日志
销售绝招（续）
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七、向顾客倾销产品
导购员向顾客推销产品有三大要害：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。
（一）产品介绍的方法
1.语言介绍。
（1）讲故事。
通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个出色的故事能给顾客留下深入的印象。故事可以是产品研发的细节、生产进程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。
（2）援用例证。
用事实证明一个道理比用情理去阐述一件事件更能吸惹人，活泼的例证更易压服顾客。可引为证据的有声誉证书、品质认证证书、数据统计材料、专家评论、广告宣扬情形、报刊报道、顾客来信等。
（3）用数字说话。
应详细地盘算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。
（4）比方。
用顾客熟习的货色与你销售的产品进行类比，来阐明产品的长处。
（5）富兰克林说服法。
即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处逐一列出，用列举事实的方法加强说服力。
（6）形象刻画产品好处。
要把产品带来给顾客的利益，通过绘声绘色的描写，使顾客在脑海中设想自己享受产品的情景。
（7）ABCD先容法。
A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量；
C（Convenience，方便性），使花费者意识到购买、应用和服务的便利性
D（Difference，差别性），鼎力宣传本身的特色上风。
2．演示示范
导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无奈用语言介绍清晰；二是顾客对导购员的介绍将信将疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要,
所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和亲身感触。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计奇妙的示范方法，能够发明出销售奇观。
导购员要常常检查：演示道具是否干净、爽心悦目？有不一些有特点的演示方法？一些好的演示办法落实了吗，是不是仍停留在主意上？是否纯熟演示的方法？
3．销售工具
销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、器具、用具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、仿单、POP、数据统计资料、市场考察呈文、专家行家证词、威望机构评估、出产允许证、获奖证书、经营部分的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制造销售工具。一个预备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因而而信任并释怀购买。
方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展现，体现生产品与橱柜完善的联合，让顾客产生购买欲望；以打击虚伪广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标记，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时，促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的地位，最后很慎重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲授时有理有据，井井有条，可以让顾客很清楚地知道公司产品的几大优点。
（二）打消顾客的异议
异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能准确处理顾客异议，排除顾客疑虑，就会促其下定购买信心。
1．事先当真筹备。
企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集收拾，制订同一的应答答案；导购员要纯熟掌握，在碰到顾客拒绝时可以按尺度谜底回答。
2．“对，然而”处理法。
如果顾客的意见是毛病的，导购员要首先否认顾客的意见是有道理的，在给顾客留体面后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否认顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也轻易为顾客接受。
3．批准和弥补处理法。
如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的毛病，然后利用产品的优点来补偿和对消这些缺陷。
4．应用处理法。
将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用后果不好”的问题，可以答复：“膀大腰圆是咱们产品的一大优点，十分适合你孩子做功课时取暖用”。
5．讯问处置法。
用对顾客的异议进行反诘或质问的方法回答顾客异议。如顾客说：“你的东西很好,培养孩子的81个好习惯，不外我当初不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正起因，有助于说服顾客。
在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行争辩，与顾客争辩之时，就是推销失败的开始。
（三）诱导顾客成交
1．成交三准则。
导购员要能达成更多的交易，就要遵照以下三个原则：
（1）自动。
导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。很多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。
（2）自负。
导购员在向顾客提出成交要求时一定要充斥自信，因为自信存在沾染力。
（3）保持。
成交请求受到顾客谢绝后不要废弃，要有技能地再次领导顾客成交。
2．辨认顾客的购买信号。
顾客购买信号是指通过动作、语言、表情转达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是美满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。
●顾客的购买信号可分为三类：
（1）语言信号
如热情询问商品的销售情况、提出价钱及购置条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与错误磋商。
（2）行动信号
如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、从新回来观看统一种商品。
（3）表情信号
如兴奋的情态及对商品表现好感、盯着商品思考等。
3．成交方式
在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必需巧妙地给顾客以适当的提议，辅助顾客早下决心。
（1）直接要求成交法。
导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以斩钉截铁地向顾客提出成交要求。
（2）假设成交法。
聪慧的导购员老是假设顾客确定会买，而后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保存产品等方面的问题，或是着手开票来停止销售。
（3）取舍成交法。
导购员向顾客提出两个或两个以上的购买计划让顾客选择。不论顾客做出何种挑选，都象征着销售胜利。
（4）推荐法。
导购员仔细观察顾客爱好的商品，如顾客屡次触摸、特殊留神或多次提到，就向顾客鼎力推荐这种商品。
（5）消去法。
导购员从候选的商品中消除不契合顾客喜好的商品，间接促使顾客下决心。
（6）动作诉求法。
用某种动作对当机立断的顾客唱工作，让其下定决心，如“您再看一下――”、“请多试一试”（把产品递过去）。
（7）理性诉求法。
用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”
（8）最后机遇成交法。
导购员告诉顾客存货未几，或是行将撤消优惠条件。
八、如何处理客人投诉
处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥当处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客埋怨要做到三点：
1．倾听。
导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩护是火上浇油的做法。
2．及时。
在确认事实本相后即时处理。
3．感激。
（1）谁都喜欢被夸
你一定要用最好的词但是不是谄谀的话形容她穿上衣服就是让这件衣服体现它的价值，正常微猫的衣服去试装的人一定都是想买的就看你会不会说啦。
（2）让她感到到你的专业性
比方视察她的体型决议衣服的大小，只有她感觉你够专业，才会信任你说的话。
（3）假如她是和男朋友来试衣服，你最难看清试谁说了算，体型女士一定要速战速决不然男士该不愉快了。
（4）不要问她你觉得好不好之类的选择性的话，这样就给了她以拒绝你的可能，尽量说我认为不错。
（5）如果你是在折扣店，一定要以价格为优势卖，要说明这并不是特别旧的款但是性价比很高，如果是正品店一定要告诉她这个是新品；
实在卖东西就是看人下菜碟，在你忽悠之前必定要控制东西的专业知识，这点是良多销售职员疏忽的
导购员向顾客推销产品有三大要害：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。
（一）产品介绍的方法
1.语言介绍。
（1）讲故事。
通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个出色的故事能给顾客留下深入的印象。故事可以是产品研发的细节、生产进程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。
（2）援用例证。
用事实证明一个道理比用情理去阐述一件事件更能吸惹人，活泼的例证更易压服顾客。可引为证据的有声誉证书、品质认证证书、数据统计材料、专家评论、广告宣扬情形、报刊报道、顾客来信等。
（3）用数字说话。
应详细地盘算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。
（4）比方。
用顾客熟习的货色与你销售的产品进行类比，来阐明产品的长处。
（5）富兰克林说服法。
即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处逐一列出，用列举事实的方法加强说服力。
（6）形象刻画产品好处。
要把产品带来给顾客的利益，通过绘声绘色的描写，使顾客在脑海中设想自己享受产品的情景。
（7）ABCD先容法。
A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量；
C（Convenience，方便性），使花费者意识到购买、应用和服务的便利性
D（Difference，差别性），鼎力宣传本身的特色上风。
2．演示示范
导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无奈用语言介绍清晰；二是顾客对导购员的介绍将信将疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要,
所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和亲身感触。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计奇妙的示范方法，能够发明出销售奇观。
导购员要常常检查：演示道具是否干净、爽心悦目？有不一些有特点的演示方法？一些好的演示办法落实了吗，是不是仍停留在主意上？是否纯熟演示的方法？
3．销售工具
销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、器具、用具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、仿单、POP、数据统计资料、市场考察呈文、专家行家证词、威望机构评估、出产允许证、获奖证书、经营部分的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制造销售工具。一个预备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因而而信任并释怀购买。
方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展现，体现生产品与橱柜完善的联合，让顾客产生购买欲望；以打击虚伪广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标记，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时，促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的地位，最后很慎重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲授时有理有据，井井有条，可以让顾客很清楚地知道公司产品的几大优点。
（二）打消顾客的异议
异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能准确处理顾客异议，排除顾客疑虑，就会促其下定购买信心。
1．事先当真筹备。
企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集收拾，制订同一的应答答案；导购员要纯熟掌握，在碰到顾客拒绝时可以按尺度谜底回答。
2．“对，然而”处理法。
如果顾客的意见是毛病的，导购员要首先否认顾客的意见是有道理的，在给顾客留体面后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否认顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也轻易为顾客接受。
3．批准和弥补处理法。
如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的毛病，然后利用产品的优点来补偿和对消这些缺陷。
4．应用处理法。
将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用后果不好”的问题，可以答复：“膀大腰圆是咱们产品的一大优点，十分适合你孩子做功课时取暖用”。
5．讯问处置法。
用对顾客的异议进行反诘或质问的方法回答顾客异议。如顾客说：“你的东西很好,培养孩子的81个好习惯，不外我当初不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正起因，有助于说服顾客。
在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行争辩，与顾客争辩之时，就是推销失败的开始。
（三）诱导顾客成交
1．成交三准则。
导购员要能达成更多的交易，就要遵照以下三个原则：
（1）自动。
导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。很多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。
（2）自负。
导购员在向顾客提出成交要求时一定要充斥自信，因为自信存在沾染力。
（3）保持。
成交请求受到顾客谢绝后不要废弃，要有技能地再次领导顾客成交。
2．辨认顾客的购买信号。
顾客购买信号是指通过动作、语言、表情转达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是美满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。
●顾客的购买信号可分为三类：
（1）语言信号
如热情询问商品的销售情况、提出价钱及购置条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与错误磋商。
（2）行动信号
如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、从新回来观看统一种商品。
（3）表情信号
如兴奋的情态及对商品表现好感、盯着商品思考等。
3．成交方式
在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必需巧妙地给顾客以适当的提议，辅助顾客早下决心。
（1）直接要求成交法。
导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以斩钉截铁地向顾客提出成交要求。
（2）假设成交法。
聪慧的导购员老是假设顾客确定会买，而后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保存产品等方面的问题，或是着手开票来停止销售。
（3）取舍成交法。
导购员向顾客提出两个或两个以上的购买计划让顾客选择。不论顾客做出何种挑选，都象征着销售胜利。
（4）推荐法。
导购员仔细观察顾客爱好的商品，如顾客屡次触摸、特殊留神或多次提到，就向顾客鼎力推荐这种商品。
（5）消去法。
导购员从候选的商品中消除不契合顾客喜好的商品，间接促使顾客下决心。
（6）动作诉求法。
用某种动作对当机立断的顾客唱工作，让其下定决心，如“您再看一下――”、“请多试一试”（把产品递过去）。
（7）理性诉求法。
用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”
（8）最后机遇成交法。
导购员告诉顾客存货未几，或是行将撤消优惠条件。
八、如何处理客人投诉
处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥当处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客埋怨要做到三点：
1．倾听。
导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩护是火上浇油的做法。
2．及时。
在确认事实本相后即时处理。
3．感激。
（1）谁都喜欢被夸
你一定要用最好的词但是不是谄谀的话形容她穿上衣服就是让这件衣服体现它的价值，正常微猫的衣服去试装的人一定都是想买的就看你会不会说啦。
（2）让她感到到你的专业性
比方视察她的体型决议衣服的大小，只有她感觉你够专业，才会信任你说的话。
（3）假如她是和男朋友来试衣服，你最难看清试谁说了算，体型女士一定要速战速决不然男士该不愉快了。
（4）不要问她你觉得好不好之类的选择性的话，这样就给了她以拒绝你的可能，尽量说我认为不错。
（5）如果你是在折扣店，一定要以价格为优势卖，要说明这并不是特别旧的款但是性价比很高，如果是正品店一定要告诉她这个是新品；
实在卖东西就是看人下菜碟，在你忽悠之前必定要控制东西的专业知识，这点是良多销售职员疏忽的
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