批发市场因走量大，销量有保证而颇受厂家青睐，开发批发市场理所当然地成为销售人员的重要工作之一。开发批发市场可参照以下工作流程。

一、准备阶段

（一）根据市场拓展目标制定阶段性拓展计划
1.当经（分）销商管控的区域市场出现下述情况时，要考虑制定并执行市场拓展计划：
·经（分）销商覆盖能力有限导致市场难以继续拓展而出现市场真空；
·经（分）销商的生存质量已关系到企业营销总量，因此要帮助经（分）销商实现利润增长；
·区域市场出现新竞争对手或遏制一些成长型竞争对手，围堵、排挤其他竞品；
·渠道与产品出现不适或渠道宽度不够，需要继续拓宽产品流通渠道；
·企业面临资金压力或投入产出不成比例。
2.制定拓展计划的原则：
·必须立足长远，考虑品牌的可持续发展，而不是掠夺性输出品牌资源；
·要考虑每个客户，而不是某个客户的利益，这样有利于维护整个客户群落的“生态平衡” ；
·要评估投入产出比，为扩大市场份额可以投入产出不平衡，但不可以有投入却无产出；
·要符合企业财务管理的需要，拓展批发市场难免有财物投入，这些投入要合法，并且在财务手续上符合企业财务管理制度；
·要符合企业管理规范尤其是营销管理规范的需要。
3.如何制定拓展计划？
·整理早期市场调查结果。历史资料虽然价值不大，却反映了早期市场发展轨迹，以此可理顺产品市场发展脉络。
·前阶段市场运作中收集的资讯，尤其是营销数据、竞争对手资讯、合作伙伴资讯等，这是制定计划与进行决策的重要依据。
·与经（分）销商初步探讨的结果。经（分）销商可能比你更了解区域市场，因此要考虑经（分）销商的意愿及其对批发市场的管控能力；
·对批发市场进行有计划的市场调查。调查批发市场，把调查结果进行分类整理（如按区域、按规模），并制成《批发市场资料表》。
·参照企业整体营销规划尤其是渠道规划部分，要研究开发批发市场是否会引发渠道间横向或纵向冲突，如果出现冲突会破坏既有市场秩序，开发批发市场则可能得不偿失。
·参照当地市场拓展策略。市场策略是区域市场开发的指针，开发批发市场也应该遵循既定的区域市场开发策略。
4.批发市场拓展推进原则：
·有多个批发市场的地方，根据销量和辐射能力依次开发；
·借助大批发市场使产品迅速辐射，形成主力带动效应；
·先开发相对可控的大批发商，迅速打开通道；
·重复性开发，不断巩固、覆盖，填补真空；
·掌控合理的批发商数量；
·批发品种数不是越多越好，应遵循批市习惯，逐步培养；
·回款并不是批发的终结，帮助经（分）销商疏通下游渠道才能确保财源不断，尤其要帮助他们打理终端。

（二）拓展计划需要争取企业的必要支持
1.拓展计划大多需要争取企业的资金支持或政策允许。
企业原则上是支持扩大分销渠道的（对大部分产品而言），这有利于提高产品覆盖率和销量，又有利于帮助经（分）销商获利。但拓展计划必须在获批准后才可执行，开发批发市场不应该是企业某一区域分公司（或办事处）乃至企业内个别营销人员的意愿，而应符合企业整体市场开发战略，因此要履行一个合理的审批程序。
2.计划必须有经（分）销商的充分理解和支持。
·就计划内容与经（分）销商深度沟通，就开发目的、意义、具体方案取得共识，并得到经（分）销商的支持，因为配送、结算、批发市场维护等任务最终要落实到经（分）销商身上；
·明确双方的权利和义务，并保证配合。要明确自身输出组织资源的义务，以及对此的监督、控制、协调等管理权利，经（分）销商也有义务正确、合理使用这些组织资源，并承担违规操作的后果所产生的责任；
·明确活动品种、价格梯度，合理搭配产品，为批发商创造最优秀的产品组合，使其经营产品结构更为合理；
·新市场开发最怕断货，一定要预估效果，做好安全库存，及时订货，并确保配送能力。这不但可以体现企业的实力和信誉，更是对经（分）销商、消费者负责；
·与经(分)销商共同做对好产品的物流去向和价格稳定的长期管控。

二、执行阶段

（一）做好相关物力、财力的准备
1. 物料准备：尤其要做好产品价格表、各种审批许可证件、宣传品、陈列品、促销工具等准备。
·企业证件、产品证件、价格表、相关表格等基础资料要提前准备齐全。
·名片、产品资料、宣传单、焦点宣传品等销售宣传物料、相关辅助物要提前备齐。
·促销品（包括赠品、试用品）或资金（尤为重要）要落实。
·产品库存（包括正品、促销品）、运输准备（如运输车辆、手推货车等）要提前准备充足。
·如有需要获得相关政府部门批准的事项，一定要在行动前把手续或相关许可证件办理完毕。
2.配合方式：开发批发市场通常有几种模式，如订单式（销售员拉单，经<分>销商配货、结算，不分批发市场规模）、点射式（销售员重点协助开发规模相对大、较有影响力的批发市场，其他批发市场由经<分>销商自主开发）、后勤式（提供批发市场开发方案及相应资源，一线作战全部交给经<分>销商），等等。

（二）拜访批发商
1.向批发商说明来意，介绍公司产品，提供产品资料，并交付价格表及其他资料。
2.第一次开发可考虑用试用装作为公关品，获得批发商好感。
3.第一次拜访应有促销活动，目的是向批发商说明活动可为他们带来的各种利益。
4.说明产品本身可为批发商带来的利益，诸如吸引并带来新的客户群、丰富批发商的产品搭配等。
5.推介2～3个畅销品种，对于品种多的品牌，决不可全品项推介，因为任何一家企业可能只有20%的品种是畅销产品，走货产品才是让批发商进货的筹码。
6.通过销售实践，以实际产品销售业绩促成批发商下订单，并填制《订货单》，由经（分）销商执行配送；
7.对早期合作的批发商，不可让其一次订货太多，而是加大订货频率，以防止增加批发商库存，减少其资金占用，经（分）销商也可从中摸索配货规律，从而减少返货。
8.若环境及时机合适，应继续与批发商探讨市场动态，借以调查批发商状况，建立批发商客户档案，并进行情感沟通，以期建立长久的合作关系。
9.请求批发商允许在其店面张贴或摆放宣传物料，营造销售氛围。
10.整个过程应注意言行举止得体，即使本次不能合作或对方态度差。
11.重要的批发商请关键人物去拜访。由企业关键人物如销售经理、销售主管、经（分）销商负责人等亲自沟通，可以大大增加合作的概率。
12.若本次未能成功，应设法留下一个话题，作为下次拜访的理由及本次拜访结束的台阶，因为拜访往往需要重复进行，一次未必能达成交易。
13.若发现非本地供货的本企业产品，应设法追查其货源地，并及时向上级汇报，以便及时处理，保护经（分）销商开发区域市场的积极性。

（三）对第一阶段开发状况进行汇总
1.审核收到的订单，及时发货、收款，并进行累积统计。
2.就第一阶段成果集中分析，发现优缺点，在下一轮拓展活动中改进。
3.筛选合作对象：
·筛选值得重点提供后续支持的重要批发商，即那些资金充裕或拥有特定网络、又有合作意向的批发商，确保合作的可持续性。
·剔除无合作意义的批发商，即那些诚信、经营出现问题或者开发了反而不利于整体市场运作的批发商。

（四）根据汇总结果重新修正推广计划
1.对重要批发商提供更合理的后续支持。如：
·更丰富、更适合的产品资源；
·更贴近经营环境的现场宣传物料；
·更周到、及时的配送服务；
·提供更切实的日常促销支持等。
2.对一般批发商进行跟进、培育。
·以畅销品种培育市场；
·以促销活动聚集人气；
·以赠品刺激批发商的下游客户等。
3.努力促成与尚未合作的批发商进行合作。
·以其他成功合作的批发商为例加以引导；
·采取外围包抄的办法，压迫批发商进货；
·采取无风险合作模式，如试销并开展促销等。
4.采用相应方法使批发商逐步增加订货量和订货品种。如：
·提供累积进货补贴；
·提供多品种经营补贴；
·指导或协助经（分）销商改善经营空间等。
5.对运作效果进行评估。
·批发市场开发对其他渠道的影响；
·批发市场开发的投入产出分析；
·已开发客户对未开发客户的影响等。

（五）循环推进，完成整体批发市场拓展计划
1.就修正案取得企业内部相关支持。
2.修正的部分应知会上级部门或重新提出申请，确保资源、政策及时到位。
3.与经（分）销商重新取得共识，进一步协调行动。
4.就修正案重新做好各项准备工作，准备发动新一轮攻势。
5.使经（分）销商充分理解修正案，在资源与政策到位后，就可开始对第一阶段尚未开发的批发市场发起第二轮攻势。如此循环至完成整体批发市场拓展计划。■
(编辑：徐瑞玲 you0338@sina.com)