日志
2010年市场运作思路
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| XXX公司XX市场2010年市场运作思路 | ||||||||||
| 部门 | 销售部 | 汇报人 | 雪域狼狐 | 汇报时间 | 2010年 1月 16 日 | |||||
| 整体思路 | 借力经销商资源，发挥市区震中效应+乡镇分销扩面，提升区域市场 | |||||||||
| 以公司发展初期“集中优势兵力，攻克关键点，以点带面，推动全局”运作思想为指导，结合JY历史销售记录、当地市场现状、经销商网络情况，合理规划市区/乡镇销售架构，以XXX、上规模商超如XXX、XXX为核心，配合A区亮点工程及南北分区形象拉动，做好城区销售；借力经销商乡镇强势网络，强化乡镇分销。 | ||||||||||
| 具体操作 | 一、推广策略 | |||||||||
| 1、城区市场：主抓客流积中，出形象能上量地区，强化推广提升铺市率，以起到样板带动作用。（★核心销售区域：XX路以西/XX路以东/XX苑路以北/XX大道以南） KA门店以XXX、XXX、XXX为核心，配合A区拉动及南、北两区形象拉动，做好城区销售。其中以XX大街为界，南区以XX街为样板，北边以XX路/XX路为样板，集中精力和资源重点推广，以带动周边区域销量提升。 | ||||||||||
| 2、乡镇市场：通过经销商乡镇渠道优势，启动乡镇分销商，扩大产品销售面。JY农村市场消费能力强，相对城区市场竞争小，且我司XX经销商渠道优势在乡镇，MZH产品进入JY共发货10000件，其中6000件左右分销于乡镇，城乡消化比例接近4：6。由此来看，公司JY销售不能一味以厂家为主导，而应转变角色，变主导为辅助，与经销商合二为一，整合经销商下线网络资源，为我所用，全力以赴搭好台，让经销商唱好戏。 | ||||||||||
| 二、渠道建设 | ||||||||||
| 1、城区二批商建设。我司产品时入JY7个月，但没有进行二批商开发，而一个市场要想真正起量，必然要有分销商的积极参与，同时也可以弥补经销商网络、运力、人力方面的不足。针对目前情况，2010年3月份之前重点开发2-5个二批商，最终建成辐射终端的分销网络。同时相据二批商所掌控的范围初步划分区域，而后在合作过程中逐步进行调整。 | ||||||||||
| 2、乡镇二批商建设。JY市下辖11个镇：XX镇、XX镇、XX镇、XX镇、XX镇、XX镇、XX镇、XX镇、XX镇、XX镇、XX镇。但有我司产品销售主要积中于XX、XX、XX3镇，乡镇资源没有充分挖掘，且XX乡镇距离市区较远，经销商配送成本高，无法深入到村一级销售网络。通过乡镇二批商建设，有效扩大本品销售面。借力XX经销商渠道优势，力争到在5月以前完成11个乡镇二批商建设，每镇一家。通过二批商网络，使我司产品走近XX的各个乡镇村及各个角落。 | ||||||||||
| 三、团队建设 | ||||||||||
| 尽管至2010年人员缩编，XX市场共计三个人，但我依然会不断加强业务人员的终端拜访技巧，培养、提升业代独立运作市场能力，不断学习，发扬竞争协作的团队精神，把JY市场开发好、维护好。 | ||||||||||
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