锁药店的经营定位紊乱也就随之出现。随着连锁药店规模的扩大，以及缺乏管理基础的加盟连锁，使得单店和公司整体的盈利问题越来越突出，进而将自身至于两难境地。

　　成功的连锁药店经营定位应该包括三个工作环节，第一步是要进行目标市场分析，它包括医药消费目标市场细分、“用药”目标顾客群描述和消费行为分析，最终在细分市场上准确选择目标市场的切入点；第二步是确定与细分的目标市场相适应的零售终端经营方式和手法，选择药店的经营模式，把握目标市场的切入方法；第三是在零售终端的经营中不断创新，通过差异化经营，建立和保持市场竞争优势。目前连锁药店在经营定位上紊乱与困惑恰恰源于目标顾客群的迷失和不清晰。

　　如何有效地解决连锁药店的经营定位问题，从本次参评的16间连锁药店中，一些企业正在进行着有益的探索，广州金康药房的平价大卖场有效地结合药品批发代理，为其平价药店经营模式提供了后盾支撑；万泽百美会员店和美信海王星辰专业药房都是展现出清晰的细分市场定位。

　　2、多元化缺乏内在关联性

　　在连锁药店的经营定位中，多元化还是专业化，这个定位选择一直是个争论颇多的问题。

　　目前连锁药店的多元化尝试中，效果不佳的一个重要原因是：经营项目和商品品类组合上内在消费关联程度不高，未能形成连锁超市中常见的磁石商品和关联商品之间的互动关系，所以连锁药店在多元化项目选择时，一定要强化目标顾客群需求分析，回答好几个问题：

　　（1）连锁药店多元化经营项目引进的市场依据是什么？

　　（2）对非药品项目经营应有足够的认识和市场准备。

　　3、不可忽视连锁超市和连锁药店的同步发展及其相互影响

　　目前广东连锁商业正处于快速发展中，零售业格局的变化正在对连锁药店产生着深刻的影响。

　　药店和超市原本是各自服务于不同的顾客需求，业态和市场区隔非常明显，相互影响不大。由于市场竞争加剧，在多元化经营的驱动下两种业态之间相互渗透和融合随之出现，当美国沃尔玛这类快速消费品零售企业依据其庞大的终端销售能力进入医药零售业时，对美国原有的连锁药店来说无疑是个巨大的挑战。

　　所幸这种情况在广东乃至中国的零售市场上暂时尚未出现，反到是不少专业药店和ＯＴＣ药品专柜开进了连锁超市，这使得具有专业品牌的连锁药店更有机会从中获益。但当香港华润集团正与重庆和平药房洽谈收购和平药房735间连锁药店的消息传出时，又不禁令人为连锁药店的未来捏了一把汗。

　　通过本次连锁商业优秀门店评比活动，令人真切地看到了广东的连锁商业每年都有较大的变化，也使人感受到广东零售市场的发展机会与更大的挑战并存，但是我相信有压力才会有进步。（方昕）