经销商企业基业长青的密码

           —企业文化篇

  《河北酒业》    作者：徐伟    2009年9月

 

经销商企业发展背景

第一代成功酒水经销商企业的老板们年龄大多在40——60岁之间。由于时代的原因，第一代发展起来的经销商老板大多上学不多、文化程度不高。很多人当年都是没有办法的办法走了酒类销售这条路。在那个年代，第一代经销商老板们利用他们的勤劳和智慧也获得了成功，实现了财富的积累。回顾自己在行内接触的酒类经销商家族企业中，有当年一间小屋、500块本钱创业起家的；有一辆三轮车老婆孩子齐上阵起家的；有一跪三拜借钱起家；还有走投无路拼死一搏起家的，总之成功的路是坎坷的。无论过程如何，结果是他们都是成功的，在这个层面上我无疑是敬佩他们的。

伴随着时代的变迁、行业的转折，第一代经销商企业经营正面临前所未有的经营管理挑战。新老交替如何顺利交棒？营销改革创新如何执行？企业文化塑造能否留住人才？   

文化常青、企业长青，拷问经销商企业文化？

无论是做咨询工作，还是在企业里任职我都一直在致力于帮助企业塑造企业文化这个事，因为我一直认为除了物质（薪资待遇）以外、浓厚的企业文化是留住人才的核心要素。但是当我站在咨询师的角度审视经销商企业时突然发现很多经销商企业老板并不清楚什么叫企业文化! 在上游厂家那里，他们学会了制度管人，人不管人的理念。学会了负激励，员工干的不好要罚款。但绝大多数都是照猫画虎，有三分型似，确无一分神似。他们忘记了，上游厂家在导入制度管理，导入负激励考核的同时还导入了企业文化建设。有深厚的企业文化做背书，员工就是被罚了款也觉得企业有种家的感觉。有问题被制度卡住了，在文化的影响下也会坚定前行，因为员工知道并相信走下去前面的路是光明的。

很多经销商老板感叹，人才(有能力的人)难求?在此回应大家一句：好良禽都会择木而栖，更何况人才了！一个看上去豪华办公的企业只有制度、只有罚款、只有盲目冲动的想法、没有未来、没有远景，谁愿意在你这干！毛主席带领红军长征那么困难，还有篝火晚会！试问经销商企业老板，你们真心的关心过自己的员工吗？你的企业文化何在？

    还有的经销商企业在墙上写几个大字标语，带领员工喊喊口号，就说自己的企业有很深厚的企业文化。如果写两个大字标语喊喊口号就算是企业文化了，那这个世界上的企业恐怕就没有没文化的。一个企业要基业常青、长生久世怎么可能是几个标语，几个口号那么简单？

密码一：整明白企业文化这事

1、企业文化是什么？

企业文化是企业在实践中，逐步形成的为全体员工所认同、遵守、带有本企业特色的价值观念。经营准则、经营作风、企业精神、道德规范、发展目标的总和。按照国际广泛认可的一种说法，企业文化是个体在某个特定企业环境中的行为方式。企业文化是为企业的生存和发展服务的，因此企业运作的特征也表现在企业文化上。企业文化是一个企业吸引人、留住人的土壤。 为什么很多南方人到了北方生活不习惯，南方的植物到了北方就不能好好生长？因为水土不服，土壤变了，俗话说一方水土养一方人，这就是文化的力量和影响。这里面有价值观的不同，有生活方式的不同，有行为准则的不同，有人际关系的不同。

2、企业文化的三个要素：

①、价值观念

企业文化是一个企业所信奉的主要价值观，是一种含义深远的价值观、神话、英雄人物标志的凝聚。企业文化就是传统氛围构成的公司文化，它意味着公司的价值观，诸如进取、守势或是灵活--这些价值观构成公司员工活力、意见和行为的规范。管理人员身体力行，把这些规范灌输给员工并代代相传。价值观念就是要明确企业的是非标准，即什么样的人在这个企业里是“好人”，得到重用，得到利益；什么样的人是“坏人”，不被重用，得不到利益；一个人成功的标志是什么，大家普遍追求什么，羡慕什么？

②、行为准则

企业文化是在工作团体中逐步形成的规范准则。企业文化是企业组织的基本信息，基本价值观和对企业内外环境的基本看法，是由企业的全体成员共同遵守和信仰的行为规范，价值体系，是指导人们从事工作的哲学观念。 行为准则主要是企业认为应当如何做人与做事，企业对什么事情可以宽容，对什么事情严厉禁止，怎么做是对的，怎么做是错的，它涉及到决策机制、人际关系、考评标准等。通常说来，规章制度就是基于行为准则来制订的。

③、习俗与习惯

企业文化是在一定的社会历史条件下，企业生产经营和管理活动中所创造的具有本企业特色的精神财富和物质形态。它包括文化观念、价值观念、企业精神、道德规范、行为准则、历史传统、企业制度、文化环境、企业产品等。习俗与习惯是一个企业在老板的影响下长年积累而形成的一种规定动作，比如大家都非常有时间观念，企业年底搞联欢晚会、发奖金，什么时间发什么东西，超额完成任务了到哪里去游玩……这些事情会让大家惦记，年复一年地搞下去就成了公司的文化习俗。

3、企业文化建设的意义

文化就是一个群体普遍默认的，心有灵犀的，不需要讲出来的，不需要解释的，发自内心认同的共识。她是隐形的，不张扬的，是基于自信而产生的，带有自豪感的一种信念。我们常说，榜样的力量是无穷的，其实不然。榜样的力量远远赶不上文化的力量，因为榜样的力量是试图用少数人去影响多数人，而文化的力量则是用多数人去影响少数人。所以一旦某种行为成为大家普遍接受的文化，就很难改变了，就像请客送礼一样，已经成为当今社会的一种文化，大家并不觉得不对，不管送多值钱的礼物都觉得心安理得，很少担心这样做是否会构成行贿罪。大家可能还记得电视上的这样一个场景，08年雪灾期间，火车、汽车都停运了，电视台的记者在一条高速公路上发现有一个农民工背着大包走着回家，当记者问他为什么要这样辛苦地走回家去的时候，他的答案非常简单：我要回家！这就是一种文化的力量，一切都是下意识的，很少有人去问自己为什么会这样做，而是想当然地去做。就像过什么节、吃什么食物一样，一旦某件事情上升到了文化的层次，就不用别人提醒，大家都会这样做，彼此心照不宣。很多中小企业员工目前最缺的就是信仰，包括政治信仰、精神信仰和企业信仰，这是三个不同层次的东西，缺一不可，企业文化其实就是根植于员工内心深处的一种集体信仰。

一种文化和制度可以把潜在的坏人变成好人，也可能把潜在的好人变成坏人。所以土壤的性质与特色会决定作物的品质和特色。 企业文化没有好坏之分，只有信与不信，认同与不认同。企业只能吸引那些认同本企业文化的员工，留住那些喜欢这个环境的员工。

 

密码二：老板个人行为对企业文化的影响

1、老板操守对企业文化的影响

企业领导者的个人操守与工作作风直接决定了企业文化的发展方向。一个企业能否做强做大，看老板的平素品行及工作作风就能看出，所以就像郎中把脉一样只要摸准了老板个性的特点，基本上就能看出企业文化的端倪。举例说明：一位生活中表现虎头蛇尾的老板，在与客户合作的过程中会呈现由热情百倍到推诿拖延的情况。老板与客户谈合同的初期，会竭尽所能的表现本公司产品和服务的优点，其中不乏言过其实之处。一旦得到客户汇来的第一笔钱或者是合同顺利签订，则他的工作日程并不会视对方需求来定，而是以客户业务难易程度及业务大小来安排。并且会将这种情绪传递给下属，“现在我们要把精力投入到大业务中去，这种小业务先放一放，做好了大业务后，有时间再去跟进这些小业务。”在这种言传身教的影响下，员工会出现以下几种情况，第一种是随波逐流，按老板的意思去做；第二种是积极给老板建议，希望通过自己的努力能改变事实，但如果老板很坚决，不会认为你是从公司健康发展的角度思考问题，而认为你思维僵化，这种人等于列入了老板的黑名单，要么被炒掉，要么不被重用；第三种是计划离开这个没有前途的公司。第一种情况产生的公司，最得宠的人大都是按老板意思办事的人，这就无形之中形成了一种有血型的文化，这种文化站在演绎者本身角度来看，就是业务先分大小，再分难易程度，永远是大业务优先。站在公正的角度来说，这是不讲诚信，做事虎头蛇尾的文化。

    当一个文化具备血型功能时，就会出现两极分化，因为违背这个文化的人不是自己走人，就是老板让你走人。留下来的都是执行虎头蛇尾的工作作风的人。这就是老板工作作风影响企业文化的最实在例子。

一个部门经理的工作作风是影响一个小团队，一个老板的工作作风影响一个企业。特别是个性鲜明的工作作风，如虎头蛇尾、拖泥带水，只说不做，只做不说等工作作风是目前经销商企业老板存在的四大缺点。这四大缺点就会形成文化过滤，在一朝君子一朝臣的文化哲理下，老板文化就象一个过滤器，会将不属于自己的过滤出去，留下和自己文化相近的。也就是大家经常说企业文化是有血型的，相同血型的人在一起才会融合。所以要想基业常青，经销商老板就必须努力去建立一种正语、正思维、正精进的企业文化氛围。杜绝自己在企业文化的塑造中把自己劣的一面带到企业文化中。

2、老板个人操守在企业文化中的利与弊

一个企业家需要有容纳胸怀，比方说牛根生，众所周知他做经理时，就喜欢接济同事，一年下来的奖金上百万元，他拿来给部门添置几台面包车，主动给经济差的同事发一点生活费，发展到后来将自己的大部分股分设立了一个老牛基金，并总结了一句极有哲理的名言：“财聚人散，财散人聚”。老牛把自己的操守和企业文化搞的如此深入人心，以至于后来创立蒙牛时那么困难的环境下还是有许多原来的部下愿意追随，这是何等的胸怀啊？

企业家个人操守主要反应在个人胸怀、做人做事、社会大局三个方面。心胸宽广的民企老板，能容纳人，能吸引人才。反之，整天教训人，整天骂人的老板，听不到忠诚之言，看不到事物的真相。员工有一点错误，立马跳将起来骂人，如此下去将公司发展的隐患埋藏，最后还感叹这些人是狼子野心，养肥了就跳槽，忘恩负义。这属于那种自己不懂得检讨缺点，反而埋怨别人的人。你的企业文化有内涵，你的企业充满活力，你的企业未来无限，哪一个员工愿意跳槽呢？

一个人的品行优劣程度，在其举手投足中皆可看到，做为一个企业的老板至少不能有坑蒙拐骗的迹象，或者说没有这方面的嫌疑。如果工作作风是专指老板的办事作风，那么操守就是老板魅力的添加剂。

    有这样一家小企业，其老板非常喜好占小便宜，在外地出差时会将酒店所有能带走的用具都带走。上餐厅吃饭，总在人家菜里找毛病，为的是要餐厅赠送一盘菜。员工在他的带动下也逐渐养成了这样的习惯，后来发展到占公司的便宜，老板发现后炒人，但后招来的人要么离开，而留下的基本上和以前的都差不多。

    人其实是可以相互影响的，员工在研究老板的成功之处时，也在模仿老板的为人处事。所谓青出于蓝而胜于蓝，如白开水一般的徒弟在老板这个师傅的教导下，当然是有胜之而无不及。

3、建立影响企业文化的能力

老板的工作作风和职业操守对企业文化的影响是深远的，也是企业寿命的晴雨表。随着打工群体素质的不断提高，打工者衡量老板的尺度也越来越科学，越来越有高度。作为企业老板要立足长远发展的思路看自己的品行，立足长远的思路打造自己的工作作风，只有这样你的企业文化才会健康，企业生命力才会强盛。总之，作为企业家要先分析自己的不足，然后对症下药安排人事，尽量将公司损失率降到最低。要立足打造一个健康的企业文化为出发点，衡量自己的一言一行，要建立做为老板对企业文化的超强影响力，指引并影响企业走向长生久世。

有几类人容易影响企业文化，一个是有兔子想吃窝边草的老板，尽量给自己定一个军规。谁在内部乱搞谁走人。一个企业的失败可能会有多方面的原因，但最终的原因还是在老板身上。老板个人操守及工作作风对企业文化的影响是直接的，基本上是有什么样的老板就会有什么样的企业文化。

    虎头蛇尾做事的老板，可以把前锋工作自己做，后期工作交给一个执行力强的人跟进，权力下放。这样就可避免因为服务跟进不到位而造成企业信誉下降。

密码三：经销商家族企业的企业文化应用

1、有法可依方能凸显文化的力量

对国家来说，制度就是宪法、法律法规；对企业来说，制度就是“企业宪法”。这样看来，“君主立宪”对中国家族企业来说是一个比较温和的“企业文化改良运动”。不过，就目前来说，经销商家族企业需要尽快改良、制定制度，逐渐完善企业文化建设。因为制定交接计划也好，品德教育也好，制度化营销管理也好，这些都不能替代企业文化的作用。

    人们经常在家族企业任人唯亲与任人唯贤上争论，这是没有必要的。“亲”解决了忠诚可靠的问题，“贤”解决能力问题，就如同笛卡尔坐标的横竖两条坐标轴一样，能力和忠诚的衡量标准要有坐标原点，才能有客观的尺度，而坐标原点就是制度。

    经销商家族企业要“立宪”，就是把管理制度化，用公众公司中正常的管理关系代替家族企业管理中“家”的观念，通过对家族治理结构的改造，淡化家族制，强化制度管理并凸显企业文化。

如果单从企业这一内部环境看，这首先需要“君主”在其大权在握的时候，能自觉进行制度建设文化建设，从而把企业的传统权威和现代企业的制度权威结合起来，这比简单地推行股份制改造意义要重大得多。不但制定制度条文，还要落实：在“君主立宪”后，“君主”应该首先带头遵守制度(而实际上很多企业的制度首先是老板破坏掉的)，减轻自己的家长作风，并通过一个“训政期”来培育员工的制度意识，使企业最终形成一个对事不对人的企业文化。在此基础上，才会使企业的未来领导人获得一种来自于制度的“合理合法权威”，建立健全企业的法人治理机构，使得它们能够相互制约、相互影响。

家族企业企业文化建设是家族企业基业常青的根基。要想让家族企业之树枝繁叶茂，长生久世就要代代相传家族美德，让家族良好文化之根扎入现行企业文化，去影响企业的每一个员工。

切忌不要形成亲信和外来员工在同样的制度下范了同样的错误，处理结果却不同的“企业文化”。制度的神盛和威严来源于管理者不折不扣的执行。只有王子犯法，与庶民同罪的的制度执行观念，才会最终形成被大家信服认同的企业文化，企业文化对员工的影响力才能凸显出来。

2、家族经销商企业文化塑造

企业文化是一个企业竞争力的源动力所在。说起它很多经销商企业老板都能讲上两句，什么“以人为本”、什么“为客户创造价值”、什么“求实、创新、求发展”，真是不胜枚举。有的甚至把政府的政治口号拿做企业文化用，有的把这些口号贴在公司的墙上、立在地上、印在自己内刊上，有的甚至把它涂在厕所的墙壁上。空洞乏味，精美粉饰的标语怎能是企业文化？

    我们需要什么样的企业文化？尤其是对经销商的家族企业来说，家族企业需要什么样的企业文化，一种什么样的家族文化？

    家长制是经销商家族企业最为普遍的文化样式，但在这种企业中，由于讲究上下等级观念，家长拥有企业的生杀大全，家庭成员对于外人一般持不信任态度，并对非家庭成员进行监督。企业的非家庭成员雇员只需做事，不得问事，更不能违背命令。

    这导致了以下几点危害：企业过于依赖领导人的个人能力与魅力，一旦领导人失误则企业的方向可能出现偏差；不关心员工的发展，甚至不关心如何培养下一代接班人；一旦组织成长变大或者环境变得十分复杂，则有可能无法管理好企业，陷入单打独斗的境地，由于是一人说了算，不利于调动所有人的积极性。许多经销商家族企业难以为继的原因正在于此。这种文化不利于接班人完成文化和团队的对接，组织变革和制度变迁的对接。实际上这是一种专制文化，而非深厚的企业文化。

    一个经销商企业老板说：“做企业就是做人品。”一个优秀的品牌，是产品、人品的结合，做人要讲诚信，做企业更要讲诚信。反应在企业文化中，就是讲究人品与事业心，这是忠；要对社会、员工要有责任感，勇于承担责任，有错必改，这是诚与信。人品是品牌的基础，是最重要的企业公众形象，它代表了这个群体的精神境界。

     塑造并传承家族企业文化，才是家族企业不断发展的核心力量，比血缘更有凝聚力。。。。。。关键要“亲”什么？“亲”的不是财富，而是对家族文化的认同和秉承，对企业的忠诚度。什么是“任人唯贤”贤乃能力也，选拔领导人要以德为先，以能为基。要是对此认同，为何不“内举不避亲，外举不避嫌”呢？如果经销商老板能把这个事儿弄明白，何愁人才难觅！何愁基业常青！

总结：                                  

如果把经销商家族企业比作一棵树，那家族企业文化就是树的根！只有对企业文化这个大树根进行施肥整理，让企业文化之根扎得更深、更稳！家族企业之树才能枝繁叶茂，企业才能基业常青。记住那句话：文化的力量远大于榜样的力量！