近日准备做一个关于本企业内部的方案解决型销售的内部培训提纲，构思了如下一个类似于4P这样的一个工业品销售的逻辑模型。请方家指正，补充。

一、七个要素模型

要素一：信任-信赖

要素二：信息-渗透

要素三：双面需求

要素四：双面利益

要素五：关系

要素六：理想客户形象和类型

要素七：控单节奏与漏斗管理

    7个要素要解决的问题是工业品销售中的“走对路，说对话，找对人，做对事”的一个逻辑模型。

二、七个要素的逻辑顺序

如上：没有取得甲方单位决策链内群体的的信任与信赖，就不会有任何人能取得有利于本次项目的详细的信息，特别是内部的关键的信息。我们只有建立在信息基础上的对客户组织需求和个人需求上的判断，才能充分找到客户的公开需求，潜在需求，有了需求我们才能提供满足需求的方案，只有建立在需求基础上的利益，才是可靠的。利益必须要满足甲方组织层面的利益和个人层面的利益，在这个基础上，才谈得上关系，才谈得上关系的递进与逐步的渗透，才有了关系管理的基础。工业品的一个显著特点不是做到类似快消品的“3A”，而是只能为“标准客户”服务，不能在非意向客户上浪费太多的精力与费用，在做好客户分类管理的基础上，我们要随时关注控单的节奏，从“目标，进度，人员，策略，客户采购流程，我司项目推进流程，种子业务，增长业务，现金业务”等7个角度去掌控，做到对项目的立体掌控。

三、具体案例

1.百事可乐的中央空调系统服务项目。

2.德国博士的EMC服务方案项目。

3.可可可乐的中央空调系统服务项目。

4.威海医院中央空调系统服务项目。

5.一气长丰的中央空调系统服务项目。

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