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如何走出滞销品的“死亡迷宫”及如何让产品铺市率优质成长

已有 164013 次阅读2010-9-22 10:49 |个人分类:渠道运作|系统分类:营销实战|

如何走出滞销品的“死亡迷宫”及如何让产品铺市率优质成长

提高铺市率是任何快消品提升业绩的不二法宝，毫无疑问，这是一个极其光荣而又正确的策略，我们必须坚定不移的贯彻执行。

但提高铺市率不是一个简单的体力活，她不仅是一门学问，更是一门艺术。需要我们用心体会。如何让我们的铺市率走出死亡迷宫？如何防止我们的铺市率昙花一现？如何我们的铺市率优质成长？这是我们最为关注的。

走出死亡的迷宫需要耐心和恒心

销售对于新企业新产品而言，远不是铺货+收款那么简单，而新品的销售=铺货+收款+陈列+生动化+消费者沟通+品牌媒介宣导。

如何让我们的铺市率优质成长

选择有技巧，先后有诀窍。

产品要聚焦，下货不贪饱。

准备下水道，服务要配套。

如果要做到，铺市步步高。

一、选择有技巧，先后有诀窍

选择有技巧是要做到新品的选择性分销，从点上突破，以点带面，最终形成联动。做到：1、先易后难；2、先易后难；3、客情好的先铺；4、销量大的先铺；5、回转快的先铺。

作为新品，我们一定要遵循通路扩张路径同消费者扩散路径相一致原则，步步为营，扎硬营，打硬仗，先攻占竞品消费者忠诚度低的通路，后攻占竞品忠诚度高的通路。比如学校，新新人类的90后喜欢尝试，勇于挑战，新品的接受度就要快很多，这对新品来讲是一个相对易于攻占的通路节点。像银露某些区域的成功2+4模式，很值得力图深度分销的新品企业学习。成功2+4即县城2所学校，乡镇4所学校，只要攻占2+4就基本可以实现1500——2000箱业绩，再加上一商超和一些口岸点，一个月就可以销售2000箱，达到物流起运量，也达到了经销商的基本存活值。

在一些弱势区域，没有比活下来更值钱的东西，这样描述虽然有些悲凉，但活着就有机会就有希望。

二、产品要聚焦，下货不贪饱

记住：SKU不在多，而在精。一定要聚焦我们的主推的品项。首次铺货一定要选择我们主推的最为强势的SKU，不要把一些小众产品也塞进去。同时对于下货量，要谨慎控制，做好客户分级，不同客户控制不同的进货量，如果你下一次单客户两三个月都卖不完，即使产口卖得不错，客户也会嫌慢。但应尽量保证陈列丰满，“货卖堆山”！

三、准备下水道，服务要配套

无论是两茶或两乐，都有即期品的处理集中通道，如网吧、工厂、火车站，娱乐场所，这一方面作为快消品的区域主管一定要有所准备，而不是一有即期品就去超市做特价处理，再有再处理。这是我们对终端服务的强调。做好上面三点，我相信，只要产品不错，管理跟得上，市场存活应是没问题，步步高也会有希望！