市场拓展程序

一、市场调查→二、寻找、分析、确认准客户→三、访问洽谈→

四、处理异议→五、协商谈判→六、促成交易→七、签约→八、履约

 

一、市场调查

市场调查是与市场开拓相适应的，主要目的是为了寻找客户以及协商谈判服务。因此在调查内容、调查方法及调查时间上与其他市场类型的调查有所区别。

调查内容

1．该地区消费状况调查。

2．  行业调查：化妆品柜台、超市、前店后院、精品店、美容院的数量，分布和规模。

3．客户调查：分析调查该区域经销服务商，终端零售商的经营状况、资金状况、信誉状况、售点分布与建设，面临的困难与机遇。

4．竞争对手调查：同类产品的功能、特点、价格、服务、促销、推广方式、销售渠道。

调查方式

1．竞争对手：可以通过与该地区经销服务商、终端零售商咨询、沟通。

2．经销服务商、终端零售商可以通过访问、面谈。

3．社会关系。

二、寻找、分析、确认准客户

1．客户来源，通过调查、拜访。

2．了解客户目前面临的问题。

3．我们产品进入的优势。

4．该客户的网络、资金、推广力度、信誉。

5．目前该客户所经营的品牌、价格、推广方式、厂家的支持度。

三、访问洽谈

1．约见、时间（采用二选一法则）、地点（详细，且对方交通方便，一般在对方公司里）、事情（在约见时不要谈太多，尽量见面谈）

2．了解对方

●接洽方在公司的职务、权限、性别及在公司的信用程度

●该公司的掌权人物或有决定影响力的人

●竞争对手与该公司的关系

3．访问洽谈

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人