日志
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- 充分准备，别让旺季溜走
- 每年的春节前后，张伟都要忙得嗓子冒烟。一年之计在于春，好的开端就成功了一半，特别是对于自己的行业，元月份的业绩基本会指导全年的动态。张伟在11月份就筹划元月份的事情，有一些重点工作方向： 1消费者节日需求急剧扩大而奶源供应却处于一年中的淡季，无货可卖，谁能协调来货谁就能完成任务； 2忙了一年只有这个月 ...
- 知难而进，我在危机市场大获全胜
- 躲避风险是人之本能，假如你迎难而上战胜它，你会发现，风险的另一面就是机会！ 2000年初，由于业绩出色，我被公司调到宝鸡市主管片区市场。在此之前，公司在宝鸡有西安顶益食品有限公司的营业所，由于一些异常原因，营业所被撤销。许多同事告诫我：宝鸡市场有风险！而我则认为，这也许是一个机会。 到宝鸡市场的当天下午， ...
- 银桥：水波流转 一桥飞架
- 一步登天虽然令人羡慕，但那种玩杂技的手法需要绝佳的天时地利人和，而更多的是落下“出师未捷身先死”的绝唱，或者是流星般陨落的样板；相反，围绕核心元素的谨慎扩张和快速机动往往可以使企业走上一条稳健的发展道路。 在伊利、蒙牛等全国性品牌纵横捭阖的大背景下，银桥乳业“保家卫国”的成功，不仅是方法论上的成功， ...
- 销量招标：招福为何变招灾？
- G省各地级市的大客户蠢蠢欲动，他们都在谈论同一个话题——M品牌的市场招标。 背景：成长的困惑 M品牌在G省的月销量从50万元逐步增长到500万元，但问题越来越多： 1.全省只有两家代理客户：一家是T市的宏达商贸有限公司，代理区域仅限于T市两区5县；另一家是坐镇省会城市的新欣物流有限公司，从M品牌诞生之日起就代理系 ...
- 想说爱你不容易
- 访销员，拿什么拯救你 终端访销员——消费品行业专门负责跑街头小店的业务员，每天拿着客户资料和线路图，完成规定线路和规定数量的街头小店拜访。 终端拜访是市场精耕的一项基础性工作，很多企业对此制定了规范性的制度、流程、动作。但是企业在投入大量精力后，往往发现这个终端访销员队伍竟然是如此难以管理。如果只有 ...
- 一个城市，两任经理的悬殊业绩
- 同样的促销活动，两任城市经理，因为促销管理方案的不同，产生了不同的促销效果。 案例回放 同样的市场、同样的产品、面临着竞品品牌残酷的挤压，Y乳品企业在两个不同的城市经理管理下，在促销活动中取得了不同的效果。表1是案例回放： 表1 张伟是负责区域的大区经理，在两人取得不同的业绩后，他陷入了沉思：对于促进区域 ...
- 产品定位是区域市场成败的关键
- 案 例 破 解 新产品进入市场面临的第一个问题是产品定位，这个定位概念分为两个层次：一是确定满足哪个消费层次的需求，细分消费者，找到突破口，对症下药；二是确定取得多少市场份额，要有与资源相匹配的目标。 本案例反映的最根本问题也在于此。王军在管理市场的过程中，没有对市场进行细分，惟业绩论，导致的结果必然是市 ...
- 你要抢谁的奶酪？
- 案例提供： 薛俊民：曾在顶新集团、西安银桥集团从事生产管理、销售管理近8年，在新产品、新市场开拓及团队塑造、区域市场开发战略性研究方面有丰富经验。 案例破解： 王维龙：某著名乳品企业大区经理，擅长销售团队组织管理，多次在弱势市场创造佳绩。 刘燕青：职业营销经理人，从事营销操作、研究11年，现任某大型 ...
- 【战略协同篇】让营销成为销售的动力
- 相当多企业对于营销“职能”认知存在缺陷，所以在具体工作中出现了太多误解。有些企业营销部门是“稽查大队”，被动监督；有些企业营销部门是决策参谋，对上不对下。事实上，“营销是销售的动力”已成为众多优秀企业不断成功的真实写照。 1.“营销是参谋”。营销为销售提供更为全面的市场动态信息和趋势分析。 销售的业务员 ...
- 营销错觉导致资源浪费
- 中国大多数企业的快速成长伴随着“杀敌一千，自损八百”的痛苦和无奈，我们不断耳濡目染着神话般的企业成长“奇迹”，但实际上从资源有效配置和企业所贡献的社会效益看，这种“奇迹”只能算是“鸡肋”般的数字游戏。比如在乳品行业，大多数企业3%左右的报表利润,何以满足牛根生所倡导的企业责任（企业要发展、员工要福利、 ...
