昨天晚上和XX聊天,说到市场开拓情况,朋友满是不解，让我也是很是困惑。XX在一个中小型药企业做业务，现在负责上海的一个区，新推一去疤产品，公司一没名气，二没资源，三没相应的终端推广，区域领导只是一味的强调做客情，做沟通，往终端压货，认为只要占领了零售终端的为存他们就会想办法主推。

        很是郁闷，想不通。如果说企业小MONEY少能理解，可一点都不投入的市场，又如何去谈发展呢？投入才有回报嘛，客情重要性当然不用言讲，但作为同样追求利润最大化的零售终端肯定不会因为关系的好坏去对你大施恩惠。

        目前来讲，药品行业依然是相对暴利行业，企业应该在解决生存的前提下，提高产品品质(品质是价值和尊严的起点。)，建立一支强有力的以市场营销为导向的营销团队，强化销售与营销的协同，优化产品组合（利润产品/主条产品/干扰产品），对有前景，无细分领导品牌市场，实施聚焦策略，重点市场重点投入，让新品在终端舞动起来，而不仅仅是做客情，转移库存。

        药品属于高风险产品，没有一定量的体验群体，终端及消费者不敢轻易做出购买决策，我认为企业应本着向“前”看的思想，可以考虑同意执行意向消费者免费试用活动，虽然这样可能花遇不菲，但可以接触很多潜在的目标消费者，可以带来很大的广告边际效益。同时做好后期跟踪和意见反馈，总结收集经典案例，然后在终端进行传播，同时辅以终端激励、促销支持和卖场建设性沟通等手段来拉动终端消费。并建立完善的售后服务体系，形成持久性的助销力。
        

        不要也不能太迷恋客情，现代市场是靠强有力综合素质运作和支撑的商业体系，不能再一味停留在拉关系做客情的层面，如果产品没有进入消费者手中，只是储藏在终端货架，那么我们的产品可能还是要让人家清理出场，死路一条。市场经济的商业经营中，只有永远的利益，没有永远的朋友，更别说一时的客情。终端客户永远只会对利润和现金流顶礼膜拜。

      （李彦超：现就职于中国雨润集团食品有限公司销售总公司。专注致力于营销事业,并坚持自我进步和企业发展的统一,相信人生是一个点滴积累,厚积薄发,零存整取，成人达己的过程。 Do,to be the best you can be...... Email:lyckc2008@126.com     QQ:407600939     Mobile:15045848651 )